某咨詢顧問式營銷流程(劉昆)(編輯修改稿)
2025-03-26 00:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 30 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 咨詢性的問題 ? F 財務(wù) ? O 組織決策 ? C 客戶優(yōu)先考慮的問題 ? U 使用，用途以及衡量方式 ? S 解決方案 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 31 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 何謂 SPIN模式？ SPIN模式教你如何問問題，找出客戶的明確需求。 ? Situation Questions （背景問題）：詢問事實或買方目前的狀況。 ? Problem Questions （難點問題）：買方目前存在的問題，困難和不滿，并且是你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決的。 ? Implication Questions （暗示問題）：關(guān)于買方難點的結(jié)果和影響的問題 ? Needpayoff （需求 — 效益問題）：讓買方告訴你你的對策可以提供的利益，而不是你來解釋利益。 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 32 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 如何開發(fā)需求 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 33 幾乎完美 有一點不滿 遇到一些困難 要立刻改變 隱含需求 明確需求 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 背景問題 定義 ：找出買方現(xiàn)在狀況的事實 例子 ：你的年銷售額是多少？你們公司有多少員工？ 你用它多長時間了？那些部門在用它？ 影響 ： SPIN問題中效力最小的一個。 對成功有消極影響。大部分人問的太多。 建議 ：事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題。 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 34 難點問題 定義 ：問問買方現(xiàn)在面臨的問題，困難和不滿 例子 ：對你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？現(xiàn)有的系統(tǒng)負(fù)擔(dān) 重嗎？ 影響 ：比背景問題更有效。銷售人員越有經(jīng)驗，就會 問更多難點問題 建議 ：以為買方解決問題為條件，來考慮你的產(chǎn)品與 服務(wù)。而不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)與特點來考慮。 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 35 暗示問題 定義 ：問買方的難點，困難或不滿的結(jié)果和影響。 例子 ：這樣會導(dǎo)致成本增加嗎？你說它們比較難操作， 那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？ 影響 ： SPIN問題中最有效的一個。 出色的銷售人員問許多暗示問題。 建議 ：最難。需要策劃。 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 36 需求 — 效益問題 定義 ：詢問提供的對策的價值或意義。 例子 ：解決這個問題對你很重要嗎？ 影響 ：這種多功能問題被出色的銷售人員廣泛的 使用。積極影響，有幫助的，建設(shè)性的， 有意義的。 建議 ：借買方的口，需要前面的鋪墊。 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 37 單元 4 闡述并強化產(chǎn)品利益 ? 特性及利益 ? 強化利益點 ? 展現(xiàn)增值利益 ? 個案研究 ? 角色扮演 ? 如果 ......會 ......? 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 38 顧問式銷售培訓(xùn) —— 顧問式銷售流程圖 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 39 ? 特性 ： 產(chǎn)品 /服務(wù)的特征 ? 產(chǎn)品服務(wù)是什么或有什么 ? 利益 ： 產(chǎn)品特性是如何解決決策者優(yōu)先考慮的問題的；對決策者是有價值的 – 它能為客戶做些什么 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 40 闡述產(chǎn)品利益 而不只是產(chǎn)品特性 ! ? WIIFM（對我來說，產(chǎn)品的好處是什么？ ) ? “你 ” ? 不要假設(shè) ? 轉(zhuǎn)換話語
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