【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 Page 18 需求如何發(fā)展 —— 由弱到強(qiáng)的需求程度 一切都 好！ 我有一 點(diǎn)不滿 意！ 我確實(shí)遇到一個(gè)大問題！ 我想采取 行動(dòng)解決 這個(gè)問題！ 隱含需求 問題、困難和不滿 明顯需求 強(qiáng)烈的需求與愿望 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 SPIN模式四部曲 Page 19 找缺點(diǎn) 挖痛苦 給快樂 給出路 難點(diǎn)問題 明確需求 隱含需求 背景問題 特征 優(yōu)點(diǎn) 利益 需求效益問題 暗示問題 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 FABE說明、展示產(chǎn)品的最有效話術(shù) Page 20 Feature Advantage Benefit EvidenAe 特點(diǎn)： 產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨(dú)立特性和主要功能 優(yōu)點(diǎn)： 由獨(dú)特的特性 /功能引發(fā)出來的用途和便利之處 利益 ： 產(chǎn)品功能 如 何滿足顧客的明顯性需求 。 證據(jù)： 用以證明利益的案例、數(shù) 據(jù) ，名人或客戶使用。 例一：什么是特點(diǎn)？ ? 一只貓非常餓了，想大吃一頓。 ? 這時(shí)銷售員拿過來一疊錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng) —— 這一疊錢只是一個(gè)屬性 /特點(diǎn) 例二：什么是優(yōu)點(diǎn)？ ? 貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有很多錢，可以買很多魚?！? ? 但是貓仍然沒有反應(yīng)。 －－－買很多魚就是這些錢的功能 /優(yōu) 點(diǎn) 例 三：什么是利益？ ? 貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有很多錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了，你就不會(huì)餓啦。” ? 話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@疊錢 —— 這就是利益。 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 FABE 例四：什么是需求？ ? 貓吃飽喝足了，這時(shí)銷售員繼續(xù)說：“貓先生，我這兒有 很多錢?！? ? 貓肯定沒有反應(yīng)。 ? 銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。” ? 但是貓仍然沒有反應(yīng)。 Page 21 ? 原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。 —— 它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 SPIN+FABE成功案例 ? A： 先生你是想買相機(jī)嗎 ？ 封閉式問題初步問清需求 ? Ｍ：是的 。 ? A： 你想買什么樣的相機(jī) ？ 開發(fā)式問題探需求 ? Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個(gè)小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個(gè)要求。如果我買不到合適的相機(jī)，妻子就要請(qǐng)攝影師來拍照，但我覺得這樣做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買一個(gè)相機(jī)的成本，所以，我來這看看。 ? A： 那你一般用現(xiàn)在的相機(jī)做什么呢 ？ 開發(fā)式問題探需 求 ? Ｍ：只是出去旅游的時(shí)候用一下 。 ? A： 你對(duì)你現(xiàn)在的相機(jī)有什么不滿意嗎 ？ 開發(fā)式問題探需 求 ? Ｍ：主要就是沒法近距離攝影，近距離攝影很模糊。 ? A： 你的意思就是近距離去攝你寶寶的細(xì)節(jié)是你最關(guān)心的問題 ？ 封閉式問題鎖定最大需求 ? Ｍ：是這樣的。 ? A： 原先用過類似的、能近距離攝影的相機(jī)嗎 ？ JULIE法 則問經(jīng)驗(yàn) ? Ｍ：我原先用過，是我朋友的一個(gè)尼康的相機(jī) 。 證據(jù) ? A： 那個(gè)相機(jī)怎么樣？ ? Ｍ：非常好，就是太沉了。 ? A： 你知道什么 是 單反相機(jī)的原理 嗎？ 專家形象塑造 ? Ｍ ： 單反相機(jī) 我 不太清楚。 ? 接 下來這個(gè)銷售員 就 單反相機(jī) 為 什么能給寶寶拍很細(xì)的近距離特寫為客戶做了很詳細(xì)的介紹，從功能、好處一一做了詳盡的介 紹 ，最終完成銷售 。 Page 22 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 FABE實(shí)施 3+3+3原則 3個(gè)提問（開放式不封閉式相結(jié) 合） “請(qǐng)問您購(gòu)買該產(chǎn)品主要用來做什么？” “請(qǐng)問還有什么具體要求？” “請(qǐng)問您大體預(yù)算投資多少” 3個(gè) 擲地有聲 的 推銷點(diǎn) （應(yīng)在何處挖掘？） 質(zhì)量 款式 價(jià)格 售后附加價(jià)值等 等 3個(gè)注意事項(xiàng) 把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本） 投其所好（喜好什么） 給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、流量體驗(yàn)贈(zèng)送） Page 23 功能介紹的四化原則 ?簡(jiǎn)單來說。 ?它特別適合于。 ?使用它之后。 ?舉個(gè)例子來說吧。 有效介紹業(yè)務(wù)的三句半 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 異議處理 ? 顧問式營(yíng)銷一般不需要異議處理，因?yàn)槲覀儐柕拇蠖际亲尶蛻艋卮鹗堑膯栴}，但我們目前還進(jìn)達(dá)不到?jīng)]有一點(diǎn)異議的水平，所以在客戶出現(xiàn)異議的時(shí)候我們需要使用技巧將客戶再次引導(dǎo)到我們的思路上來，而不是和客戶辯論，因?yàn)橐坏┺q論，成交的幾率會(huì)大大降低。 Page 24 認(rèn)同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問 拒絕處理的公式 ?符合人性 ?尊 重客戶 ?巧 妙引導(dǎo) ?自 我說服 小技巧 把“但是”換成“也” ? “ 你說的很有道理，但是 ??” ? 若把“但是”換成“也”，這么說： 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 顧問式營(yíng)銷小結(jié) ? 顧問式營(yíng)銷概念 顧 問式營(yíng) 銷就 是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值，在這顧問式營(yíng)銷過程同時(shí)建立了客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 。 ? 顧問 式營(yíng)銷技巧 客戶認(rèn)知、開放式和封閉式問題、尋找潛在客戶 3個(gè)核心原則、 SPIN、 JULIE法則、 FABE、 3+3+3原則、功能介紹的四化原則、介紹業(yè)務(wù)的三句半、異議處理。 Page 25