【文章內(nèi)容簡介】 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 Page 18 需求如何發(fā)展 —— 由弱到強的需求程度 一切都 好！ 我有一 點不滿 意！ 我確實遇到一個大問題！ 我想采取 行動解決 這個問題！ 隱含需求 問題、困難和不滿 明顯需求 強烈的需求與愿望 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 SPIN模式四部曲 Page 19 找缺點 挖痛苦 給快樂 給出路 難點問題 明確需求 隱含需求 背景問題 特征 優(yōu)點 利益 需求效益問題 暗示問題 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 FABE說明、展示產(chǎn)品的最有效話術 Page 20 Feature Advantage Benefit EvidenAe 特點： 產(chǎn)品、業(yè)務或者服務所具備的獨立特性和主要功能 優(yōu)點： 由獨特的特性 /功能引發(fā)出來的用途和便利之處 利益 ： 產(chǎn)品功能 如 何滿足顧客的明顯性需求 。 證據(jù)： 用以證明利益的案例、數(shù) 據(jù) ，名人或客戶使用。 例一：什么是特點？ ? 一只貓非常餓了，想大吃一頓。 ? 這時銷售員拿過來一疊錢，但是這只貓沒有任何反應 —— 這一疊錢只是一個屬性 /特點 例二：什么是優(yōu)點？ ? 貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有很多錢，可以買很多魚。” ? 但是貓仍然沒有反應。 －－－買很多魚就是這些錢的功能 /優(yōu) 點 例 三：什么是利益？ ? 貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有很多錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了，你就不會餓啦?！? ? 話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這疊錢 —— 這就是利益。 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 FABE 例四：什么是需求？ ? 貓吃飽喝足了，這時銷售員繼續(xù)說：“貓先生，我這兒有 很多錢。” ? 貓肯定沒有反應。 ? 銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。” ? 但是貓仍然沒有反應。 Page 21 ? 原因很簡單，它的需求變了。 —— 它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 SPIN+FABE成功案例 ? A： 先生你是想買相機嗎 ？ 封閉式問題初步問清需求 ? Ｍ：是的 。 ? A： 你想買什么樣的相機 ？ 開發(fā)式問題探需求 ? Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機達不到這個要求。如果我買不到合適的相機，妻子就要請攝影師來拍照，但我覺得這樣做的成本遠遠高于我買一個相機的成本，所以，我來這看看。 ? A： 那你一般用現(xiàn)在的相機做什么呢 ？ 開發(fā)式問題探需 求 ? Ｍ：只是出去旅游的時候用一下 。 ? A： 你對你現(xiàn)在的相機有什么不滿意嗎 ？ 開發(fā)式問題探需 求 ? Ｍ：主要就是沒法近距離攝影，近距離攝影很模糊。 ? A： 你的意思就是近距離去攝你寶寶的細節(jié)是你最關心的問題 ？ 封閉式問題鎖定最大需求 ? Ｍ：是這樣的。 ? A： 原先用過類似的、能近距離攝影的相機嗎 ？ JULIE法 則問經(jīng)驗 ? Ｍ：我原先用過，是我朋友的一個尼康的相機 。 證據(jù) ? A： 那個相機怎么樣？ ? Ｍ：非常好，就是太沉了。 ? A： 你知道什么 是 單反相機的原理 嗎？ 專家形象塑造 ? Ｍ ： 單反相機 我 不太清楚。 ? 接 下來這個銷售員 就 單反相機 為 什么能給寶寶拍很細的近距離特寫為客戶做了很詳細的介紹，從功能、好處一一做了詳盡的介 紹 ，最終完成銷售 。 Page 22 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 FABE實施 3+3+3原則 3個提問（開放式不封閉式相結 合） “請問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么？” “請問還有什么具體要求？” “請問您大體預算投資多少” 3個 擲地有聲 的 推銷點 （應在何處挖掘？） 質量 款式 價格 售后附加價值等 等 3個注意事項 把握時間觀念（時間成本） 投其所好（喜好什么） 給顧客一份意外的驚喜（贈品、抽獎、流量體驗贈送） Page 23 功能介紹的四化原則 ?簡單來說。 ?它特別適合于。 ?使用它之后。 ?舉個例子來說吧。 有效介紹業(yè)務的三句半 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 異議處理 ? 顧問式營銷一般不需要異議處理，因為我們問的大都是讓客戶回答是的問題，但我們目前還進達不到?jīng)]有一點異議的水平，所以在客戶出現(xiàn)異議的時候我們需要使用技巧將客戶再次引導到我們的思路上來，而不是和客戶辯論，因為一旦辯論，成交的幾率會大大降低。 Page 24 認同 +贊美 +轉移 +反問 拒絕處理的公式 ?符合人性 ?尊 重客戶 ?巧 妙引導 ?自 我說服 小技巧 把“但是”換成“也” ? “ 你說的很有道理，但是 ??” ? 若把“但是”換成“也”，這么說： 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 顧問式營銷小結 ? 顧問式營銷概念 顧 問式營 銷就 是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務的正確選擇和發(fā)揮其價值，在這顧問式營銷過程同時建立了客戶對產(chǎn)品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關系營銷，達到較長期穩(wěn)定的合作關系，實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力 。 ? 顧問 式營銷技巧 客戶認知、開放式和封閉式問題、尋找潛在客戶 3個核心原則、 SPIN、 JULIE法則、 FABE、 3+3+3原則、功能介紹的四化原則、介紹業(yè)務的三句半、異議處理。 Page 25