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2024-09-26 02:58本頁(yè)面
【正文】 成交易時(shí)使用 Page 12 顧問(wèn)式銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn) 問(wèn) 銷(xiāo)售是不是需要口才？但為什么有的人口若懸河卻無(wú)法達(dá)成銷(xiāo)售？ 封閉式問(wèn)題四大技巧： 問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題 問(wèn)二選一的問(wèn)題 問(wèn)回答是的問(wèn)題 話術(shù)需要自己訓(xùn)練 常用 開(kāi) 放式與封閉式相結(jié) 合 3個(gè)問(wèn)題案例： “請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？” “請(qǐng)問(wèn)還有什么具體要求？” “請(qǐng)問(wèn)您大體預(yù)算投資多少” 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 JULIE法 則 問(wèn) 精準(zhǔn) 的問(wèn)題，向業(yè)務(wù)需求引導(dǎo)（一般開(kāi)放式） Page 13 ?工作 (Job) – 您的 工 作 經(jīng) 常出差嗎？ 您覺(jué)得哪些業(yè)務(wù)有助于您工作？ ?用途 (Use) – 您需要什么樣的產(chǎn)品，用手機(jī)看電視 /用手機(jī)上網(wǎng) ? ?生活方式 (Life) – 您對(duì)追求時(shí)尚有什么看法？您閑暇時(shí)間怎么打發(fā)？ ?興趣 (Interesting) – 您生活中有什么愛(ài)好？ (聊天 /照相 /旅游 ) ?經(jīng)驗(yàn) (Experience) – 您以前用過(guò)什么業(yè)務(wù)？哪一種業(yè)務(wù)您比較喜歡？ 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 產(chǎn) 品背后的需 求 才是客戶(hù)的真正需求 Page 14 產(chǎn)品 實(shí)際需求 化妝品 美麗與時(shí)尚 服裝 合理時(shí)髦的裝束帶來(lái)的氣質(zhì)和自信 家具 豪華轎車(chē) 洗衣機(jī) 保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄 手機(jī)微博 手機(jī)游戲 視頻電話 和諧的家庭起飛 舒適，地位顯赫 更多的閑暇 需求安全，避免損失 隨時(shí)隨刻的分享，交流 隨時(shí)的放松和樂(lè)趣 引領(lǐng)市場(chǎng)上，更近的距離，更真實(shí)信息 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 ? Situation： 對(duì)現(xiàn)狀的提 問(wèn) 背景問(wèn)題 ? Problem： 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的提 問(wèn) 難點(diǎn)問(wèn)題 ? Implications： 對(duì)問(wèn)題影響的提 問(wèn) 暗示問(wèn)題 ? Need payoff: 確認(rèn)需求的提 問(wèn) 需求效益問(wèn)題 Page 15 SPIN法則 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 16 現(xiàn)狀型問(wèn)題 Situation Question ? 您每個(gè)月大概要用多少話費(fèi)呢？ ? 請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)用手機(jī)主要喜歡用哪方面的功能呢？ ? 您剛剛購(gòu)物回來(lái)??？平時(shí)經(jīng)常去買(mǎi)東西嗎？ ? 看您一身球衣，您是剛剛打完球吧？平時(shí)一定也很喜歡看 NBA吧？ ? 聽(tīng)說(shuō)王總經(jīng)常出差，那最近出差有什么事情會(huì)讓您不放心不下呢？ ? 好久不見(jiàn)，這段時(shí)間出差還像以前那樣多嗎？ ? 先生，聽(tīng)說(shuō)銀行的很多員工都在炒股，不知道您在股市有沒(méi)有一些投資？ 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 17 隱含型問(wèn)題 Implication Question ? 不能聽(tīng)想聽(tīng)的音樂(lè)，看想看的視頻，您會(huì)不會(huì)有點(diǎn)郁悶？ ? 天天打幾個(gè)電話回家，真的很愛(ài)您的家人，那光打電話是不是也解決不了您想念之情吧？ ? 不過(guò)王總，您每次都要留在辦公室進(jìn)行面試的話，那對(duì)王總您的工作有什么影響呢？ ? 那如果您很喜歡的東西您愛(ài)人沒(méi)有方法認(rèn)同的話，那對(duì)雙方相處會(huì)不會(huì)有些影響??？ ? 那場(chǎng)比賽很精彩啊，錯(cuò)過(guò)了有沒(méi)有覺(jué)得很可惜呀？ ? 找網(wǎng)吧也要時(shí)間，如果耽誤了操作，損失不小吧？ ? 您常擔(dān)心電話費(fèi)用超支嗎？公司報(bào)銷(xiāo)額度是多少？ 需求 回報(bào)型問(wèn)題 Needs Question ? 如果您的手機(jī)隨時(shí)隨地想聽(tīng)什么就聽(tīng)什么，想看什么就看什么，您覺(jué)得這是不是很爽呢？ ? 那如果王總的手機(jī)在任何地方都可以看到面試的情況，那這個(gè)難題不就解決了嗎？ ? 那如果有個(gè)手機(jī)可以隨時(shí)隨地看到 NBA直播，那不是很爽？ ? 您想一邊聊電話一邊看到她們的樣子嗎？ ? 那對(duì)您來(lái)說(shuō)，取消漫游、取消長(zhǎng)途，通話費(fèi)用大大節(jié)省有什么好處？ ? 可以讓您隨時(shí)都可以利用筆記本電腦或用手機(jī)進(jìn)行股票操作，對(duì)您的幫助挺大的吧？ 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 Page 18 需求如何發(fā)展 —— 由弱到強(qiáng)的需求程度 一切都 好！ 我有一 點(diǎn)不滿(mǎn) 意！ 我確實(shí)遇到一個(gè)大問(wèn)題！ 我想采取 行動(dòng)解決 這個(gè)問(wèn)題！ 隱含需求 問(wèn)題、困難和不滿(mǎn) 明顯需求 強(qiáng)烈的需求與愿望 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 SPIN模式四部曲 Page 19 找缺點(diǎn) 挖痛苦 給快樂(lè) 給出路 難點(diǎn)問(wèn)題 明確需求 隱含需求 背景問(wèn)題 特征 優(yōu)點(diǎn) 利益 需求效益問(wèn)題 暗示問(wèn)題 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 FABE說(shuō)明、展示產(chǎn)品的最有效話術(shù) Page 20 Feature Advantage Benefit EvidenAe 特點(diǎn)： 產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨(dú)立特性和主要功能 優(yōu)點(diǎn)： 由獨(dú)特的特性 /功能引發(fā)出來(lái)的用途和便利之處 利益 ： 產(chǎn)品功能 如 何滿(mǎn)足顧客的明顯性需求 。 例一：什么是特點(diǎn)？ ? 一只貓非常餓了，想大吃一頓。” ? 但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有很多錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了，你就不會(huì)餓啦。 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體
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