【正文】 潛在需求及問題，再通過對存在問題的加工和強化，引發(fā)客戶的強烈情緒（通常會引發(fā)客戶的負面情緒，這在銷售中是比較另類的一種），再通過提供的解決方案來化解客戶的這種負面情緒或是激起客戶正面情緒，以達到兩者間情緒的對接和共鳴，從情感層面上化解客戶的防備意識，形成信賴感和依靠感，進而完成銷售工作。我認為，通過這種授課結(jié)構(gòu)的調(diào)整，可以讓受訓者更容易理解全腦銷售與體驗式營銷的關系，也更懂得體驗式營銷的核心所在，即感官和情緒的聯(lián)動和掌控，最重要的是可以讓受訓者能夠結(jié)合自身的實際情況，靈活的組合，形成最適合自身需要，最直接有效的體驗式營銷方式。因此，我在課堂演練方式上變更為對體驗式營銷所必備的單個要素（即全腦銷售中所提及的兩大要素，感官和情緒）進行著重強化，例如，在感官方面，我會要求受訓者結(jié)合實際情況，分別對五種感官刺激進行單獨演練和熟悉，找出感官的情緒間的關聯(lián)。在此基礎上，我對培訓后的實戰(zhàn)和訓練進行了改進，具體如下：定制長效性的訓練體制，培訓結(jié)束后堅持推進演講訓練 培訓的要素和銷售技巧，是可以在短時間內(nèi)理解和參透的，但是一些基礎功夫，如口才和心態(tài)，則需要不斷進行磨礪才能慢慢養(yǎng)成。我的培訓課程安排中，包括定期組織受訓者進行演講訓練，主題任選，內(nèi)容任選，時長不超過10分鐘，要求只有一個，讓聽眾通過演講記住演講者需要傳達的思想和內(nèi)容。而要完成這一切的前提，是演講者要滿懷激情、熱情來傳達他所感興趣的東西，讓聽眾感覺到所講內(nèi)容對他們而言有好處，只有這樣的努力才能真正影響到聽眾，獲得認同，而這也正是體驗式營銷中至關重要的一環(huán)，那就是用對3G的熱誠、自信和激情，影響客戶，讓他們感受到3G產(chǎn)品能夠為他們帶來怎樣的利益，讓他們的情緒被你所感染，進而隨你而動，形成共鳴。提倡長實戰(zhàn)概念除去定期的演講訓練外，我還加入了另一個長實戰(zhàn)概念。這短短十余小時的經(jīng)歷，確實讓人難忘，但現(xiàn)實的情況也很明確，學到的技巧臨場所用甚少，這種刻骨銘心的經(jīng)歷往往最后成為一段值得夸耀和鑒賞的回憶，而并非成為現(xiàn)實中可以被當作習慣來貫徹的核心。長實戰(zhàn)非常簡單，以自營廳培訓為例，在通過對自營廳營業(yè)員進行了體驗式營銷培訓后，將會持續(xù)推進長達一到兩周左右的長效實戰(zhàn)。當長時間不斷修正、反復后將會逐步形成習慣，步入良性循環(huán)軌道。我們常常說：“理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。我們也深知探索的艱辛與前進道路的曲折，或許我距離理想仍很遙遠，但我至少在朝向巔峰的道路上跋涉前行。通過培訓，學習到了3G業(yè)務全新營銷模式，懂得了從傳統(tǒng)營銷到體驗營銷來激發(fā)用戶的重要性。（1）加強學習不斷提高自身水平雖然我們公司經(jīng)常組織3G業(yè)務知識的培訓，自我感覺對3G有哪些業(yè)務在概念上非常熟悉，但是在實戰(zhàn)操作中對業(yè)務的運用卻非常生疏，在3G終端操作考試我抽到的題目是手機報，是3G業(yè)務中最常用最基本的業(yè)務內(nèi)容，但在3分鐘的操作過程中只覺得只是給助教老師不停的說：“可以為您提供各類資訊信息”，當助教老師說試試自己看的時候，卻發(fā)現(xiàn)自己對手機的操作還是很不熟悉，連自己都說服不了怎么說服客戶呢？這讓我想到什么是營銷？營銷其實就是：“以滿足他人需求為手段，以滿足自己需求為目的；”而營銷與品牌的核心工作就是：“①將產(chǎn)品鋪到消費者心中，使其樂的買；②將產(chǎn)品鋪到消費者面前，使其買得到；” 營銷人應該思考一些最基本的問題：“①我們賣的是什么?②賣給誰? 他們有什么特點?他們大都在什么地方賣?③我們產(chǎn)品通過誰賣?他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?” 當我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認識，才能在銷售領域定位。相比第1分鐘的主題演講下午3分鐘時間我們每位學員都表現(xiàn)出了自己最優(yōu)秀的一面，而這與在休息時間的準備是分不開的，也于平時日常中知道積累是分不開的。我們作為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自己，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在競爭中，讓自己處在一個有利的位置。與自己比賽吧，你在不斷超越自己的同時，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達到一個頂峰。相信只有主動出擊的人，才會有成功的機會。剛開始在營業(yè)廳進行實戰(zhàn)銷售的時候，我每次給客戶推薦之后，一旦被客戶推拒，同組隊友問我為什么沒有辦理成功，我對他們解釋說：“我給用戶說的差不多了，可惜他不辦。當有好幾個客戶推拒的時候，我從未意識到給自己找借口的同時，我已經(jīng)變得相當?shù)南麡O了。在與同組學員溝通銷售過程中自己存在問題時，同組隊員史煒說：“你的推薦方法中少了一個引發(fā)興趣和促銷成交環(huán)節(jié)，如果結(jié)合起來再加上你的努力應該沒有問題的。沒有將培訓過程中的內(nèi)容結(jié)合在實戰(zhàn)中。在下半天的銷售實戰(zhàn)中我開始以很積極的心態(tài)來對待客戶，肯學著動腦去想方法跟進客戶，事實證明一種結(jié)果，我比在上半天的銷售過程中成功了許多。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高。博采眾長，汲取眾力，集思廣義，人多力量大 在此次培訓中讓我更深地體會到一個人的能力總是有限的。讓我認識到自己的限制，珍視人的差異性，互補不足，懂得感謝幫助我的同組學員，互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)驗尤為重要。但這次培訓教會了我在以后的銷售工作中對怎樣運用“顧客識別法”發(fā)現(xiàn)和挖掘3G目標客戶，怎樣運用銷售技巧開展主動營銷，怎樣服務才能消除顧客的顧慮，感動客戶，讓我在銷售工作中有了更為清晰的思路，有了更多的自覺性，也有了更強的動力源泉。在體驗培訓中，嚴老師利用竹竿、釘子、紙牌、皮球、繩子等這些微小的物品帶領大家一起做游戲。我的第一點感受是體驗式培訓確實是一種新穎的培訓方式。第二點感受是體驗式培訓的效果非常好。第三點感受是體驗式培訓更強調(diào)團隊和集體的力量。因此，體驗式培訓對培養(yǎng)人的團隊意識、協(xié)作精神非常有效。比如擺釘子項目教會了我一切皆有可能同時我也認識了很多新朋友。他們將是我走向成功的一大財富。由于多年的應試教育，我發(fā)現(xiàn)自己的激情在漸漸消退，我認為這是自然而然的事。當然，想要在這短短一天的時間內(nèi)使自己的綜合素質(zhì)得 到明顯提升顯然不現(xiàn)實，關鍵在于我們要在以后的學習、工作中充分運用我們在本次體驗式培訓中學習到的團隊意識、協(xié)作意識、溝通意識，不斷提升自身的素養(yǎng)，只有這樣，我們的培訓才真正有意義、有效果。“體驗是最好的學習”，大家通過此次體驗培訓深刻的了解了“和動力”的含義，對團隊協(xié)作精神有了全新的理解。從1——20次，第3，5,8，10，12,13,15,19次時只能下蹲