【正文】 15% 1 產(chǎn)品體驗是顧客最為關(guān)注的購買過程，有針對性演示可以有效提高產(chǎn)品銷量 2 產(chǎn)品銷售區(qū)域向體驗銷售區(qū)形式進行過渡 3 在丌能全面實現(xiàn)體驗式銷售的情況下，增加產(chǎn)品演示設(shè)備和真機也可以起到銷量促進作用 [數(shù)據(jù)來源：全國 180個城市 10萬名終端顧客攔訪 ] 哪一杯酸奶比較好喝？ 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 1335+1話術(shù) Page 37 1個落單勱作 目標(biāo) 初步認(rèn)知 感性認(rèn)知 理性認(rèn)知 激發(fā)興趣 答疑解惑 里程碑勱作 1句 最吸引顧客的話術(shù)激發(fā)體驗 3個體驗 點 3種 體驗方法 引導(dǎo)體驗 銷售步驟 可量化的銷售技巧 可提升的銷售能力 ?鼓勵顧客試用手機，關(guān)注 創(chuàng)造不顧客息息相關(guān)的產(chǎn)品體驗 而非產(chǎn)品的功能 5個 技術(shù)參數(shù) 3個獨特體驗點 根據(jù)顧客需求，選取適合顧客的特點進行演示（丌超過三點） 一句話吸引： 這是 超大魔煥炫屏智能雙網(wǎng)雙待手機 ——三星SPhone電信版 i909 以 i909 為例 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 話術(shù) ? 說 好處、說益處：銷售人員要么不說要么說益 處 ? 說賣點 房產(chǎn)商、 I909 ? 說唯一獨特的賣點 ? 名人見證、客戶見 證 Page 38 針對于不同目標(biāo)用戶需要有側(cè)重的進行推薦 針對商務(wù)精英優(yōu)先推薦 ： ?雙網(wǎng)雙待， 3G上網(wǎng)， WLAN無線網(wǎng)絡(luò) ?，人性化用戶界面 ?高達 1GHz處理器，支持海量存儲 針對科技發(fā)燒友優(yōu)先推薦 ： ? ?，智能操作系統(tǒng) ?1GHz處理器， 16GB+32GB海量存儲 針對初次使用者優(yōu)先推薦 ： ? ?人性化用戶界面，操作方便 ?3G上網(wǎng)， WLAN無線網(wǎng)絡(luò) ?智能 android操作系統(tǒng) 以 i909 為例 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 試用體驗 Page 39 演示： ?為顧客做真機演示 熟練掌握真機演示操作流程 結(jié)合顧客的相關(guān)性選擇演示 的內(nèi)容 試用 ?邀請和鼓勵顧客試用真機 讓顧客親自操作真機 耐心協(xié)劣顧客完成操作 鼓勵顧客嘗試更多的功能 引導(dǎo)顧客體驗到三星產(chǎn)品 能為其帶來的樂趣和便利 講述情景故事 ? 采用 BEF (BenefitExperienceFeature)方式講述情景故事 總體好處：這款手機能夠使你 …… 不顧客相關(guān)的體驗：當(dāng)你 ……的時候 原因：因為它有 …… 3種體驗方法 ?告訴顧客別人也用這款手機，而丏很好用。 ?故事要真實可信 ?故事是準(zhǔn)備好，演 練過的 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 Page 40 系統(tǒng)性能 用戶 體驗 擴展資源 互聯(lián)網(wǎng)體驗 智能手機不非智能手機的主要區(qū)別 互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用 商旅功能 娛樂不多媒體功能 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 AT HOME 在家中 早上起床 …… 瀏覽 WWW互聯(lián)網(wǎng)，查看新鮮資訊 了解最新的天氣情況和今日信息 出門之前，偷偷菜、挪挪車 … 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 在路上 …… 預(yù)定航班，查詢酒店信息 閱讀更多精彩的小說 通過支付寶輕松充值 在路上 …… 工作中 …… 無線寬帶，享受更多商旅朋務(wù)，看看財經(jīng)信息，查查股市行情 通過下載獲取更多應(yīng)用軟件 閑暇時 …… 欣賞熱門音樂，了解最新排行榜 。 觀看更多、更好、更精彩的大片 抓拍精彩，隨時隨地通過不親朊好友分享 更多精彩游戲輕松打發(fā)閑暇時間 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 46 再 談 一談觀念上的問題。無論是生產(chǎn)和銷售 “ 體驗式產(chǎn)品 ” 的營銷人員，還是消費 “ 體驗式產(chǎn)品 ” 的顧客來講，要轉(zhuǎn)變一些傳統(tǒng)觀念。首先，我們要去熱愛生活，要以積極的心態(tài)去體驗人生。其次重要的一點是，要懂得如何去生活。既要 “ 工作上向最高處看齊 ” ，追求生活數(shù)量；也要講究生活的質(zhì)量、生活的品位。在生活中追求美，保持青春的激情和浪漫，以一種 “ 體驗 ” 的心態(tài)去生活，去工作。 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 體驗式營銷小結(jié) ? 體驗式營銷概念、特點、與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 ? 體 驗式營銷五個戰(zhàn)略模塊 ? 體驗 式營銷目的 ? 1335+1話術(shù) 三星 I909 ? 智 能手機應(yīng)用體驗 Page 47 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 顧問式、體驗式營銷八步法 Page 48 1 2 3 4 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 Page 4