【文章內容簡介】 。 不要輕易告訴客戶自己是位 “ 新人 ” ； 建議： ? 合同是要出來的，時間是自己主動去爭取的； ? 要人、要錢、要協(xié)助； ? 最壞的結果不是被拒絕，而是沒有結果； ? 寧可談死，也不郁悶死 ,不要給同行培養(yǎng)客戶； ? “ 進門 ” 之前有目的， “ 出門 ” 之后一定要有結果！ ? “ 心累 ” 比 ” 體力累 ” 更能累跨一個人 主講：王越 舉例 :你認為他是否有問題 ? 銷售：您好，對不起 冒昧 打擾您， 浪費／占用／耽誤您幾分鐘可以嗎？我是某某公司的，專門為企業(yè)定制高檔商務皮具的，貴公司 可能會 送一些禮品給重要的客戶，你們 可以考慮一下 我們的產品，您 方便的時間 可以看一下我們的網頁，你 如有需要 的話，可以跟我聯(lián)系． 主講：王越 舉例：沒有任何結果的話： 1. 過一段時間再說； 2. 回頭考慮一下； 3. 改天 /過幾天 /晚幾天我跟你聯(lián)系； 4. 到時候，我給你打電話； 5. 以后再說 。 6. 下個月再說 。 7. 月底再說 。 8. 有需要時會主動跟你聯(lián)系的； 主講：王越 舉例：不要說“新人”的話： 1. 能否冒昧打擾您一下 … 2. 能否給我 10分鐘時間 … 3. 如果您有時間的話 … 4. 我剛畢業(yè) … 5. 打擾你一下 … 6. 還可以少（報價后） 7. 不需要也沒有關系 … 8. 如果你用得好的話 ,幫我們推薦一下 主講：王越 三、客戶的想法是談出來的； 客戶的想法是你談出來的 ,當面了解客戶需求的過程就是獲得客戶認同的過程 建議： ? 先 “開槍 ”后 “瞄準 ”， 執(zhí)行第一，案例：熊的故事 主講：王越 舉例 : 1. 據(jù)我所知 … 2. 據(jù)我了解 … 3. 我從側面了解到 … 4. 我從其它地方了解到 … 5. 我從你們同事那了解到 … 主講：王越 四、客戶提出的不一定都是他非常在意的； 1. 案例：某化工集團、某外商咨詢網站的故事 2. 不是客戶所有的問題，我們都要回答； 3. 分析客戶真實的想法，而不是盲目去解決； 4. 引導客戶而不是被引導 主講：王越 測試：是否應該降價？ 銷售中期，銷售人員報價后 ,客戶不是立即還價 ,而是 一條一條 提出以下問題 ,這些問題都是跟價格有關的合理要求 ，如 : 1. 如果 我采購的量再增加一倍？ 2. 假如 我方向你長年采購呢？ 3. 要是 我方一次性付款呢？ 4. 假設 A型、 B型、 C型的我們都要呢？ 5. 要是 我們自己提貨呢？ 6. 如果 …… 主講：王越 總結 1. 銷售的每一次的溝通，都將給客戶帶來好處； 2. 正確地看待客戶的態(tài)度； 3. 當不確定是否是客戶所關注的情況下 ,不要作無意義的讓步，因為談判需要虛構的籌碼； 4. 主動單方面讓步 ,會讓客戶感覺到產品在貶值，同樣會讓客戶感覺到銷售人員的不誠信； 5. 不要輕易地讓步 ,除非交換，雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認為自己贏了； 主講：王越 第三項原則 主講：王越 第三： 有一次，張明去投標，在 12家公司里，張明所在公司和另一家公司入圍了，進入了最后一次判斷的環(huán)節(jié)，但很明顯張明感覺對方對我們這邊不冷不熱，張明非常得擔心，找了個機會，找到了負責本次招投標的李經理，見了面，沒想到李經理說了這么一句話： 李經理： “ 我們老板出國了，你們的方案，我會等他下個月回來后交給他，由他來決定 ” 張明來之前跟他們公司老板的秘書 王小姐 通過電話，知道他們老板一直是在廠里，并沒有出國，很明顯李經理說的不是真話， 你認為張明應該怎么辦 ? A. 直接告訴李經理 ,老板就在廠里； B. 假裝不知道 ,問他們老板什么時候回來； C. 用另外一個謊言應對他，如： “老板說另改時間了 ” D. 示弱 ,詢問他我們有哪些地方沒有做到位； 主講：王越 客戶不喜歡被自己傷害過的人 1. 客戶對銷售人員撒謊時，通常也會認為銷售人員也是不誠信的； 2. 說一句謊言后，會用十句謊言去彌補 3. 客戶不喜歡傷害自己的人，同樣也會不喜歡被自己傷害的人 4. 原諒是很容易的 ,但再次信任卻很困難 主講：王越 如何做到不會輕易地被 “傷害 ”？ 真誠地與對方溝通而不 “ 賣弄 ” ； 不要說一些夸大不實的話，即使是在小的事； 守時、守約、守信，及時傳遞信息； 做回真實的自己，而不偽裝自己； （否則會變得虛偽，浮躁，沒有安全感） 主動認識到給對方帶來的傷害，充分示弱； 學會主動尋求同事的幫助； 主講：王越 不真誠的行為舉例： 1. 明明有大量的庫存，卻告訴對方說只有最后一件了； 2. 明明還有充足的時間，卻告訴對方說最后一天了； 3. 明明產品有點缺陷，卻告訴對方這是最好的； 4. 明明是很久之前的庫存，卻告訴對方是最新的產品； 5. 明明是自己產品的原因，卻說是客戶使用不當； 主講：王越 請你為他想辦法 ! 我公司是做汽車養(yǎng)護用品的 ,有一位客戶 ,在當?shù)鼐S修行業(yè)里很有實力和威信 ,只要與他合作 ,我們產品很快就會有一席之地 ,前期我做了大量的工作 ,老板也認同我司產品 ,并合作了兩年 ,今年他的業(yè)務大量遞增 ,很多廠家紛紛找他談 ,為了保住該客戶 ,我直接讓他與廠家交接 ,但就是在 4月份進了一批貨后 ,發(fā)生了很不愉快的事情 : 我為了提高客戶的積極性 ,報價的時候我提高了 5個點 ,但又返給他了 ,他很滿意 ,并近段時間又要求進貨 ,但客服把公司的老價格 (出庫單 ,沒加 5個點給他了 ),當他看到后 ,很生氣 ,說他那么地信任我 ,居然欺騙了他 ,說公司是騙子 ,無法與我們合作 ,我百口難辯 ,不知下一步該怎么辦 主講：王越 你會如何建議他？ 我公司是軟件代理，以技術見常，提供技術顧問給廠家和其他代理商，做的大多數(shù)別人給的單子，現(xiàn)在想開發(fā)屬于自己的客戶， 但我又不善應酬，不夠瘋狂和圓滑，怎樣才能做到見人說人話，見鬼說鬼話，讓客戶接受我？ 建議： 銷售人員需要穩(wěn)重，成熟，專業(yè)，可靠的個性，不是所有的客戶都喜歡應酬，做銷售工作靠的是智力，而不是瘋狂，瘋狂只能帶來一時的快感，但很難持久；但你長時間做某一行業(yè)后，你就會更理性，更冷靜地分析，處理與客戶之間的關系． 主講：王越 第四項原則 主講：王越 第四： 20萬全部花完， 6種辦法，拿下訂單！ ? 一：張明在 8月 1日上午給某公司李總打電話，李總對張明推薦的產品 很有興趣并答應可以面談 ， 8月 2日至 20日張明先后打了 7次電話預約，李總一直聲稱忙，不見張明，也未提出任何異議，請你幫他分析并給他想辦法。 （有興趣，但遲遲不買） ? 二：某公司非常有實力，張明非常想簽這家客戶，但決策人 沒有一點意向 ，下面人因不知道決策人的想法，所以也不會給老板建議，請你為張明想辦法。 （無意向，如何讓客戶買？） ? 有興趣就一定會購買嗎？無意向就不會購買嗎？ ? 備注：不允許請客吃飯、回扣等非正規(guī)的方法；不允許買客戶的產品以及 “投其所好 ” 主講：王越 態(tài)度與行為 說什么僅僅是一個想法，說了不一定會去做，分析客戶真實的情況，而不是他的承諾； 主講：王越 通過改變客戶的行為來改變態(tài)度； 1. 有需求僅是態(tài)度，態(tài)度比行為的改變更容易，因為計劃比變化還要快； 2. 態(tài)度上的變化叫說服，行為上的變化叫接受； 3. 態(tài)度是主觀的，行為是客觀的，接受新事物很容易，但改變行為很難 4. 我們都喜歡為我們自己的行為找理由，卻不善于做我們已找到理由的事； 5. 客戶是發(fā)現(xiàn)了自己的需求， “發(fā)現(xiàn) ”的依據(jù)是自己的行為； 主講：王越 通過行為推測態(tài)度 ? 是否答應多次面談以及愿意花時間； ? 客戶安排會談／參觀的順序； ? 參觀的人數(shù)以及職位，是否接受禮品； ? 是否主動介紹高層領導； ? 是否答應參觀樣板工程／公司／成功客戶； ? 是否愿意付樣品費； ? 是否接受培訓／參觀公司／新產品發(fā)布會／老客戶答謝會／聯(lián)誼； ? 是否答應試吃、試用、試穿戴、試駕、保留產品； 主講：王越 第五項原則 主講：王越 情景一： 你早上 7點出門上班，本 30分鐘路程，但因堵車， 9： 30到公司，你的主管非常生氣，問你為什么遲到？ 1. 你會如何回答？ 2. 你認為你的主管會如何評價你？ 3. 你會如何評價你主管的態(tài)度？ 主講：王越 情景二： 有一天 ,你到客戶那拜訪 ,這是你第二次上門，敲開客戶的門，見到客戶正低頭看資料，你輕聲打招呼： “ 王總，您好 ”!王總抬起頭，說： “ 你怎么又來了，我不是跟你說過了，我跟你聯(lián)系的嗎？ ”