金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)1天版(編輯修改稿)
2025-02-04 04:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 回頭客、新進(jìn)客（ 沉默型、主動(dòng)型 ） 宋健終端培訓(xùn) 游戲人生 宋健終端培訓(xùn) 頭上有什么了 ……？ 宋健終端培訓(xùn) 木蘭當(dāng)戶織 宋健終端培訓(xùn) 嘁嘁纏纏嘁嘁 宋健終端培訓(xùn) 冷冷清清 宋健終端培訓(xùn) 店里沒(méi)人的時(shí)候該做什么？ ? 無(wú)聊的兩種后果 ? 如果你做與工作有關(guān)的事情，就能吸引顧客進(jìn)店；否則就會(huì)排斥顧客進(jìn)店 ? 讓你的店面“動(dòng)”起來(lái) ? 相互演練、回訪顧客、整理整頓 ? 你認(rèn)為沒(méi)事做，肯定就沒(méi)事做；你認(rèn)為有事做，肯定也就有事做！ 宋健終端培訓(xùn) 正確迎賓：說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事 ? 新進(jìn)顧客： 主動(dòng)型顧客 沉默型顧客 ? 回頭客 說(shuō)錯(cuò)話： ?是看 /買地板的嗎？ ?請(qǐng)問(wèn)您想看什么地板？ ?需要我?guī)椭鷨幔? ?要不要我?guī)湍榻B一下？ 做錯(cuò)事： ?尾追型 ?逼迫型 宋健終端培訓(xùn) 動(dòng)作二： 有效接近， 需求定向 有效把握接近時(shí)機(jī) 六種開(kāi)場(chǎng)的交互使用 探尋需求，找準(zhǔn)方向 有效引導(dǎo)，成功定向 宋健終端培訓(xùn) 有效把握接近時(shí)機(jī) 新顧客 8種接待時(shí)機(jī)分析與把握： ? 用手觸摸商品看標(biāo)簽 ? 一直注視同一商品或同類商品 ? 揚(yáng)起臉來(lái)想什么 ? 看完商品看導(dǎo)購(gòu) ? 走著走著停下腳步 ? 一進(jìn)門就東張西望 ? 和導(dǎo)購(gòu)目光相碰 ? 想進(jìn)又不想進(jìn) ? 瀏覽速度很快，無(wú)明顯目標(biāo)物 宋健終端培訓(xùn) 適合切入顧客的肢體語(yǔ)言 ? 從旁接近，不要從背后 ? 眼神和微笑不要消失 ? 健步走，充滿自信 ? 與顧客的距離 互動(dòng)與演練： 然后，怎樣說(shuō)？ 宋健終端培訓(xùn) 六種開(kāi)場(chǎng)的交互使用 常見(jiàn)錯(cuò)誤開(kāi)場(chǎng)： 1. “先生，這款是 ，您感覺(jué)怎么樣？” 2. “先生，請(qǐng)問(wèn)您要什么價(jià)位的？” 3. “先生，這幾款打 ！” 4. “先生，需不需要我?guī)湍榻B一下？” 5. “先生，您家房子是哪里的？什么時(shí)候裝啊？” 6. “先生，您要質(zhì)量好一些的，還是要一般的” 宋健終端培訓(xùn) 六種開(kāi)場(chǎng)技巧交互使用 贊美開(kāi)場(chǎng)： 不露聲色 新產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)： 說(shuō)對(duì)話 熱銷開(kāi)場(chǎng)： 興奮的語(yǔ)言 促銷開(kāi)場(chǎng)： 演員一樣的興奮語(yǔ)言 利益誘惑詢問(wèn)開(kāi)場(chǎng)： 賣點(diǎn)問(wèn)句法 最大賣點(diǎn)介紹開(kāi)場(chǎng)： 賣點(diǎn)陳述法 宋健終端培訓(xùn) 探尋需求，找準(zhǔn)方向 ? 為什么顧客轉(zhuǎn)了一圈就走掉了？ ? 原因：開(kāi)場(chǎng)之后的兩種誤區(qū) ? 介紹顧客需要的，不是我們認(rèn)為顧客需要的，更不是我們認(rèn)為好賣的 ? 向醫(yī)生學(xué)習(xí)，通過(guò)多問(wèn)讓顧客倍感尊重 ? 將主動(dòng)權(quán)掌握在自己手上 ? 積極有效的提問(wèn)技巧 宋健終端培訓(xùn) 有效引導(dǎo)，成功定向 ? “這邊有幾款您要不要看一下？” ? “那邊還有兩款您可以看看！” ? “這邊的幾款也不錯(cuò)，您現(xiàn)自己看看吧！” ? “這幾款應(yīng)該適合您的！” 說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事： 專業(yè) +自信 +引導(dǎo) 宋健終端培訓(xùn) 附：常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)及話術(shù) 問(wèn)題一：“我先看看”“我隨便看看” 問(wèn)題二：聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)， 轉(zhuǎn)身就走 問(wèn)題三：“你們的牌子是新出來(lái)的嗎，我怎么沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)” 問(wèn)題四：顧客看了一圈說(shuō)“沒(méi)有看中的，你們的產(chǎn)品沒(méi)特色” 宋健終端培訓(xùn) 動(dòng)作三： 產(chǎn)品介紹 刺激欲望 沒(méi)“感覺(jué)” 的后果很嚴(yán)重！ 宋健終端培訓(xùn) 賣點(diǎn)介紹 引導(dǎo)體驗(yàn) 符合購(gòu)買心理邏輯的產(chǎn)品介紹 引導(dǎo)體驗(yàn)：說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事 讓顧客說(shuō)服她自己的體驗(yàn)技巧 宋健終端培訓(xùn) 討論：針對(duì)一款產(chǎn)品的介紹 錯(cuò)誤：“這款是。產(chǎn)品，它采用的是。工藝，它的賣點(diǎn)是。” 正確產(chǎn)品介紹順序： 混淆： 產(chǎn)品介紹 VS工藝賣點(diǎn)介紹 感覺(jué) 特點(diǎn) /優(yōu)點(diǎn) 質(zhì)量 /工藝 導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo) 興趣 顧客利益 保障 顧客效果 宋健終端培訓(xùn) 引導(dǎo)體驗(yàn)：說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事 顧客是被誰(shuí)說(shuō)服的？ 引導(dǎo)顧客體驗(yàn)的三個(gè)層面 營(yíng)造輕松的體驗(yàn)環(huán)境 主動(dòng)引導(dǎo)顧客體驗(yàn) 讓顧客用心地體驗(yàn) 案例思考： 宋健終端培訓(xùn) 有效引導(dǎo)技巧及話術(shù) 為什么顧客 不愿意體驗(yàn)?zāi)銓?duì)產(chǎn)品？ 應(yīng)對(duì)策略： 引導(dǎo)體驗(yàn)的時(shí)機(jī)要正確： 專業(yè)而又自信的言和行 遭到拒絕，首先進(jìn)行壓力環(huán)節(jié) 兩次遭到拒絕，要調(diào)整策略，重新產(chǎn)品定位 宋健終端培訓(xùn) 說(shuō)服頊客的體驗(yàn)技巧 為什么你和顧客之間 總是“冷場(chǎng)”？ 宋健終端培訓(xùn) （ 1）、 讓顧客動(dòng)手動(dòng)腳，和顧客互動(dòng)起來(lái) ? 導(dǎo)購(gòu)員：引導(dǎo)顧客和產(chǎn)品“談戀愛(ài)” ? 有效體驗(yàn)之：動(dòng)手、動(dòng)嘴更動(dòng)腳 “摸、踩、感、看 …… ” ? 一定要引導(dǎo)顧客“重復(fù)你的每一個(gè)動(dòng)作” ? 用心地體驗(yàn)，得出的就是“用心的結(jié)果”；隨便地體驗(yàn)，得出的就是“隨便的結(jié)果” 宋健終端培訓(xùn) （ 2）、 多使用“繪圖”的功能 ? 讓你的語(yǔ)言具有“畫(huà)面感” ? 意識(shí)引導(dǎo)與催眠： “通透”的引導(dǎo) ? 你賣給顧客的不能只是“一塊瓷磚” ? 繪圖的時(shí)機(jī)： ? 繪圖的有效句型： 宋健終端培訓(xùn) （ 3）、 關(guān)注顧客的核心問(wèn)題 ? 案例分享： 你們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？ ? 強(qiáng)調(diào)顧客的“那棵櫻桃樹(shù)” ? 挖掘顧客“核心問(wèn)題”的兩個(gè)關(guān)鍵 ： 善于抓住核心問(wèn)題： 主動(dòng)暴露的、反復(fù)強(qiáng)調(diào)的、抱怨的 問(wèn)出核心問(wèn)題：借顧客的問(wèn)題 宋健終端培訓(xùn) （ 4）、結(jié)合顧客需求講解產(chǎn)品 ? 案例分享：口腔潰瘍的三盒藥 ? 顧客希望受到專門重視 ? 顧客希望針對(duì)他的問(wèn)題 互動(dòng)：何謂產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) VS產(chǎn)品賣點(diǎn)？ 宋健終端培訓(xùn) （ 5）、 少說(shuō)產(chǎn)品，多說(shuō)好處 ? 顧客關(guān)心的到底是什么？ ? 不要
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1