【文章內(nèi)容簡介】 000公里 一年時間 能夠省油，對你有什么好處？ 暗示需求 明確需求 2,5公升 /百公里 50*2=100公升 1公升 =6元 100公升 =600元 1月 =600元 1年 =7200元 十年時間 1年 =7200元 10年 =72023元 省油 = 省錢 序號 標準話術 核心理論 １ 你使用的情況，感覺怎么樣？ P1— 現(xiàn)狀 ２ 你感覺什么方面改善一下就更好呢？ P2— 問題 ３ 因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？ P3— 痛苦 ４ 假設解決這個問題，對你有什么好處呢？ P4— 快樂 4P標準話術 ——“傻瓜手冊 ” 整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法 競爭優(yōu)勢 P1現(xiàn)狀 (present ) P2問題 (Problem) P3痛苦 (Pain) P4快樂 (Pleasure) FAB （競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案） （提問了解目前的現(xiàn)狀） （針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意） （針對不滿意進一步擴大痛苦） （針對痛苦提供方案的美好夢想） （產(chǎn)品及方案推薦） 服務好 反應及時 與你合作的供應商怎樣？ 與他們合作過程中，感覺有那些問題？ 服務不好，對維護方面有什么影響？ 假設解決服務不及時的問題，對你有什么好處？ 我來分享一下，我們公司的服務好，反應及時的理由 舉例：服務好 區(qū)別 東風輕卡 A系列 江淮輕卡 B系列 優(yōu)勢 原裝一體化的車 168。 底盤穩(wěn)定性好（ ***） 168。 大梁比較寬（ ***） 馬力比較大（ ***） 168。 油耗低（ ***） 168。 廂子比較長（ **） 168。 軍工產(chǎn)品，質(zhì)量有保障 168。 市場口碑好 駕駛室比較寬敞、豪華 168。 油漆有光質(zhì)，不容易生銹 168。 外觀飽滿、美觀大方 168。 配件價格比較低 東風裕隆成長之道 動力不足，馬力小 承載能力低 提速慢 客戶響應慢 時間長 拉貨少 養(yǎng)路費多 客戶忠誠低 油耗多 成本增加 利潤減少 那 會 導 致...... 產(chǎn)生 … 嚴重后果 ？ 產(chǎn) 生 影響？ 又意味著？ 動力不足，馬力小引申的痛苦點： 銷售顧問 用戶 1 你平時使用什么牌子的車？有多長時間了？ 江淮駿馬、有四年了 2 在拉貨過程中，大梁與承載有關，你對車的大梁感覺有什么問題呢？ 大梁相對比較窄了 3 那么，大梁窄對你車子承載方面有什么影響呢？ 每次拉貨都要控制，因為，已經(jīng)換了三次了。 拉貨控制對你生意方面又意味著什么？ 生意肯定會受到影響的，而且有些老客戶已經(jīng)流失了 現(xiàn)在市場競爭非常激烈，老客戶又發(fā)生流失，對你利潤有什么影響？ 當然有，意味著利潤減少，成本增加，特別是維修的成本，同時，江淮零部件方面也有問題 這樣看來，還是有問題的，張老板，你說大梁窄就會拉貨的重量必須控制，鋼材不能拉得太重，這對重要的老客戶來說是會有影響的；同時，萬一斷了麻煩更大，維修時間長，費用高，成本增加，客戶產(chǎn)生抱怨等等，是這樣的嗎？ 是啊，我其他幾位朋友也碰到類似的問題，所以，我們對大梁比重在意。 4 張老板，我感覺你是一個不錯的商人，知道什么是問題的核心；同時，張老板，假設解決了大梁窄的問題，對你有什么幫助呢？ 不言而喻，增加利潤，降低成本，節(jié)約時間，真正實現(xiàn)多拉快跑 假設幫你解決了這個問題，你有沒有興趣了解？ 那真是太好了！ ＦＡＢ 序號 產(chǎn)品或服務的特征 幫助客戶解決的問題 1 地盤穩(wěn)定性好 （ ***） 可以幫助用戶提高行駛過程中的安全性，拉貨可以適當多，同時時間可以節(jié)省了，就相當于省油，成本低，實現(xiàn)多拉快跑，提高效率，降低成本。 2 馬力比較大（ ***） 可以協(xié)助用戶提速比較快，在路面上行駛，特別是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力強，安全性提高，同時拉貨可以適當超載，節(jié)省時間，降低油耗。 3 … . …… F A B 訓練 Feature 特點 /功能 Advantage 優(yōu)勢 . Benefits 因此，對你的好處是 … 好處 因為，它具有 … .特征， 所以 ,他的優(yōu)勢是 … 大客戶戰(zhàn)略 鐵三角 五、大客戶的談判核心 我司現(xiàn)狀 競爭對手 影響大客戶采購的因素 — 模型 2 4 6 8 10 12 客戶關系（決策層） 品牌 行業(yè)標準 售后服務 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價格 競爭優(yōu)勢： 客戶有需求； 競爭對手做不到，或者競爭對手做得沒有我好的地方。 “ 獨特賣點 ” ＝ USP 減少成本 及采購努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價值 附加價值型的客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價值 合作伙伴型的客戶 利用供應商來提升企業(yè)競爭力 價格敏感型的客戶 只購買產(chǎn)品本身的價值 三類大客戶的特征 不同層次銷售感受不同 對 客 戶 價 值 對自己價值 價格敏感型 附加價值型 戰(zhàn)略伙伴型 不能解除價格矛盾的銷售人員是不可能成功的 特性 標準項目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關系 買賣、對立 客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要 決定 —達成交易 對待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值 客戶關心點 /決策考慮點 價格、取得的方便性、反應速度的快慢 銷售成功的關鍵 見到?jīng)Q策者 價格敏感型 銷售特征與對策 軟性的對他們基本沒有作用 價格敏感型 銷售的六大策略 提高交易金額OR 重要性 伙伴 你的產(chǎn)品 提高替代的風險 對客戶 成本 與戰(zhàn)略 的重要性 被替代的困難度 策略 1捆綁銷售或量大 策略 2行業(yè)壁壘 IBM 策略 3降價 、 低銷售成本 策略 4改變銷售渠道 — 讓渠道變短或直銷 策略 5有效退出市場 策略 6創(chuàng)造產(chǎn)品的新價值； （產(chǎn)品升級、開發(fā)新的產(chǎn)品等） 價格敏感型 銷售的六大策略 價格鐵三角模型 價格 資源 項目范圍 突破價格的障礙 —十種經(jīng)典策略 借用資源，借力打力； 利用關系，發(fā)揮影響力； 讓其產(chǎn)生內(nèi)疚； 利用價格進行談判； 技術交流，內(nèi)部參觀，改變觀念； 客戶見證（同行）； 細節(jié)決定成敗； 問題擴大化； 增加附加價值； 10,付款方式； 大客戶戰(zhàn)略 太極推手 六、促進大客戶成交的法寶