打造銷售精英的寶典(編輯修改稿)
2025-03-13 13:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn) ——問(wèn)開(kāi)放性的問(wèn)題。 —— 顧客可談的答案很多 ——盡量不要讓顧客可能回答“否”的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題 —— 直到了解了顧客的問(wèn)題、需求、渴望） ? 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 —— 適度地看著他 —— 保持適度的提問(wèn)方式 —— 做記錄。不要發(fā)出聲音（注視著對(duì)方的表情）。 —— 不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。 —— 等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。 ? 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。 ? 溝通的三大要素：（ ⑦ 溝通三大要素： 在溝通要素上，與顧客保持一致 ? ① 文字 7% ? ②聲調(diào)語(yǔ)氣 38% ? ③肢體語(yǔ)言 55% ? 喜歡引起共鳴。 ? 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。 溝通中的人物分類： ? ①視覺(jué)性（講話特別快） ? ②聽(tīng)覺(jué)性（ ） ? ③觸覺(jué)性（ ） ? 握手 —— 溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，自已就怎么握。 ? 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 ? 贊美。 一定要真實(shí)具體 步驟四：了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望： ? ①現(xiàn)在的 ? ②喜歡、快樂(lè) ? ③更換、更改、改變 …… ? ④決策人是誰(shuí) …… ? ⑤解決方案（是不是唯一的決策者） 當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況 推銷中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)： ? ① 對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 ? ② 在多項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買價(jià)值觀”！）此為“測(cè)試成交”。 步驟五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。 顧客購(gòu)買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。（錢是價(jià)值的交換） 不買是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。 告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買它嗎？ 顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”： ? 過(guò)去的痛苦（損失） ? 未來(lái)的快樂(lè)（賣好處，買感覺(jué)） 推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟讓血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種止血藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。 一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颍? 一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍? 一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉? 針對(duì)不同類型客戶采取不同的說(shuō)法 ? 視覺(jué)性的人：多談“你看”，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談“你聽(tīng)”，觸覺(jué)性的人：多談“你摸摸”。 ? 塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法： ①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥 顧客價(jià)值觀分類：？？？ ? ① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 ? ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。 ? ③ 成熟型：與眾不同，最好的 ? ④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。 ? ⑤ 生存型：便宜、省錢。 ? ⑥混合型：以上幾種的混合。 步驟六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 ? 如何比較呢？ ? ①點(diǎn)出自己產(chǎn)品的三大特色 ? ②舉出最大的優(yōu)點(diǎn) ? ③舉出對(duì)手最弱的地方 ? ④ 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較 切記：不可攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?。ㄒ苍S客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響不錯(cuò)，或已經(jīng)投資了他們的產(chǎn)品 ） 如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹： ? 顧客的頭腦都會(huì)想： ① 你是誰(shuí)？ ② 我為什么聽(tīng)你講？聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？ ③ 怎么證明你說(shuō)的是真的？ ④ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品？ ⑤ 為什么我不應(yīng)該購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ ⑥ 為什么我現(xiàn)在就要購(gòu)買產(chǎn)品？ 增加 20%業(yè)績(jī)的銷售方法： 了解 4種思維模式 ? ①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)？？？，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)） ? ②同中求異型： 60%的人屬此。先肯定 2種方法相同，再提出不同。 ? ③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。 ? ④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。 一定要說(shuō)的話：？？？ ? ①講故事 ? ②舉“第三人”證 ? ③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）： 銷售額增加 30%以上、企業(yè)形象、雙倍的收入、提高效率等等。 ？？？ ? 不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。 ? 凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。 ? “打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。 步驟七：解除反對(duì)意見(jiàn) ? 在怪物 (反對(duì)意見(jiàn) )長(zhǎng)大之前，把他殺掉。 ? 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。 ? 顧客所有的反對(duì)意見(jiàn)，都可以先
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