【文章內(nèi)容簡介】 “多生”與“少活” 幸運的“生”與糊涂的“死” 把我的產(chǎn)品種到你的心里（ 2） 設計：競爭新趨勢：設計 +商業(yè) 設計要“與眾不同” 謹防設計的誤區(qū)： 危險的模仿， 沒有制定正確的設計戰(zhàn)略， 沒有處理好商業(yè)和設計的關系。 十、洽談方法的研究 — 購買心理的七個階段 教你打一通：完美的銷售電話 第一步：以真正的機會為目標。 目標行業(yè)、目標職位、觸發(fā)事件 第二步：創(chuàng)造一個獲勝腳本。 特點： 長度大約為 3045秒鐘。 絕不包括任何閑扯。 向潛在客戶傳遞一個明確而令人信服的理由，讓對方想將談話繼續(xù)下去。 揭示對方業(yè)務中存在的一個你可以幫助他們解決的問題。 教你打一通：完美的銷售電話 結構： 告訴你的名字和公司。 要求給你 45秒鐘，并告訴他們在這之后只要他們愿意，隨時可以結束談話。 馬上進入主題。 通過提供簡短的“菜單”來標示出他們的業(yè)務問題。 第三步：實踐你的技術。 第四步：安排適當?shù)臅r間。 教你打一通：完美的銷售電話 第五步：采取正確的態(tài)度。 使用頭戴耳機。 端坐好并面帶微笑。 設想成功。 實踐你的腳本。 放下你的銷售目標。 第六步：打電話。 第七步：堅持到底。 十一、高效的管理溝通技巧 溝通認識 溝通是一種態(tài)度。 管理就是溝通。 溝通不是一種簡單的技巧。 溝通不是權術。 溝通不是隨便應用的藝術。 中國的四種人 外圓內(nèi)方。 外方內(nèi)方。 外方內(nèi)圓。 外圓內(nèi)圓。 溝通格言 老板不要想著算計別人，員工不是幫助老板完成夢想，是完成自己的夢想。 表揚和激勵是管理者的本分，激勵就是把偶然的行為固化下來。 管理者領導權力不夠，要有霸氣，先要建立領導權威。 人性就是別把你身邊的人當人看。 溝通要先找共同點。 在溝通中傳遞你對我很重要（價值）。 營銷是持久、長久的生意。 沖突處理的類型 P；父母型 A：成長型 C：兒童型 PP AA CC 溝通的要點 講時機 講關系 對象 給別人存在的價值 心理撫摸是溝通的最高境界 總結 技巧永遠是冰山之巔，需以雄厚的品德為基礎。 最大的問題：站在自己的角度，用自己的要求和標準衡量別人。 無論我是否同意你的觀點，我都會尊重你，給予你說出他的權利，并且以你的觀點去理解他，同時將我的觀點更有效的有你交換。 十二、喚起購買意欲的標準銷售說話法 十三、產(chǎn)品知識、效用與銷售基本點 十四、 PDCA方法 十五、應對顧客法對意見的方法 十六、客戶資料卡 大客戶檔案內(nèi)容 基本信息： 重要信息： 核心信息： 過程管理信息： 十七、競爭者的分析與競爭者情報的運用 競爭對手基本情況記錄 競爭對手。 此表制作。 日期。 通訊地址。 法律形式。 員工數(shù)目。 財產(chǎn)狀況。 流動資金資產(chǎn)。 企業(yè)所在地。 銷售額。 1利潤。 1企業(yè)利潤率。 1資金回報。 1總裁。 1成立時間。 1企業(yè)股份（形式 \比重）1收入平衡表、盈虧核算和經(jīng)營報告評估如何？ 確定競爭對手的長處和短處 產(chǎn)品和產(chǎn)品系列政策（產(chǎn)品 \產(chǎn)品質量，產(chǎn)品系列的寬度和深度，基本和附加用途 /新產(chǎn)品開發(fā)） 銷售組織和銷售渠道。 營銷能力 /營銷工具的使用。 生產(chǎn)潛力、技術訣竅、結構上的靈活程度。 生產(chǎn)效率和增長潛力。 財務狀況（自有資產(chǎn)、外來資產(chǎn)、流動資產(chǎn)、系數(shù)） 成本情況。 確定競爭對手的長處和短處 研究開發(fā)（過去的和現(xiàn)在的重心） 能源和原材料供應。 所在地。 1管理體系。 1管理人員的素質。 1企業(yè)理念 /企業(yè)文化 /企業(yè)形象 1其他。 競爭對手分析 他們是誰？ 他們在何處？ 他們的強項？ 我們的弱項？ 他們的長處？ 他們的短處？ 他們的營銷政策？ 他們的財務 ? 他們的客戶？ 他們的 …… 十八、銷售說話技巧的改進法 十九、角色扮演法 二十、情報收集法 二一、分段式商業(yè)書信寫作法 二二、自我管理實施法 有效指導（生活）的原則（上） 著手原則：你從那里著手并沒有關系。 重要的是：你已經(jīng)開始著手了。 控制原則：你不能控制任何人。 可以激發(fā)他們的積極性，可以激發(fā)他們的干勁，可以教導、指引、表揚和帶領他們。 做決定的原則：迅速及時。 時間原則：不要浪費時間。 備忘嗜好癥、過量信息、繁瑣的會議、多重管理、瑪麗蓮 夢露情結（不要等待）、瑣碎的小事、 TBM代表超級廢話運動。 有效指導（生活）的原則（下） 提問原則：盡量的問。 錯誤原則：每個人都會犯錯誤。 憤怒原則：可以感到憤怒 — 但不要受他控制。 客觀原則：不可能完全客觀。 概括原則：一定要具體。 小事原則：別擔心。 1恐懼原則：正視它。 1角色示范原則：以身作則。 1生活原則：你需要一種生活。 零時觀點（十誡） 適應零時生活。 尋找空白區(qū)域。 持續(xù)領先時間。 在每個新市場采用 T戰(zhàn)略。 尊重客戶及客戶的客戶。 構建及時實施流程。 不要磨滅員工的能動性與熱情。 將學習滲透到每項工作中 — 及時學習。 不要拋棄供應商。 傾聽與溝通。 零食創(chuàng)造即時客戶價值 —時時刻刻。 二三、處理抱怨的方法 二四、銷售員自我啟發(fā) 十部經(jīng)典影片，成就品質男人 《阿甘正傳》 執(zhí)著 《美麗人生》 合格父親 《教父》 成熟 《美國往事》 體驗人生 《羅馬假日》 愛情 《勇敢的心》 勇氣 《辛德勒的名單》 責任 《肖申克的救贖》 尋找自我 《.》 不泯童心 《現(xiàn)代啟示錄》 直面苦難 浙商的 22條軍規(guī)（ 1） 堅持看 CCTV1的新聞聯(lián)播。 不要輕易相信合約式合同。哪怕讓律師看過了，公證處公證了都不要輕易相信，甚至當客戶把錢匯入你指定的賬戶都必須確認。 必須守信，一諾千金。 對不守信的人例外。 你能贏得起卻輸不起的生意不要做。 不要先期投入太多，給自己留足底牌。 天下無事不可為，但商人有所為也無所為。 浙商的 22條軍規(guī)（ 2） 慎重選擇合作伙伴。 不要在你的團隊里面有你的家庭成員的影子。 不要給你的女人講你的商業(yè)細節(jié)。 1不要偷稅漏稅。 1但要學會合理避稅。 1不要太相信記者和媒體。 1不要擺大，哪怕你真的是老大。 1保持中立，不要卷入政治派系紛爭。 1不要在乎金錢與利益的得失。 浙商的 22條軍規(guī)（ 3） 1不要過多用金錢粉飾自己。 1資本決定發(fā)言權，你不可能讓別人知道你有多少發(fā)言權。 1總結別人的成敗得失。 不要用旁門左道的規(guī)矩去解決商業(yè)上的沖突。 2在能把握全局的前提下，不要追求事必躬親。 2給自己留一條后路，預防眾叛親離。