某企業(yè)針對專業(yè)銷售人員的訓練課程(編輯修改稿)
2025-03-05 17:50 本頁面
【文章內容簡介】 表達型 需求和恐懼 需求 ? 公眾的認可 ? 民主的關系 ? 表達自己的自由 ? 有人幫助實現創(chuàng)意 恐懼 ? 失去大家的贊同 人際風格類型 與表達型人相處的竅門 ? 表現出充滿活力，精力充沛 ? 提出新的，獨特的觀點 ? 給出例子和佐證 ? 給他們時間說話 ? 注意自己要明確目的，講話直率 ? 以書面形式與其確認 ? 要準備他們不一定能說到做到 人際風格類型 和藹型 特征 ? 善于保持人際關系 ? 忠誠，關心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 ? 耐心，能夠幫激動的人冷靜下來 ? 不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方 ? 非常出色的聽眾，遲緩的決策人 ? 不喜歡人際間矛盾 人際風格類型 和藹型 需求和恐懼 需求 ? 安全感 ? 真誠的贊賞 ? 傳統(tǒng)的方式，程序 恐懼 ? 失去安全感 人際風格類型 與和藹型人相處的竅門 ? 放慢語速，以友好但非正式的方式 ? 提供個人幫助，建立信任關系 ? 從對方角度理解 ? 討論問題時要涉及到人的因素 人際風格類型 分析型 特征 ? 天生喜歡分析 ? 會問許多具體細節(jié)方面的問題 ? 敏感，喜歡較大的個人空間 ? 事事喜歡準確完美 ? 喜歡條理，框框 ? 對于決策非常謹慎，過分地依賴材料， 數據，工作起來很慢 人際風格類型 分析型 需求和恐懼 需求 ? 安全感 ?不希望有突然的改變 ? 希望被別人重視 恐懼 ? 批評 ? 混亂局面 ? 沒有清楚的條理 ? 新的措施方法 人際風格類型 與分析型人相處的竅門 ? 尊重他們對個人空間的需求 ? 你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) ? 擺事實，并確保其正確性，對方對信息是 多多益善 ? 做好準備，語速放慢 ? 不要過于友好 ? 集中精力在事實上 完美的技巧 開場技巧 步驟 ? 介紹 ? 同步、超步、建立信任 ? 開場利益陳述 ? 推進過程 ? 把握時間 WIFMWhat’ s in it for me? 開場技巧 注意事項 ? 顧客的決策地位 ? 決策者 ? 影響者 ? 使用者 ? 你所處的銷售循環(huán)階段 ? 不要陷入喋喋不休 完美的技巧 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。 處理反對意見的技巧 顧客為什么要拒絕？ ? 對變革的恐懼超過現存的痛苦 ? 得過且過 處理反對意見的技巧 什么是異議？ 異議是一種對興趣的陳述， 是想要得到更多信息的委婉請求 。 異議意味著你的產品的好處 還不值得客戶馬上就去掏腰包。 處理反對意見的技巧 四類拒絕 ? 條件－妨礙客戶購買的真正原因 ? 借口－客戶不想買的理由 ? 直接說不－要想成交非常困難 ? 異議－是對更多信息的委婉請求 處理反對意見的技巧 異議解讀 ? 客戶已經過于投入，不可能說不 ? 客戶對你的產品有渴望 ? 客戶不知道這樣做對不對 ? 客戶需要更多的信息或說服工作 處理反對意見的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠不要與異議爭辯 ? 孤立異議 ? 對異議有同感，但不同情 處理反對意見的技巧 步驟 ? 不要插話，忽略輕微異議 ? 表示同感或稱贊 ? 澄清拒絕的真相 ? 孤立異議 ? 戰(zhàn)勝異議 ? 確認問題已經解決 處理反對意見的技巧 通用技巧 ? 感受、感覺、發(fā)現 ? 互惠互利 ? 關注問題 ? 解凍與凍結 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 太貴了！ ? 理解：不知能否把價格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。 ? 對策：感受、感覺、發(fā)現，您是與什么比，覺得它貴呢？ 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我想考慮一下?。杩? ? 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。 ? 對策：感受、感覺、發(fā)現，在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？ 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我剛從 XXX那里訂了貨，不能再買你的了。－條件或異議 ? 理解：如果我先遇到你，我會在你這兒訂貨的。 ? 對策： （柔道）沒問題， XXX是非常好的公司。現在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產品，除了 …… 之外，（競爭優(yōu)勢〕 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我們沒有這筆預算?。杩? ? 理解：我不能決定現在購買，我不知道別人那里是否有更好的。 ? 對策：如果拋開預算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議） 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 給我點兒資料，我需要時再通知你。 ? 理解：不要管我，不要總纏著我。 ? 對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類產品主要應該考慮的地方。您最關心哪些方面？（關注問題） 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我有一個親屬也是干這一行的。 ? 理解：我不信任你。 ? 對策：我理解你，你是想證實一下你的決定是否正確。不過，買東西不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家公司生產的。有確實的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售
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