某企業(yè)針對(duì)專業(yè)銷售人員的訓(xùn)練課程(編輯修改稿)
2025-03-05 17:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 表達(dá)型 需求和恐懼 需求 ? 公眾的認(rèn)可 ? 民主的關(guān)系 ? 表達(dá)自己的自由 ? 有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意 恐懼 ? 失去大家的贊同 人際風(fēng)格類型 與表達(dá)型人相處的竅門 ? 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 ? 提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn) ? 給出例子和佐證 ? 給他們時(shí)間說話 ? 注意自己要明確目的，講話直率 ? 以書面形式與其確認(rèn) ? 要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到 人際風(fēng)格類型 和藹型 特征 ? 善于保持人際關(guān)系 ? 忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 ? 耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來(lái) ? 不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方 ? 非常出色的聽眾，遲緩的決策人 ? 不喜歡人際間矛盾 人際風(fēng)格類型 和藹型 需求和恐懼 需求 ? 安全感 ? 真誠(chéng)的贊賞 ? 傳統(tǒng)的方式，程序 恐懼 ? 失去安全感 人際風(fēng)格類型 與和藹型人相處的竅門 ? 放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的方式 ? 提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系 ? 從對(duì)方角度理解 ? 討論問題時(shí)要涉及到人的因素 人際風(fēng)格類型 分析型 特征 ? 天生喜歡分析 ? 會(huì)問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題 ? 敏感，喜歡較大的個(gè)人空間 ? 事事喜歡準(zhǔn)確完美 ? 喜歡條理，框框 ? 對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料， 數(shù)據(jù)，工作起來(lái)很慢 人際風(fēng)格類型 分析型 需求和恐懼 需求 ? 安全感 ?不希望有突然的改變 ? 希望被別人重視 恐懼 ? 批評(píng) ? 混亂局面 ? 沒有清楚的條理 ? 新的措施方法 人際風(fēng)格類型 與分析型人相處的竅門 ? 尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求 ? 你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) ? 擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是 多多益善 ? 做好準(zhǔn)備，語(yǔ)速放慢 ? 不要過于友好 ? 集中精力在事實(shí)上 完美的技巧 開場(chǎng)技巧 步驟 ? 介紹 ? 同步、超步、建立信任 ? 開場(chǎng)利益陳述 ? 推進(jìn)過程 ? 把握時(shí)間 WIFMWhat’ s in it for me? 開場(chǎng)技巧 注意事項(xiàng) ? 顧客的決策地位 ? 決策者 ? 影響者 ? 使用者 ? 你所處的銷售循環(huán)階段 ? 不要陷入喋喋不休 完美的技巧 處理反對(duì)意見 柔道推銷 我們必須屈從于對(duì)手的力量， 把他朝他移動(dòng)的方向摔出。 處理反對(duì)意見的技巧 顧客為什么要拒絕？ ? 對(duì)變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦 ? 得過且過 處理反對(duì)意見的技巧 什么是異議？ 異議是一種對(duì)興趣的陳述， 是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求 。 異議意味著你的產(chǎn)品的好處 還不值得客戶馬上就去掏腰包。 處理反對(duì)意見的技巧 四類拒絕 ? 條件－妨礙客戶購(gòu)買的真正原因 ? 借口－客戶不想買的理由 ? 直接說不－要想成交非常困難 ? 異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求 處理反對(duì)意見的技巧 異議解讀 ? 客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不 ? 客戶對(duì)你的產(chǎn)品有渴望 ? 客戶不知道這樣做對(duì)不對(duì) ? 客戶需要更多的信息或說服工作 處理反對(duì)意見的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯 ? 孤立異議 ? 對(duì)異議有同感，但不同情 處理反對(duì)意見的技巧 步驟 ? 不要插話，忽略輕微異議 ? 表示同感或稱贊 ? 澄清拒絕的真相 ? 孤立異議 ? 戰(zhàn)勝異議 ? 確認(rèn)問題已經(jīng)解決 處理反對(duì)意見的技巧 通用技巧 ? 感受、感覺、發(fā)現(xiàn) ? 互惠互利 ? 關(guān)注問題 ? 解凍與凍結(jié) 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 太貴了！ ? 理解：不知能否把價(jià)格壓下來(lái)，或在其它地方能買到更便宜的。 ? 對(duì)策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺得它貴呢？ 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我想考慮一下?。杩? ? 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷得這么深。 ? 對(duì)策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購(gòu)買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？ 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我剛從 XXX那里訂了貨，不能再買你的了。－條件或異議 ? 理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貨的。 ? 對(duì)策： （柔道）沒問題， XXX是非常好的公司?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了 …… 之外，（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〕 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我們沒有這筆預(yù)算?。杩? ? 理解：我不能決定現(xiàn)在購(gòu)買，我不知道別人那里是否有更好的。 ? 對(duì)策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議） 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。 ? 理解：不要管我，不要總纏著我。 ? 對(duì)策：沒問題，而且我愿意幫您指出購(gòu)買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題） 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我有一個(gè)親屬也是干這一行的。 ? 理解：我不信任你。 ? 對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過，買東西不僅要看是誰(shuí)賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售
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