某企業(yè)針對(duì)專業(yè)銷售人員的訓(xùn)練課程-文庫吧在線文庫
【正文】 講話時(shí)走神 ? 聽別人講話，不斷比較與自己想法的不同點(diǎn) ? 打斷別人的講話或當(dāng)別人講話時(shí)談?wù)撈渌虑? ? 為演講者結(jié)束他的講演 ? 忽略過程只要結(jié)論 探察聆聽 傾聽 關(guān)注講話者 ? 神入：移情 ? 合適的環(huán)境：避免分散注意力 ? 身體的參與：面對(duì)、開放、傾向、目光、放松 ? 心理的參與：為了理解而不是為了評(píng)價(jià) ? 檢查：給與自己時(shí)間思考 探察聆聽 傾聽 積極傾聽的技巧 ? 解釋 ? 反射感覺 ? 反饋意思 ? 綜合處理 ? 大膽設(shè)想 探察聆聽 傾聽 以不明確的口吻概括 ? 你好像 …… ? 你的想法是 …… ? 那一定激怒你了 …… ? 讓我們小結(jié)一下 …… 探察聆聽 提問的技巧 開放式問題 ? 不能用是或否回答 ? 可以讓顧客說話 就是人們常說的：五個(gè)妻子（ 5W） 和一個(gè)丈夫（ 1H）。 這猶如運(yùn)動(dòng)比賽一樣， 當(dāng)你停下來思考 該如何做時(shí)， 你會(huì)立刻喪失注意力。－條件或異議 ? 理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貨的。 ? 對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。 —— 彼得 ? 麥克考勞 施樂公司前董事長 要求生意技巧 成交的一般原則 ? 拋開成見 ? 關(guān)注 90％的客戶 ? 探察－提議－堅(jiān)持 ? 解凍與凍結(jié) 要求生意技巧 常用成交方法 ? 非此即彼成交法 ? 注意：只給兩種選擇 ? 方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。不過既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 回敬成交法（豪豬成交法） ? 注意：用問題回答問題 ? 方法： 客戶：太貴了。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。 ? 方法： 開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛＃阃鈫幔? 結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 道歉成交法 ? 注意：最后的機(jī)會(huì)。 19:45:3819:45:3819:45Saturday, March 4, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 19:45:3819:45:3819:453/4/2023 7:45:38 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 7時(shí) 45分 38秒 下午 7時(shí) 45分 19:45: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 7時(shí) 45分 :45March 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:45:3819:45:3819:45Saturday, March 4, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 4日星期六 下午 7時(shí) 45分 38秒 19:45: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 7時(shí) 45分 :45March 4, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 循序漸進(jìn)的管理 自我管理 ? 找到自己生活的重心 ? KRAKey Result Area ? 產(chǎn)品與產(chǎn)能 ? 影響范圍和關(guān)注范圍 影響 關(guān)注 循序漸進(jìn)的管理 自我管理 循序漸進(jìn)的管理 時(shí)間管理 重要且緊急 緊急不重要 不重要不緊急 重要不緊急 循序漸進(jìn)的管理 區(qū)域管理 ? 銷售金三角 目標(biāo) 信息 頻率 循序漸進(jìn)的管理 關(guān)系管理 兩手都要抓， 兩手都要硬！ 關(guān)系管理 KP原則 （ Key Principles） ? 維護(hù)自尊，增強(qiáng)自信 ? 仔細(xì)聆聽，善意回應(yīng) ? 尋求幫助，鼓勵(lì)參與 ? 分享想法、情感和理由 ? 好處 KP原則 維護(hù)自尊， 增強(qiáng)自信 ? 針對(duì)事實(shí) ， 而不是人 ? 態(tài)度明確且真誠 ? 每個(gè)人都想得到尊重， 并為自己的貢獻(xiàn)而欣慰 KP原則 仔細(xì)聆聽，善意回應(yīng) ? 了解對(duì)方在說的是什么 ? 了解對(duì)方言語后隱藏的感情 ? 建立信任和承諾 ? 清楚防范心理 KP原則 尋求幫助，鼓勵(lì)參與 ? 人們喜歡分享他們的想法 ? 鼓勵(lì)協(xié)同工作 KP原則 分享想法、情感和理由 ? 良好的工作關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上 ? 提倡彼此尊重 、 誠實(shí)和自信心 ? 更愿意承擔(dān)解決困難的責(zé)任 KP原則 好處 ? 鼓勵(lì)積極的態(tài)度 ? 培養(yǎng)責(zé)任 、 坦率和協(xié)同合作 ? 減少焦慮和擔(dān)憂 ? 建立并增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)的承諾 ? 發(fā)展協(xié)同合作關(guān)系 ? 讓每個(gè)人成為團(tuán)隊(duì)的有責(zé)任心的一員 循序漸進(jìn)的管理 團(tuán)隊(duì)管理 有能力 但不愿意 無能力 但愿意 有能力 且愿意 無能力 且不愿意 關(guān)系行為（支持） 任務(wù)行為（指導(dǎo)） 參與 授權(quán) 指示 推銷 再見！ 事在人為，用心體會(huì) ！ 我愛 e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費(fèi)下載 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 微不足道成交法 ? 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。 C：用我給您包起來嗎？好吧。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來買它，但那時(shí)已經(jīng)沒有了。 ? 對(duì)策： 1. 弄清楚原因； 2. 讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？〕；
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