某公司cpe培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 Direct Mail信函 開(kāi)發(fā)信 個(gè)人信函 Telephone電話(huà)拜訪(fǎng) 預(yù)約及訪(fǎng)談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) 的重點(diǎn) 的發(fā)掘與掌握 以合宜的 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 來(lái)提升客戶(hù)的 和并 建立信任、讓客戶(hù)喜歡你 首次拜訪(fǎng) ?消除緊張 ?留心第一印象 ?提出共同的話(huà)題 ?做個(gè)好聽(tīng)眾 ?適當(dāng)?shù)奈⑿? ?制造再次拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì) 5W2H ? 何人 ? 何物 ? 何地 ? 何時(shí) ? 為何 ? 如何 ? 多少 的程序 觀 察 詢(xún) 問(wèn) 傾 聽(tīng) 確認(rèn)解決方法 – 詢(xún)問(wèn)的目的 ?收集資料以確定客戶(hù)的實(shí)際情 況和面臨的問(wèn)題 ?引導(dǎo)客戶(hù)參與分析問(wèn)題 ?引導(dǎo)客戶(hù)了解其現(xiàn)況與期望（解決方案）的關(guān)聯(lián) – 詢(xún)問(wèn)的類(lèi)型 ?開(kāi)放詢(xún)問(wèn)法：讓客戶(hù)自由發(fā)揮 ? ?限定詢(xún)問(wèn)法：限定客戶(hù)回答的方向 ? 問(wèn)題漏斗 …… 需求 友善的寒暄 寬廣且善于回答的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的限定問(wèn)句 針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)特定目標(biāo)的限定問(wèn)句 – 傾聽(tīng)技巧 是“傾聽(tīng)”而不是 “聽(tīng)” ?眼神 …… ?記筆記 ?注意肢體語(yǔ)言 ?“拋磚引玉”的回應(yīng) – 傾聽(tīng)技巧 如果你不會(huì)，你很可能 一無(wú)所獲 ?對(duì)象現(xiàn)有的與缺少的 ?前述兩者的差距與原因 ?其差距的重要程度 期望 抱怨 – 即將結(jié)束 ?統(tǒng)計(jì)所得情報(bào)、資料 ?整理，歸納，做總結(jié) ?與客戶(hù)取得一致同意 產(chǎn)品介紹 預(yù)測(cè)、敘述客戶(hù)的“一般性需求” 介紹滿(mǎn)足該需求的“一般性?xún)?yōu)點(diǎn)” F A B 技巧 本階段的關(guān)鍵 ?: 產(chǎn)品或解決方法的特征 ?: 因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能 ?: 功能的優(yōu)點(diǎn) ?: 優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益 F A B 的重要 ?滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 ?引發(fā)客戶(hù)的需求 ?加深客戶(hù)某些特定的需求 導(dǎo)入 F F A B ?了解客戶(hù)需求 ?確認(rèn)客戶(hù)需求 ?分析客戶(hù)需求比重 ?排序產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn) ?出現(xiàn)“初始利益陳述” ?展開(kāi)“特征，功能，優(yōu)點(diǎn)，利益” 銷(xiāo)售最能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的特征 F A B 展開(kāi) 特 征 功 能 利 益 優(yōu) 點(diǎn) 建議的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深術(shù)語(yǔ) 建議的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深術(shù)語(yǔ) 建議的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深術(shù)語(yǔ) 說(shuō)服技巧 了解客戶(hù)需求 了解客戶(hù)需求 您說(shuō)得對(duì) … 是的 … 特點(diǎn)及功能 也就是說(shuō) … 所 以 … 比方說(shuō) … 只要有那些特點(diǎn)，就能 … 說(shuō)服技巧 F F A B Vision (愿景） Price (價(jià)格） Value (價(jià)值） ： 價(jià)值累加法 軟件成交￥ 10 軟件價(jià)￥ 10 商譽(yù)￥ 2 服務(wù)￥ 2 信任￥ 2 特點(diǎn)￥ 1 使用價(jià)值￥ 3 F A B訓(xùn)練 特點(diǎn) /功能 也就是說(shuō) … 所以 … 比方 … 只要什么 … 就能 … 訓(xùn)練一：推銷(xiāo)杯子 訓(xùn)練二：推介自己 訓(xùn)練三：推介 9000電子商務(wù)套件、 B8財(cái)務(wù)軟件 產(chǎn)品介紹 目 的 ?讓準(zhǔn)客戶(hù)同意接受你推介的軟件產(chǎn)品、軟件功能。培訓(xùn) — 銷(xiāo)售技巧
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