某公司cpe培訓銷售技巧-wenkub
2023-03-06 17:50:04 本頁面
【正文】 （解決方案）的關聯(lián) – 詢問的類型 ?開放詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 ? ?限定詢問法：限定客戶回答的方向 ? 問題漏斗 …… 需求 友善的寒暄 寬廣且善于回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標的開放問句 針對特定目標的限定問句 – 傾聽技巧 是“傾聽”而不是 “聽” ?眼神 …… ?記筆記 ?注意肢體語言 ?“拋磚引玉”的回應 – 傾聽技巧 如果你不會，你很可能 一無所獲 ?對象現(xiàn)有的與缺少的 ?前述兩者的差距與原因 ?其差距的重要程度 期望 抱怨 – 即將結束 ?統(tǒng)計所得情報、資料 ?整理，歸納，做總結 ?與客戶取得一致同意 產(chǎn)品介紹 預測、敘述客戶的“一般性需求” 介紹滿足該需求的“一般性優(yōu)點” F A B 技巧 本階段的關鍵 ?: 產(chǎn)品或解決方法的特征 ?: 因特點而帶來的功能 ?: 功能的優(yōu)點 ?: 優(yōu)點帶來的利益 F A B 的重要 ?滿足客戶的需求 ?引發(fā)客戶的需求 ?加深客戶某些特定的需求 導入 F F A B ?了解客戶需求 ?確認客戶需求 ?分析客戶需求比重 ?排序產(chǎn)品銷售重點 ?出現(xiàn)“初始利益陳述” ?展開“特征，功能，優(yōu)點，利益” 銷售最能滿足客戶需求的特征 F A B 展開 特 征 功 能 利 益 優(yōu) 點 建議的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深術語 建議的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深術語 建議的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深術語 說服技巧 了解客戶需求 了解客戶需求 您說得對 … 是的 … 特點及功能 也就是說 … 所 以 … 比方說 … 只要有那些特點，就能 … 說服技巧 F F A B Vision (愿景） Price (價格） Value (價值） ： 價值累加法 軟件成交￥ 10 軟件價￥ 10 商譽￥ 2 服務￥ 2 信任￥ 2 特點￥ 1 使用價值￥ 3 F A B訓練 特點 /功能 也就是說 … 所以 … 比方 … 只要什么 … 就能 … 訓練一：推銷杯子 訓練二：推介自己 訓練三：推介 9000電子商務套件、 B8財務軟件 產(chǎn)品介紹 目 的 ?讓準客戶同意接受你推介的軟件產(chǎn)品、軟件功能。 ?有關客戶的資訊，如 —— ， —— 等。培訓 — 銷售技巧 上海博科資訊股份有限公司 事前準備 Preparation 接近 Approach 狀況把握 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展示 Demonstration 建議書 Proposal 締結 close 售后服務 異議處理 銷售7步驟 優(yōu)秀的業(yè)務代表 ? 優(yōu)良的品性 ? 感性的心 ? 清晰的頭腦 ? 健康的身體 ? 規(guī)范的行為 ? 穩(wěn)定的情緒 ? 端正的儀表 長期的準備 ?有關本公司及業(yè)界的知識 。 ?本公司的銷售方針。 ?讓準客戶認為你的“解決方案”能滿足他和你 提出 ? 的他的所有需求。
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