某企業(yè)針對專業(yè)銷售人員的訓(xùn)練課程-wenkub
2023-03-06 17:50:04 本頁面
【正文】 需求 以問題為中心的銷售循環(huán) 第一步：探察聆聽 推銷中最常見的錯誤是 推銷員的話太多！ 探察聆聽 傾聽 反省自己是否做過 ? 在別人講話時走神 ? 聽別人講話，不斷比較與自己想法的不同點(diǎn) ? 打斷別人的講話或當(dāng)別人講話時談?wù)撈渌虑? ? 為演講者結(jié)束他的講演 ? 忽略過程只要結(jié)論 探察聆聽 傾聽 關(guān)注講話者 ? 神入：移情 ? 合適的環(huán)境：避免分散注意力 ? 身體的參與：面對、開放、傾向、目光、放松 ? 心理的參與：為了理解而不是為了評價 ? 檢查：給與自己時間思考 探察聆聽 傾聽 積極傾聽的技巧 ? 解釋 ? 反射感覺 ? 反饋意思 ? 綜合處理 ? 大膽設(shè)想 探察聆聽 傾聽 以不明確的口吻概括 ? 你好像 …… ? 你的想法是 …… ? 那一定激怒你了 …… ? 讓我們小結(jié)一下 …… 探察聆聽 提問的技巧 開放式問題 ? 不能用是或否回答 ? 可以讓顧客說話 就是人們常說的：五個妻子（ 5W） 和一個丈夫（ 1H）。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 感受反饋階段 ? 顧客再次評價他的決策 ? 后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 選擇評價階段 ? 針對標(biāo)準(zhǔn)對比不同的解決方案 ? 3%的顧客處于選擇評價階段。 以問題為中心的購買循環(huán) 決定解決階段 ? 顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問題。 給我們造成麻煩的不是我們不知道的東西，而是我們已知的東西原本不是這樣。 銷售的第二大金科玉律 你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品 他們不是要 1/4英寸的鉆頭， 而是 1/4英寸的孔。專業(yè)銷售訓(xùn)練 什么是專業(yè)銷售 ? ? 訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律 ? 熟練掌握產(chǎn)品知識 ? 成為一種技能 ? 關(guān)注細(xì)節(jié) 經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以： ? 銷售任何一種產(chǎn)品 ? 重復(fù)成功、不斷進(jìn)步 ? 識別好的或不好的銷售 專業(yè)銷售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 專業(yè)銷售訓(xùn)練之一 良好的管理 完美的技巧 正確的程序 合適的客戶 積極的心態(tài) 發(fā)展積極的心態(tài) ? 榜樣的力量 ? 人生的導(dǎo)師 ? 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認(rèn)為自己行， 或者不行，你總是對的。 ——列奧 －－ W. 羅杰斯 銷售的第五大金科玉律 技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授 技巧就是成功地做事的習(xí)慣！ 正確的程序 以問題為中心的銷售 ? 以問題為中心的購買循環(huán) ? 以問題為中心的銷售循環(huán) 以問題為中心的購買循環(huán) 問題 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 實際購買 感受反饋 以問題為中心的購買循環(huán) 覺察問題階段 ? 顧客認(rèn)識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施。 ? 更為可怕的原因。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 實際購買階段 ? 客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。 ? 不滿的顧客可能向 1120個顧客 訴說他們的不滿 *。 探察聆聽 提問的技巧 封閉式問題 ? 可以用是或否回答 ? 可以對顧客提供的信息加以限定 ? 測試、確認(rèn)信息 探察聆聽 提問的技巧 注意 ? 避免審問（過多的封閉性問題） ? 不要關(guān)閉你的開放式問題 ? 避免引導(dǎo)性問題 ? 避免多重問題 ? 避免以“為什么”來提問 探察聆聽 展現(xiàn)故事全貌 步驟 1. 問開放式的問題 2. 重復(fù) 3. 認(rèn)同 4. 沉默 探察聆聽 精進(jìn)提問技巧 提問的時機(jī) ? 獲得具體信息 ? 使假設(shè)和“規(guī)則”顯而易見 ? 發(fā)現(xiàn)普遍性的規(guī)律 ? 幫助人們分析比較 ? 檢查你的信息是否被理解 以問題為中心的銷售循環(huán) 第二步：試探?jīng)_擊 由于缺少一個釘子 由于缺少一個釘子，浪費(fèi)了一個蹄鐵 由于缺少一個蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬 由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個騎手 由于缺少一個騎手，失去了一個口信 由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗 由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭 這都是由于缺少那個釘子 ——本 ? 富蘭克林 試探?jīng)_擊 試探方法 ? 認(rèn)同試探 ? 發(fā)展試探 ? 沖擊試探 試探?jīng)_擊 三個步驟 ? 理解測試 ? “還有其他問題嗎？” ? 實施變革 以問題為中心的銷售循環(huán) 第三步：確認(rèn)需求 你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。 完美的技巧 人際風(fēng)格類型 支配型 表達(dá)型 和藹型 分析型 表達(dá)度 情感度 人際風(fēng)格類型 支配型 特征 ? 發(fā)表講話、發(fā)號施令 ? 不能容忍錯誤 ?不在乎別人的情緒、別人的建議 ? 是決策者、冒險家，是個有目
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