某企業(yè)針對(duì)專業(yè)銷售人員的訓(xùn)練課程-wenkub
2023-03-06 17:50:04 本頁(yè)面
【正文】 需求 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第一步：探察聆聽(tīng) 推銷中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是 推銷員的話太多！ 探察聆聽(tīng) 傾聽(tīng) 反省自己是否做過(guò) ? 在別人講話時(shí)走神 ? 聽(tīng)別人講話，不斷比較與自己想法的不同點(diǎn) ? 打斷別人的講話或當(dāng)別人講話時(shí)談?wù)撈渌虑? ? 為演講者結(jié)束他的講演 ? 忽略過(guò)程只要結(jié)論 探察聆聽(tīng) 傾聽(tīng) 關(guān)注講話者 ? 神入：移情 ? 合適的環(huán)境：避免分散注意力 ? 身體的參與：面對(duì)、開(kāi)放、傾向、目光、放松 ? 心理的參與：為了理解而不是為了評(píng)價(jià) ? 檢查：給與自己時(shí)間思考 探察聆聽(tīng) 傾聽(tīng) 積極傾聽(tīng)的技巧 ? 解釋 ? 反射感覺(jué) ? 反饋意思 ? 綜合處理 ? 大膽設(shè)想 探察聆聽(tīng) 傾聽(tīng) 以不明確的口吻概括 ? 你好像 …… ? 你的想法是 …… ? 那一定激怒你了 …… ? 讓我們小結(jié)一下 …… 探察聆聽(tīng) 提問(wèn)的技巧 開(kāi)放式問(wèn)題 ? 不能用是或否回答 ? 可以讓顧客說(shuō)話 就是人們常說(shuō)的：五個(gè)妻子（ 5W） 和一個(gè)丈夫（ 1H）。 實(shí)際購(gòu)買 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán) 感受反饋階段 ? 顧客再次評(píng)價(jià)他的決策 ? 后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。 實(shí)際購(gòu)買 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán) 選擇評(píng)價(jià)階段 ? 針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案 ? 3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán) 決定解決階段 ? 顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問(wèn)題。 給我們?cè)斐陕闊┑牟皇俏覀儾恢赖臇|西，而是我們已知的東西原本不是這樣。 銷售的第二大金科玉律 你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品 他們不是要 1/4英寸的鉆頭， 而是 1/4英寸的孔。專業(yè)銷售訓(xùn)練 什么是專業(yè)銷售 ? ? 訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律 ? 熟練掌握產(chǎn)品知識(shí) ? 成為一種技能 ? 關(guān)注細(xì)節(jié) 經(jīng)過(guò)專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以： ? 銷售任何一種產(chǎn)品 ? 重復(fù)成功、不斷進(jìn)步 ? 識(shí)別好的或不好的銷售 專業(yè)銷售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 專業(yè)銷售訓(xùn)練之一 良好的管理 完美的技巧 正確的程序 合適的客戶 積極的心態(tài) 發(fā)展積極的心態(tài) ? 榜樣的力量 ? 人生的導(dǎo)師 ? 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認(rèn)為自己行， 或者不行，你總是對(duì)的。 ——列奧 －－ W. 羅杰斯 銷售的第五大金科玉律 技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授 技巧就是成功地做事的習(xí)慣！ 正確的程序 以問(wèn)題為中心的銷售 ? 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán) ? 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán) 問(wèn)題 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買 感受反饋 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán) 覺(jué)察問(wèn)題階段 ? 顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)題，但并不想主動(dòng)采取措施。 ? 更為可怕的原因。 實(shí)際購(gòu)買 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán) 實(shí)際購(gòu)買階段 ? 客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。 ? 不滿的顧客可能向 1120個(gè)顧客 訴說(shuō)他們的不滿 *。 探察聆聽(tīng) 提問(wèn)的技巧 封閉式問(wèn)題 ? 可以用是或否回答 ? 可以對(duì)顧客提供的信息加以限定 ? 測(cè)試、確認(rèn)信息 探察聆聽(tīng) 提問(wèn)的技巧 注意 ? 避免審問(wèn)（過(guò)多的封閉性問(wèn)題） ? 不要關(guān)閉你的開(kāi)放式問(wèn)題 ? 避免引導(dǎo)性問(wèn)題 ? 避免多重問(wèn)題 ? 避免以“為什么”來(lái)提問(wèn) 探察聆聽(tīng) 展現(xiàn)故事全貌 步驟 1. 問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題 2. 重復(fù) 3. 認(rèn)同 4. 沉默 探察聆聽(tīng) 精進(jìn)提問(wèn)技巧 提問(wèn)的時(shí)機(jī) ? 獲得具體信息 ? 使假設(shè)和“規(guī)則”顯而易見(jiàn) ? 發(fā)現(xiàn)普遍性的規(guī)律 ? 幫助人們分析比較 ? 檢查你的信息是否被理解 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第二步：試探?jīng)_擊 由于缺少一個(gè)釘子 由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵 由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬 由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手 由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信 由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗 由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng) 這都是由于缺少那個(gè)釘子 ——本 ? 富蘭克林 試探?jīng)_擊 試探方法 ? 認(rèn)同試探 ? 發(fā)展試探 ? 沖擊試探 試探?jīng)_擊 三個(gè)步驟 ? 理解測(cè)試 ? “還有其他問(wèn)題嗎？” ? 實(shí)施變革 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第三步：確認(rèn)需求 你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說(shuō)服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。魚(yú)知道你曾到過(guò)那里，但不記得為什么。 完美的技巧 人際風(fēng)格類型 支配型 表達(dá)型 和藹型 分析型 表達(dá)度 情感度 人際風(fēng)格類型 支配型 特征 ? 發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令 ? 不能容忍錯(cuò)誤 ?不在乎別人的情緒、別人的建議 ? 是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目
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