某企業(yè)針對(duì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練課程(完整版)
【正文】 3. 表示贊同（我們正是這樣做的）。 ? 理解：不要管我，不要總纏著我。 異議意味著你的產(chǎn)品的好處 還不值得客戶(hù)馬上就去掏腰包。 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 第五步：要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚(yú)的地方而不撒網(wǎng)。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 感受反饋階段 ? 顧客再次評(píng)價(jià)他的決策 ? 后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 決定解決階段 ? 顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問(wèn)題。 銷(xiāo)售的第二大金科玉律 你推銷(xiāo)的是觀念，而不是產(chǎn)品 他們不是要 1/4英寸的鉆頭， 而是 1/4英寸的孔。 ——列奧 ? 更為可怕的原因。 ? 不滿(mǎn)的顧客可能向 1120個(gè)顧客 訴說(shuō)他們的不滿(mǎn) *。魚(yú)知道你曾到過(guò)那里，但不記得為什么。 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 四類(lèi)拒絕 ? 條件－妨礙客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的真正原因 ? 借口－客戶(hù)不想買(mǎi)的理由 ? 直接說(shuō)不－要想成交非常困難 ? 異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 異議解讀 ? 客戶(hù)已經(jīng)過(guò)于投入，不可能說(shuō)不 ? 客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有渴望 ? 客戶(hù)不知道這樣做對(duì)不對(duì) ? 客戶(hù)需要更多的信息或說(shuō)服工作 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯 ? 孤立異議 ? 對(duì)異議有同感，但不同情 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 步驟 ? 不要插話(huà)，忽略輕微異議 ? 表示同感或稱(chēng)贊 ? 澄清拒絕的真相 ? 孤立異議 ? 戰(zhàn)勝異議 ? 確認(rèn)問(wèn)題已經(jīng)解決 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 通用技巧 ? 感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn) ? 互惠互利 ? 關(guān)注問(wèn)題 ? 解凍與凍結(jié) 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 太貴了！ ? 理解：不知能否把價(jià)格壓下來(lái)，或在其它地方能買(mǎi)到更便宜的。 ? 對(duì)策：沒(méi)問(wèn)題，而且我愿意幫您指出購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 我不喜歡它，我什么也不想買(mǎi)。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 次要問(wèn)題成交法 ? 注意：你提的是重要問(wèn)題，但問(wèn)的卻是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的次要決定。 ? 方法： 1000元錢(qián)，你家三口人用，每人每天不到一塊錢(qián)。 , March 4, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 3月 4日星期六 7時(shí) 45分 38秒 19:45:384 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 4日星期六 下午 7時(shí) 45分 38秒 19:45: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 4日星期六 7時(shí) 45分 38秒 19:45:384 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :45:3819:45Mar234Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 銳角成交法 ? 注意：直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)；如果我能 …… 你能 …… ？ ? 方法： 客戶(hù)：有沒(méi)有紅色的？ 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買(mǎi)？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 播種成交法 ? 注意：一開(kāi)始就將建議植入客戶(hù)的腦子里。 ? 方法：現(xiàn)在看來(lái)，這件產(chǎn)品最適合你。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。 ? 對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿(mǎn)意嗎？（關(guān)注問(wèn)題） 完美的技巧 要求生意技巧 推銷(xiāo)失敗的主要原因是不要定單。 ? 理解：我不信任你。 ? 對(duì)策：感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)，在您決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，主要考慮哪些因素呢？ 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 我剛從 XXX那里訂了貨，不能再買(mǎi)你的了。 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 維護(hù)階段 三個(gè)步驟 ? 后續(xù)措施回顧 ? 銷(xiāo)售方案的回顧 ? 顧客現(xiàn)狀改變過(guò)程的回顧 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 維護(hù)階段 其它事項(xiàng) ? 認(rèn)真對(duì)待 ? 征詢(xún)顧客推薦 ? 遵守承諾 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之四 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶(hù) 正確的程序 完美的技巧 完美的技巧 ? 人際風(fēng)格類(lèi)型 ? 開(kāi)場(chǎng)技巧 ? 處理疑難問(wèn)題技巧 ? 要求生意（成交）技巧 ? 訪前計(jì)劃 ? 訪后分析 完美的技巧 學(xué)習(xí)的三個(gè)層次 技巧 技能 知識(shí) 灌輸 培養(yǎng) 訓(xùn)練 完美的技巧 學(xué)習(xí)的四個(gè)階段 下意識(shí)不熟練 下意識(shí)熟練 有意識(shí)熟練 有意識(shí)不熟練 技巧的運(yùn)用 主要靠潛意識(shí)。 * 結(jié)果來(lái)自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（ TRAP) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 188。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 大問(wèn)題小改變 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 制定標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) ? 如何用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)商品 ? 5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。 銷(xiāo)售的第四大金科玉律 人們根據(jù)問(wèn)題
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