【正文】 3. 表示贊同（我們正是這樣做的）。 ? 理解：不要管我，不要總纏著我。 異議意味著你的產(chǎn)品的好處 還不值得客戶馬上就去掏腰包。 以問題為中心的銷售循環(huán) 第五步：要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 感受反饋階段 ? 顧客再次評價他的決策 ? 后悔程度與交易的金額直接相關。 以問題為中心的購買循環(huán) 決定解決階段 ? 顧客感到煩躁，準備解決問題。 銷售的第二大金科玉律 你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品 他們不是要 1/4英寸的鉆頭， 而是 1/4英寸的孔。 ——列奧 ? 更為可怕的原因。 ? 不滿的顧客可能向 1120個顧客 訴說他們的不滿 *。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。 處理反對意見的技巧 四類拒絕 ? 條件－妨礙客戶購買的真正原因 ? 借口－客戶不想買的理由 ? 直接說不－要想成交非常困難 ? 異議－是對更多信息的委婉請求 處理反對意見的技巧 異議解讀 ? 客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不 ? 客戶對你的產(chǎn)品有渴望 ? 客戶不知道這樣做對不對 ? 客戶需要更多的信息或說服工作 處理反對意見的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠不要與異議爭辯 ? 孤立異議 ? 對異議有同感，但不同情 處理反對意見的技巧 步驟 ? 不要插話，忽略輕微異議 ? 表示同感或稱贊 ? 澄清拒絕的真相 ? 孤立異議 ? 戰(zhàn)勝異議 ? 確認問題已經(jīng)解決 處理反對意見的技巧 通用技巧 ? 感受、感覺、發(fā)現(xiàn) ? 互惠互利 ? 關注問題 ? 解凍與凍結 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 太貴了！ ? 理解：不知能否把價格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。 ? 對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類產(chǎn)品主要應該考慮的地方。 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我不喜歡它，我什么也不想買。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 次要問題成交法 ? 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。 ? 方法： 1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。 , March 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 4日星期六 7時 45分 38秒 19:45:384 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 4日星期六 下午 7時 45分 38秒 19:45: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 4日星期六 7時 45分 38秒 19:45:384 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 4, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :45:3819:45Mar234Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 銳角成交法 ? 注意：直截了當?shù)貑?；如果我?…… 你能 …… ？ ? 方法： 客戶：有沒有紅色的？ 專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 播種成交法 ? 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。 ? 方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。 ? 對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？（關注問題） 完美的技巧 要求生意技巧 推銷失敗的主要原因是不要定單。 ? 理解：我不信任你。 ? 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？ 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我剛從 XXX那里訂了貨，不能再買你的了。 以問題為中心的銷售循環(huán) 維護階段 三個步驟 ? 后續(xù)措施回顧 ? 銷售方案的回顧 ? 顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧 以問題為中心的銷售循環(huán) 維護階段 其它事項 ? 認真對待 ? 征詢顧客推薦 ? 遵守承諾 專業(yè)銷售訓練之四 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 完美的技巧 ? 人際風格類型 ? 開場技巧 ? 處理疑難問題技巧 ? 要求生意（成交）技巧 ? 訪前計劃 ? 訪后分析 完美的技巧 學習的三個層次 技巧 技能 知識 灌輸 培養(yǎng) 訓練 完美的技巧 學習的四個階段 下意識不熟練 下意識熟練 有意識熟練 有意識不熟練 技巧的運用 主要靠潛意識。 * 結果來自華盛頓區(qū)技術協(xié)助研究工程（ TRAP) 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 188。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 大問題小改變 以問題為中心的購買循環(huán) 制定標準階段 ? 制定評選標準 ? 如何用標準來評價商品 ? 5%的顧客處于制定標準階段。 銷售的第四大金科玉律 人們根據(jù)問題