某公司cpe培訓(xùn)銷售技巧(完整版)
【正文】 上海博科資訊股份有限公司 事前準(zhǔn)備 Preparation 接近 Approach 狀況把握 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展示 Demonstration 建議書 Proposal 締結(jié) close 售后服務(wù) 異議處理 銷售7步驟 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表 ? 優(yōu)良的品性 ? 感性的心 ? 清晰的頭腦 ? 健康的身體 ? 規(guī)范的行為 ? 穩(wěn)定的情緒 ? 端正的儀表 長期的準(zhǔn)備 ?有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 。 ?讓準(zhǔn)客戶認(rèn)為你的“解決方案”能滿足他和你 提出 ? 的他的所有需求。 ?自信與從容。 間接要求 推定承諾法 誰給你這推定的權(quán)利？ 客戶表示同意你陳述的各項(xiàng)建議 他已經(jīng)流露出明確的“簽約信號” 試探性要求 ?測量準(zhǔn)客戶的溫度 ?探知準(zhǔn)客戶關(guān)心的問題 ?尋找反對的原因 ?提前判別事件的真?zhèn)? ?發(fā)現(xiàn)潛在的競爭對手 試探性要求 你可以在銷售過程中的任何階段提出要求 …… ?看到明顯的簽約信號 ?陳述有效的賣點(diǎn)后 ?剛克服異議時 你可以用直接或間接手法， 或任一種你習(xí)慣采用的方式 要求簽約 客戶異議 抗拒 ?情緒性不信任銷售員本人或產(chǎn)品 ? 不好用，騙人的 …… ?競爭者宣傳或自我認(rèn)知 ? 太貴了 …… 這些功能不稀奇 …… ?拒絕改變現(xiàn)狀 ? 我沒有辦法決定 …… 如何面對 抗拒 ?冷靜、仔細(xì)的傾聽 ?透析其真正的本意 ?化抗拒為詢問 ?回答要委婉 客戶異議 疑慮 ?缺乏信心 ? 是嗎？這個問題我要 …… ?安全感 ? 是嗎？外面人家都說 …… ?價值觀 ? 沒想到，竟然要花 …… 所以 …… ? 習(xí)慣性 ? 嗯 …… 再比較看看 …… ? 如何解決 – 疑慮 ?設(shè)身處地 ?鼓勵客戶說出真正的疑慮 ?回答問題 ?確認(rèn)疑慮已經(jīng)消除 ?要求承諾 解決疑慮 常用語法 ?是的 …… 是的 …… 但是 …… ?反問法 ?舉例法 不必一定要對方屈服于你的意見 …… 刺激擁有欲望 ?引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪擁有后的利益 ?善用指導(dǎo)、控制 ?現(xiàn)場演示 ?說明現(xiàn)在正是搶購時機(jī) ?“臨界高潮”時 …… 暫停 3秒 掌握簽約信息 ?臉部表情 …… ? 頻頻點(diǎn)頭 ? 定神凝視 ? 不尋常的改變 ?肢體語言 …… ? 探身前望 ? 由封閉而開放 ? 記筆記？ 掌握簽約信息 ?語氣言詞 …… ? 這個主意不壞 ? 不錯 ? 認(rèn)真的
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