某公司銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(完整版)
【正文】 格體系一律以 集團(tuán)銷售部 下發(fā)或轉(zhuǎn)發(fā)通知為準(zhǔn)。 零售價 ：是指產(chǎn)品最終賣給消費(fèi)者的售價。 根據(jù)公司銷售與市場的策略，給合市場實(shí)際情況，將價格體系分為兩部分： 內(nèi)部價格體系 ，指集團(tuán)內(nèi)部生產(chǎn)與銷售間的產(chǎn)品價格結(jié)算體系。 超過十天，即超過集團(tuán)原則規(guī)定的期限的必須由片區(qū)總經(jīng)理審批。 客戶管理辦法 當(dāng)然，在不同的區(qū)域， KA的對象是有所不同的。 ? 傳統(tǒng)渠道，按照客戶的 銷售貢獻(xiàn)與發(fā)展?jié)摿?進(jìn)行分類 A類客戶為年銷售額大于等于 120萬的客戶集合， B類客戶為年銷售額界于 60－ 120萬之間（包括 60萬）的客戶集合， C類客戶為年銷售額不超過 60萬的客戶集合。 為規(guī)范公司的客戶管理行為，提高客戶管理效率及管理水平，在結(jié)合公司及市場實(shí)際情況的基礎(chǔ)上制訂本管理辦法。 終端類客戶 承擔(dān)著公司產(chǎn)品向消費(fèi)者 展示與銷售 的職能 。 現(xiàn)代渠道：購物中心、超級市場、倉儲式商店、百貨商店、便利店。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，我們的 KA概念指的是連鎖性的大賣場、超級市場等零售機(jī)構(gòu)，如沃爾瑪、安樂福、好又多、世紀(jì)聯(lián)華、北京華聯(lián)等連鎖性零售機(jī)構(gòu)。 區(qū)域性 KA是指連鎖門店集中分布在南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)中的一區(qū)的客戶。 在 現(xiàn)代渠道 的“賬期”方面，應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)購銷合同確定“賬期”的天數(shù)，但考慮到收款與業(yè)務(wù)操作方面的協(xié)調(diào)，允許在合同“賬期”的基礎(chǔ)上有加十天的幅度調(diào)整。因此 ,制定正確的價格策略 ,是維護(hù)廠家利益、充分調(diào)動分銷商積極性、吸引顧客購買、應(yīng)對競爭對手、開發(fā)和鞏固市場的基礎(chǔ)。 一級分銷價 ：是指各銷售區(qū)域供應(yīng)給一級分銷商的產(chǎn)品結(jié)算價格。 衛(wèi)品 產(chǎn)品出廠價及外部的價格體系由集團(tuán)銷售部、市場部負(fù)責(zé)制訂及調(diào)整，報集團(tuán)財務(wù)部備案。 促銷申請表 3 銷售計劃與預(yù)算 銷售計劃與預(yù)算 年度營銷計劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容 年度目標(biāo) 總體規(guī)劃 關(guān)鍵問題 經(jīng)營方針 1. 2. 監(jiān)控調(diào)整 風(fēng)險評估 人力資源 ? 市場環(huán)境 ? 客戶 /消費(fèi)者 ? 競爭者 ? 企業(yè)自身 ? 上年度分析 現(xiàn)狀分析 管理與成本 預(yù)算 /成本 素質(zhì)與效能 渠道 /終端 品牌 /廣告 財務(wù)部 銷售部 市場部 生產(chǎn)部 內(nèi)部 銷售 市場 執(zhí)行計劃 銷售計劃與預(yù)算 編制步驟（ 1） 總部 片區(qū) /省區(qū) 片區(qū) /省區(qū) 總部 各品類制定生意目標(biāo)，報高層 ?總部與地區(qū)目標(biāo)對比 ?總部生意目標(biāo)調(diào)整 ?按客戶分解 ?按品類分解 ?按渠道分解 ?按時間分解 ?日常執(zhí)行 ?業(yè)績衡量評估 銷售計劃與預(yù)算 M＝ L P Q R K 其中， M－ 2023年單品月銷售額預(yù)測； L－ 2023年單品月實(shí)際銷售； P－產(chǎn)品生命周期系數(shù)； Q－市場容量系數(shù)； R－市場競爭系數(shù)； K－預(yù)算誤差調(diào)整系數(shù)。 預(yù)算模型（ 5） 市場競爭系數(shù) R 該系數(shù)主要評價在同一區(qū)域市場內(nèi)公司與競爭對手的競爭狀況。 謝 謝！ 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 17:. 2517:17 :02 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 2023年 1月 25日星期三 5時 17分 2秒 17 :1717:1 7:02 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做
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