某公司銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè)(已修改)
2025-01-15 13:04 本頁(yè)面
【正文】 恒安集團(tuán)銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè) 【客戶與價(jià)格管理】 【銷售計(jì)劃與預(yù)算】 1 客戶管理辦法與流程 1 客戶管理辦法與流程 問(wèn)題： 您理解的批發(fā)商是什么樣子的？ 您是怎么看待超市？ 認(rèn)識(shí)我們的渠道與客戶？ 概念解釋 客戶類型？ 流通類 分銷商 批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 批發(fā)市場(chǎng) ?? 終端類 購(gòu)物中心 超級(jí)市場(chǎng) 百貨商店 倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員商店 便利店 士多店 ?? 客戶承擔(dān)什么職能？ 流通類客戶 承擔(dān)著公司產(chǎn)品的 分銷覆蓋 的職能。 終端類客戶 承擔(dān)著公司產(chǎn)品向消費(fèi)者 展示與銷售 的職能 。 客戶管理辦法 總則 作為 快速消費(fèi)品 生產(chǎn)商的恒安集團(tuán)，我們主要面對(duì)的是分銷機(jī)構(gòu)與零售商 。 為規(guī)范公司的客戶管理行為，提高客戶管理效率及管理水平，在結(jié)合公司及市場(chǎng)實(shí)際情況的基礎(chǔ)上制訂本管理辦法。 客戶是指產(chǎn)品在從公司向消費(fèi)者分銷過(guò)程中，取得產(chǎn)品所有權(quán)或者幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移以及將產(chǎn)品向消費(fèi)者展售的企業(yè)或個(gè)人，也就是渠道中的各個(gè)環(huán)點(diǎn)。例如分銷商、零售商、代理商以及購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的團(tuán)體購(gòu)買者。 客戶管理辦法 客戶分類方法（ 1） 我們對(duì)的客戶分類方式與標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行三級(jí)方式，即 渠道＋客戶運(yùn)營(yíng)方式＋ ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 渠道與客戶運(yùn)營(yíng)方式分類 傳統(tǒng)渠道：一級(jí)分銷商、二級(jí)批發(fā)商、傳統(tǒng)型小店。 現(xiàn)代渠道：購(gòu)物中心、超級(jí)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式商店、百貨商店、便利店。 商務(wù)渠道：商務(wù)客戶 直銷渠道：直銷客戶 客戶管理辦法 客戶分類方法（ 2） ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)代渠道，按照公司與客戶的 戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系 進(jìn)行分類 A類客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶， B類客戶為重要發(fā)展型客戶， C類客戶為一般發(fā)展型客戶。 ? 傳統(tǒng)渠道，按照客戶的 銷售貢獻(xiàn)與發(fā)展?jié)摿?進(jìn)行分類 A類客戶為年銷售額大于等于 120萬(wàn)的客戶集合， B類客戶為年銷售額界于 60－ 120萬(wàn)之間（包括 60萬(wàn)）的客戶集合， C類客戶為年銷售額不超過(guò) 60萬(wàn)的客戶集合。 ? 由年銷售額除以 12可以得到月平均銷售額。 客戶管理辦法 客戶分類體系描述 客戶管理辦法 跨區(qū)域 KA的定義與分類（ 1） KA的概念 KA（ Key Account）是重點(diǎn)客戶、核心客戶的意思。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，我們的 KA概念指的是連鎖性的大賣場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)等零售機(jī)構(gòu)，如沃爾瑪、安樂(lè)福、好又多、世紀(jì)聯(lián)華、北京華聯(lián)等連鎖性零售機(jī)構(gòu)。 隨著零售業(yè)的快速發(fā)展，連鎖性的賣場(chǎng)、超市等運(yùn)作形式層出不窮，跨區(qū)域的 KA管理問(wèn)題就日益重要。根據(jù)公司目前的銷售組織架構(gòu)狀況、區(qū)域人口與經(jīng)濟(jì)總量分布以及中國(guó)地理劃分，將 KA進(jìn)行區(qū)域?qū)俚貏澐?，詳見下表? 當(dāng)然，在不同的區(qū)域， KA的對(duì)象是有所不同的。 比如說(shuō)，在安海鎮(zhèn)， KA就是浪潮超市、捷龍超市；在泉州市區(qū) KA就是新華都超市。 客戶管理辦法 跨區(qū)域 KA的定義與分類（ 2） 區(qū)域?qū)俚貏澐直? 跨區(qū)域 KA 全國(guó)性 KA 門店分布跨以下兩個(gè)區(qū)域以上的客戶。 區(qū)域性 KA 南區(qū) 上海、江蘇、浙江、安徽、福建、廣東、湖北、湖南、 江西、海南（ 10） 北區(qū) 北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙、山東、河南、遼寧、 吉林、黑龍江（ 10） 西區(qū) 重慶、四川、貴州、廣西、云南、西藏、陜西、甘肅、 青海、寧夏、新疆（ 11） 全國(guó)性 KA是指連鎖門店分布跨南區(qū)、北區(qū)及西區(qū)中至少兩個(gè)區(qū)的客戶。 區(qū)域性 KA是指連鎖門店集中分布在南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)中的一區(qū)的客戶。 以該連鎖 KA總部的地理位置確定所屬區(qū)域（南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)）。
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