某公司銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè)-wenkub
2023-01-26 13:04:48 本頁面
【正文】 、核心客戶的意思。 ? 傳統(tǒng)渠道，按照客戶的 銷售貢獻(xiàn)與發(fā)展?jié)摿?進(jìn)行分類 A類客戶為年銷售額大于等于 120萬的客戶集合， B類客戶為年銷售額界于 60－ 120萬之間（包括 60萬）的客戶集合， C類客戶為年銷售額不超過 60萬的客戶集合。 客戶分類方法（ 1） 我們對(duì)的客戶分類方式與標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行三級(jí)方式，即 渠道＋客戶運(yùn)營方式＋ ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 渠道與客戶運(yùn)營方式分類 傳統(tǒng)渠道：一級(jí)分銷商、二級(jí)批發(fā)商、傳統(tǒng)型小店。 為規(guī)范公司的客戶管理行為，提高客戶管理效率及管理水平，在結(jié)合公司及市場(chǎng)實(shí)際情況的基礎(chǔ)上制訂本管理辦法。 客戶類型？ 流通類 分銷商 批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 批發(fā)市場(chǎng) ?? 終端類 購物中心 超級(jí)市場(chǎng) 百貨商店 倉儲(chǔ)會(huì)員商店 便利店 士多店 ?? 客戶承擔(dān)什么職能？ 流通類客戶 承擔(dān)著公司產(chǎn)品的 分銷覆蓋 的職能。 終端類客戶 承擔(dān)著公司產(chǎn)品向消費(fèi)者 展示與銷售 的職能 。 客戶是指產(chǎn)品在從公司向消費(fèi)者分銷過程中，取得產(chǎn)品所有權(quán)或者幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移以及將產(chǎn)品向消費(fèi)者展售的企業(yè)或個(gè)人，也就是渠道中的各個(gè)環(huán)點(diǎn)。 現(xiàn)代渠道：購物中心、超級(jí)市場(chǎng)、倉儲(chǔ)式商店、百貨商店、便利店。 ? 由年銷售額除以 12可以得到月平均銷售額。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，我們的 KA概念指的是連鎖性的大賣場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)等零售機(jī)構(gòu)，如沃爾瑪、安樂福、好又多、世紀(jì)聯(lián)華、北京華聯(lián)等連鎖性零售機(jī)構(gòu)。 比如說，在安海鎮(zhèn)， KA就是浪潮超市、捷龍超市；在泉州市區(qū) KA就是新華都超市。 區(qū)域性 KA是指連鎖門店集中分布在南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)中的一區(qū)的客戶。 客戶信息 客戶基本信息維護(hù) 新客戶申請(qǐng)流程 客戶信息的更新 客戶資格的維護(hù) 恒安集團(tuán)客戶管理辦法 客戶管理辦法 在 現(xiàn)代渠道 的“賬期”方面，應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)購銷合同確定“賬期”的天數(shù)，但考慮到收款與業(yè)務(wù)操作方面的協(xié)調(diào)，允許在合同“賬期”的基礎(chǔ)上有加十天的幅度調(diào)整。 業(yè)務(wù)內(nèi)勤根據(jù)審批結(jié)果在銷售系統(tǒng)中給予調(diào)整。因此 ,制定正確的價(jià)格策略 ,是維護(hù)廠家利益、充分調(diào)動(dòng)分銷商積極性、吸引顧客購買、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭對(duì)手、開發(fā)和鞏固市場(chǎng)的基礎(chǔ)。 調(diào)撥價(jià) 是指生產(chǎn)公司供應(yīng)給銷售公司的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。 一級(jí)分銷價(jià) ：是指各銷售區(qū)域供應(yīng)給一級(jí)分銷商的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。 原則上以上四種的價(jià)格關(guān)系為：一級(jí)分銷價(jià) ＜ 供應(yīng)價(jià) ＜ 直銷價(jià) ＜ 建議零售價(jià)。 衛(wèi)品 產(chǎn)品出廠價(jià)及外部的價(jià)格體系由集團(tuán)銷售部、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制訂及調(diào)整，報(bào)集團(tuán)財(cái)務(wù)部備案。 供應(yīng)鏈部物流分部 (營業(yè)中心 )根據(jù)銷售部通知或相關(guān)文件負(fù)責(zé)產(chǎn)品價(jià)格體系的錄入及維護(hù)，并對(duì)之保密，經(jīng)銷售部同意方可對(duì)外公布價(jià)格體系。 促銷申請(qǐng)表 3 銷售計(jì)劃與預(yù)算 銷售計(jì)劃與預(yù)算 季節(jié)性產(chǎn)品：通常在特殊的時(shí)機(jī)或節(jié)假日才會(huì)出現(xiàn)或額外重視。 年度營銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容 年度目標(biāo) 總體規(guī)劃 關(guān)鍵問題 經(jīng)營方針 1. 2. 監(jiān)控調(diào)整 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 人力資源 ? 市場(chǎng)環(huán)境 ? 客戶 /消費(fèi)者 ? 競(jìng)爭者 ? 企業(yè)自身 ? 上年度分析 現(xiàn)狀分析 管理與成本 預(yù)算 /成本 素質(zhì)與效能 渠道 /終端 品牌 /廣告 財(cái)務(wù)部 銷售部 市場(chǎng)部 生產(chǎn)部 內(nèi)部 銷售 市場(chǎng) 執(zhí)行計(jì)劃 銷售計(jì)劃與預(yù)算 銷售計(jì)劃與預(yù)算 編制步驟（ 1） 總部 片區(qū) /省區(qū) 片區(qū) /省區(qū) 總部 各品類制定生意
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