【正文】 19:45:3819:45:3819:453/4/2023 7:45:38 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 4日星期六 下午 7時(shí) 45分 38秒 19:45: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 方法：這么說(shuō)，你顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢(qián)的問(wèn)題，對(duì)嗎（從借口找到異議） ？拋開(kāi)錢(qián)的問(wèn)題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議） 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 上司同意成交法 ? 注意：客戶(hù)對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。 ? 方法：一開(kāi)始我們可以先換前窗，這是最重要的，過(guò)幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說(shuō)呢？ 要求生意技巧 常用成交方法 ? 恐懼成交法 ? 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。現(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了 …… 之外，（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〕 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 我們沒(méi)有這筆預(yù)算?。杩? ? 理解：我不能決定現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，我不知道別人那里是否有更好的。 確認(rèn)需求 四個(gè)步驟 ? 列出并確認(rèn)需求 ? “還有其他需求嗎？” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細(xì)化 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 第四步：展示說(shuō)服 “要推銷(xiāo)那種咂摸的滋味， 而不是牛排本身。 ? 有 79%的顧客處于覺(jué)察問(wèn)題階段。 銷(xiāo)售的第四大金科玉律 人們根據(jù)問(wèn)題做決策，而不是需求。 * 結(jié)果來(lái)自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（ TRAP) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 188。 ? 對(duì)策：感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)，在您決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，主要考慮哪些因素呢？ 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 我剛從 XXX那里訂了貨，不能再買(mǎi)你的了。 ? 對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問(wèn)題） 完美的技巧 要求生意技巧 推銷(xiāo)失敗的主要原因是不要定單。 ? 方法：現(xiàn)在看來(lái)，這件產(chǎn)品最適合你。 :45:3819:45Mar234Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 4日星期六 7時(shí) 45分 38秒 19:45:384 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 4日星期六 7時(shí) 45分 38秒 19:45:384 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 ? 方法： 1000元錢(qián)，你家三口人用，每人每天不到一塊錢(qián)。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 ? 對(duì)策：沒(méi)問(wèn)題，而且我愿意幫您指出購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。魚(yú)知道你曾到過(guò)那里，但不記得為什么。 ? 更為可怕的原因。 銷(xiāo)售的第二大金科玉律 你推銷(xiāo)的是觀念，而不是產(chǎn)品 他們不是要 1/4英寸的鉆頭， 而是 1/4英寸的孔。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 感受反饋階段 ? 顧客再次評(píng)價(jià)他的決策 ? 后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。 異議意味著你的產(chǎn)品的好處 還不值得客戶(hù)馬上就去掏腰包。 ? 對(duì)策： 1. 弄清楚原因； 2. 讓客戶(hù)自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？〕； 3. 表示贊同（我們正是這樣做的）。 C：用我給您包起來(lái)嗎？好吧。 循序漸進(jìn)的管理 自我管理 ? 找到自己生活的重心 ? KRAKey Result Area ? 產(chǎn)品與產(chǎn)能 ? 影響范圍和關(guān)注范圍 影響 關(guān)注 循序漸進(jìn)的管理 自我管理 循序漸進(jìn)的管理 時(shí)間管理 重要且緊急 緊急不重要 不重要不緊急 重要不緊急 循序漸進(jìn)的管理 區(qū)域管理 ? 銷(xiāo)售金三角 目標(biāo) 信息 頻率 循序漸進(jìn)的管理 關(guān)系管理 兩手都要抓， 兩手都要硬！ 關(guān)系管理 KP原則 （ Key Principles） ? 維護(hù)自尊，增強(qiáng)自信 ? 仔細(xì)聆聽(tīng)，善意回應(yīng) ? 尋求幫助，鼓勵(lì)參與 ? 分享想法、情感和理由 ? 好處 KP原則 維護(hù)自尊， 增強(qiáng)自信 ? 針對(duì)事實(shí) ， 而不是人 ? 態(tài)度明確且真誠(chéng) ? 每個(gè)人都想得到尊重， 并為自己的貢獻(xiàn)而欣慰 KP原則 仔細(xì)聆聽(tīng)，善意回應(yīng) ? 了解對(duì)方在說(shuō)的是什么 ? 了解對(duì)方言語(yǔ)后隱藏的感情 ? 建立信任和承諾 ? 清楚防范心理 KP原則 尋求幫助，鼓勵(lì)參與 ? 人們喜歡分享他們的想法 ? 鼓勵(lì)協(xié)同工作 KP原則 分享想法、情感和理由 ? 良好的工作關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上 ? 提倡彼此尊重 、 誠(chéng)實(shí)和自信心 ? 更愿意承擔(dān)解決困難的責(zé)任 KP原則 好處 ? 鼓勵(lì)積極的態(tài)度 ? 培養(yǎng)責(zé)任 、 坦率和協(xié)同合作 ? 減少焦慮和擔(dān)憂 ? 建立并增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)的承諾 ? 發(fā)展協(xié)同合作關(guān)系 ? 讓每個(gè)人成為團(tuán)隊(duì)的有責(zé)任心的一員 循序漸進(jìn)的管理 團(tuán)隊(duì)管理 有能力 但不愿意 無(wú)能力 但愿意 有能力 且愿意 無(wú)能力 且不愿意 關(guān)系行為（支持） 任務(wù)行為（指導(dǎo)） 參與 授權(quán) 指示 推銷(xiāo) 再見(jiàn)！ 事在人為，用心體會(huì) ！ 我