某企業(yè)針對(duì)專業(yè)銷售人員的訓(xùn)練課程(參考版)
2025-02-17 17:50本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 4日星期六 7時(shí) 45分 38秒 19:45:384 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 4日星期六 下午 7時(shí) 45分 38秒 19:45: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :45:3819:45Mar234Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 4日星期六 7時(shí) 45分 38秒 19:45:384 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :45:3819:45:38March 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :45:3819:45Mar234Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 4日星期六 7時(shí) 45分 38秒 19:45:384 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :45:3819:45:38March 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :45:3819:45Mar234Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購(gòu)買的真正原因到底是什么？ 完美的技巧 訪前計(jì)劃 ? 選定目標(biāo)客戶群 ? 分析 ? 拜訪目的 ? 拜訪計(jì)劃 完美的技巧 訪后分析 ? 行動(dòng) ? 反應(yīng) ? 跟進(jìn) 專業(yè)銷售訓(xùn)練之五 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 循序漸進(jìn)的管理 ? 自我管理 ? 時(shí)間管理 ? 區(qū)域管理 ? 關(guān)系管理 ? 團(tuán)隊(duì)管理 循序漸進(jìn)的管理 自我管理 預(yù)測(cè)一個(gè)人是否會(huì)成功很容易， 只要看他是否有成功的習(xí)慣。 ? 方法：我知道您不準(zhǔn)備購(gòu)買，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇恕? 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 銳角成交法 ? 注意：直截了當(dāng)?shù)貑?；如果我?…… 你能 …… ？ ? 方法： 客戶：有沒有紅色的？ 專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 播種成交法 ? 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。 ? 方法： 1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。 ? 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買？ 我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? “我想考慮一下”成交法 ? 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。 ? 方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 次要問題成交法 ? 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購(gòu)買該產(chǎn)品的次要決定。 B：就是都滿意？是的。 回敬：太貴了？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? ABC成交法 ? 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 ? 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì) 。 要求生意技巧 常用成交方法 ? 退讓成交法 ? 注意：不能退讓太多 ? 方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣 4個(gè)而不是 2個(gè)？ 要求生意技巧 常用成交方法 ? 試水成交法 ? 注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。 ? 對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題） 完美的技巧 要求生意技巧 推銷失敗的主要原因是不要定單。 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我不喜歡它，我什么也不想買。 ? 理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買的。不過，買東西不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。 ? 理解：我不信任你。 ? 對(duì)策：沒問題，而且我愿意幫您指出購(gòu)買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。 ? 對(duì)策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議） 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。 ? 對(duì)策： （柔道）沒問題， XXX是非常好的公司。 ? 對(duì)策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購(gòu)買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？ 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我剛從 XXX那里訂了貨，不能再買你的了。 處理反對(duì)意見的技巧 四類拒絕 ? 條件－妨礙客戶購(gòu)買的真正原因 ? 借口－客戶不想買的理由 ? 直接說不－要想成交非常困難 ? 異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求 處理反對(duì)意見的技巧 異議解讀 ? 客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不 ? 客戶對(duì)你的產(chǎn)品有渴望 ? 客戶不知道這樣做對(duì)不對(duì) ? 客戶需要更多的信息或說服工作 處理反對(duì)意見的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯 ? 孤立異議 ? 對(duì)異議有同感，但不同情
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