某企業(yè)針對(duì)專業(yè)銷售人員的訓(xùn)練課程-文庫(kù)吧
2025-02-05 17:50 本頁(yè)面
【正文】 參與：面對(duì)、開(kāi)放、傾向、目光、放松 ? 心理的參與：為了理解而不是為了評(píng)價(jià) ? 檢查：給與自己時(shí)間思考 探察聆聽(tīng) 傾聽(tīng) 積極傾聽(tīng)的技巧 ? 解釋 ? 反射感覺(jué) ? 反饋意思 ? 綜合處理 ? 大膽設(shè)想 探察聆聽(tīng) 傾聽(tīng) 以不明確的口吻概括 ? 你好像 …… ? 你的想法是 …… ? 那一定激怒你了 …… ? 讓我們小結(jié)一下 …… 探察聆聽(tīng) 提問(wèn)的技巧 開(kāi)放式問(wèn)題 ? 不能用是或否回答 ? 可以讓顧客說(shuō)話 就是人們常說(shuō)的：五個(gè)妻子（ 5W） 和一個(gè)丈夫（ 1H）。 探察聆聽(tīng) 提問(wèn)的技巧 封閉式問(wèn)題 ? 可以用是或否回答 ? 可以對(duì)顧客提供的信息加以限定 ? 測(cè)試、確認(rèn)信息 探察聆聽(tīng) 提問(wèn)的技巧 注意 ? 避免審問(wèn)（過(guò)多的封閉性問(wèn)題） ? 不要關(guān)閉你的開(kāi)放式問(wèn)題 ? 避免引導(dǎo)性問(wèn)題 ? 避免多重問(wèn)題 ? 避免以“為什么”來(lái)提問(wèn) 探察聆聽(tīng) 展現(xiàn)故事全貌 步驟 1. 問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題 2. 重復(fù) 3. 認(rèn)同 4. 沉默 探察聆聽(tīng) 精進(jìn)提問(wèn)技巧 提問(wèn)的時(shí)機(jī) ? 獲得具體信息 ? 使假設(shè)和“規(guī)則”顯而易見(jiàn) ? 發(fā)現(xiàn)普遍性的規(guī)律 ? 幫助人們分析比較 ? 檢查你的信息是否被理解 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第二步：試探?jīng)_擊 由于缺少一個(gè)釘子 由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵 由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬 由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手 由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信 由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗 由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng) 這都是由于缺少那個(gè)釘子 ——本 ? 富蘭克林 試探?jīng)_擊 試探方法 ? 認(rèn)同試探 ? 發(fā)展試探 ? 沖擊試探 試探?jīng)_擊 三個(gè)步驟 ? 理解測(cè)試 ? “還有其他問(wèn)題嗎？” ? 實(shí)施變革 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第三步：確認(rèn)需求 你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說(shuō)服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。 確認(rèn)需求 四個(gè)步驟 ? 列出并確認(rèn)需求 ? “還有其他需求嗎？” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細(xì)化 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第四步：展示說(shuō)服 “要推銷那種咂摸的滋味， 而不是牛排本身?！? ——埃爾莫 ? 韋勒 展示說(shuō)服 兩個(gè)步驟 ? 預(yù)實(shí)施 ? 建議解決方案 展示說(shuō)服 FABEC FFeature 特點(diǎn) AAdvantage 優(yōu)勢(shì) BBenefit 利益 EExplanation 解釋 CConfirmation 確認(rèn) 顧客不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么， 他關(guān)心你的產(chǎn)品能干什么。 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第五步：要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚(yú)的地方而不撒網(wǎng)。魚(yú)知道你曾到過(guò)那里，但不記得為什么。 要求生意 四個(gè)步驟 ? 利益確認(rèn) ? 尋求承諾 ? 討論后續(xù)措施 ? 向顧客保證 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第六步：跟蹤維護(hù) 跟蹤維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個(gè)很好地讓顧客滿意的機(jī)會(huì)； 同時(shí)也為未來(lái)的銷售提供了誘人的潛在的市場(chǎng)。 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 維護(hù)階段 三個(gè)步驟 ? 后續(xù)措施回顧 ? 銷售方案的回顧 ? 顧客現(xiàn)狀改變過(guò)程的回顧 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 維護(hù)階段 其它事項(xiàng) ? 認(rèn)真對(duì)待 ? 征詢顧客推薦 ? 遵守承諾 專業(yè)銷售訓(xùn)練之四 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 完美的技巧 ? 人際風(fēng)格類型 ? 開(kāi)場(chǎng)技巧 ? 處理疑難問(wèn)題技巧 ? 要求生意（成交）技巧 ? 訪前計(jì)劃 ? 訪后分析 完美的技巧 學(xué)習(xí)的三個(gè)層次 技巧 技能 知識(shí) 灌輸 培養(yǎng) 訓(xùn)練 完美的技巧 學(xué)習(xí)的四個(gè)階段 下意識(shí)不熟練 下意識(shí)熟練 有意識(shí)熟練 有意識(shí)不熟練 技巧的運(yùn)用 主要靠潛意識(shí)。 這猶如運(yùn)動(dòng)比賽一樣， 當(dāng)你停下來(lái)思考 該如何做時(shí)， 你會(huì)立刻喪失注意力。 完美的技巧 人際風(fēng)格類型 支配型 表達(dá)型 和藹型 分析型 表達(dá)度 情感度 人際風(fēng)格類型 支配型 特征 ? 發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令 ? 不能容忍錯(cuò)誤 ?不在乎別人的情緒、別人的建議 ? 是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽(tīng)眾 ? 喜歡控制局面，一切為了贏 ? 冷靜獨(dú)立、自我為中心 人際風(fēng)格類型 支配型 需求和恐懼 需求 ? 直接的回答 ? 大量的新想法 ? 事實(shí) 恐懼 ? 犯錯(cuò)誤 ? 沒(méi)有結(jié)果 人際風(fēng)格類型 與支配型人相處的竅門(mén) ? 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō) ? 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 ? 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。 ? 喜歡有鋒芒的人 , 但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做 ? 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇 ? 指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的 人際風(fēng)格類型 表達(dá)型 特征 ? 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂(lè)觀 ? 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú) ? 追求樂(lè)趣，樂(lè)于讓別人開(kāi)心 ? 通常沒(méi)有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西 ? 嗓門(mén)大，話多 人際風(fēng)格類型
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