某企業(yè)針對(duì)專業(yè)銷售人員的訓(xùn)練課程(存儲(chǔ)版)
【正文】 多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。 要求生意技巧 常用成交方法 ? 退讓成交法 ? 注意：不能退讓太多 ? 方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣 4個(gè)而不是 2個(gè)？ 要求生意技巧 常用成交方法 ? 試水成交法 ? 注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。不過(guò)，買東西不僅要看是誰(shuí)賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。 ? 對(duì)策： （柔道）沒(méi)問(wèn)題， XXX是非常好的公司。 完美的技巧 人際風(fēng)格類型 支配型 表達(dá)型 和藹型 分析型 表達(dá)度 情感度 人際風(fēng)格類型 支配型 特征 ? 發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令 ? 不能容忍錯(cuò)誤 ?不在乎別人的情緒、別人的建議 ? 是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽(tīng)眾 ? 喜歡控制局面，一切為了贏 ? 冷靜獨(dú)立、自我為中心 人際風(fēng)格類型 支配型 需求和恐懼 需求 ? 直接的回答 ? 大量的新想法 ? 事實(shí) 恐懼 ? 犯錯(cuò)誤 ? 沒(méi)有結(jié)果 人際風(fēng)格類型 與支配型人相處的竅門 ? 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō) ? 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 ? 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。 探察聆聽(tīng) 提問(wèn)的技巧 封閉式問(wèn)題 ? 可以用是或否回答 ? 可以對(duì)顧客提供的信息加以限定 ? 測(cè)試、確認(rèn)信息 探察聆聽(tīng) 提問(wèn)的技巧 注意 ? 避免審問(wèn)（過(guò)多的封閉性問(wèn)題） ? 不要關(guān)閉你的開(kāi)放式問(wèn)題 ? 避免引導(dǎo)性問(wèn)題 ? 避免多重問(wèn)題 ? 避免以“為什么”來(lái)提問(wèn) 探察聆聽(tīng) 展現(xiàn)故事全貌 步驟 1. 問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題 2. 重復(fù) 3. 認(rèn)同 4. 沉默 探察聆聽(tīng) 精進(jìn)提問(wèn)技巧 提問(wèn)的時(shí)機(jī) ? 獲得具體信息 ? 使假設(shè)和“規(guī)則”顯而易見(jiàn) ? 發(fā)現(xiàn)普遍性的規(guī)律 ? 幫助人們分析比較 ? 檢查你的信息是否被理解 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第二步：試探?jīng)_擊 由于缺少一個(gè)釘子 由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵 由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬 由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手 由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信 由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗 由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng) 這都是由于缺少那個(gè)釘子 ——本 ? 富蘭克林 試探?jīng)_擊 試探方法 ? 認(rèn)同試探 ? 發(fā)展試探 ? 沖擊試探 試探?jīng)_擊 三個(gè)步驟 ? 理解測(cè)試 ? “還有其他問(wèn)題嗎？” ? 實(shí)施變革 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第三步：確認(rèn)需求 你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說(shuō)服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。 實(shí)際購(gòu)買 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán) 實(shí)際購(gòu)買階段 ? 客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。 －－ W. 羅杰斯 銷售的第五大金科玉律 技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授 技巧就是成功地做事的習(xí)慣！ 正確的程序 以問(wèn)題為中心的銷售 ? 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán) ? 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán) 問(wèn)題 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買 感受反饋 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán) 覺(jué)察問(wèn)題階段 ? 顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)題，但并不想主動(dòng)采取措施。專業(yè)銷售訓(xùn)練 什么是專業(yè)銷售 ? ? 訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律 ? 熟練掌握產(chǎn)品知識(shí) ? 成為一種技能 ? 關(guān)注細(xì)節(jié) 經(jīng)過(guò)專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以： ? 銷售任何一種產(chǎn)品 ? 重復(fù)成功、不斷進(jìn)步 ? 識(shí)別好的或不好的銷售 專業(yè)銷售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 專業(yè)銷售訓(xùn)練之一 良好的管理 完美的技巧 正確的程序 合適的客戶 積極的心態(tài) 發(fā)展積極的心態(tài) ? 榜樣的力量 ? 人生的導(dǎo)師 ? 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認(rèn)為自己行， 或者不行，你總是對(duì)的。 給我們?cè)斐陕闊┑牟皇俏覀儾恢赖臇|西，而是我們已知的東西原本不是這樣。 實(shí)際購(gòu)買 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán) 選擇評(píng)價(jià)階段 ? 針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案 ? 3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。 的顧 客可能存在嚴(yán)重的不滿！ 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán) 各階段顧客比例 79253 290102030405060708090覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買 感受反饋百 分 比 ORIENTATION 以問(wèn)題為中心的銷售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS) 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 問(wèn)題 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買 感受反饋 探察聆聽(tīng) 試探?jīng)_擊 跟蹤維護(hù) 展示說(shuō)服 要求生意 確認(rèn)需求 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第一步：探察聆聽(tīng) 推銷中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是 推銷員的話太多！ 探察聆聽(tīng) 傾聽(tīng) 反省自己是否做過(guò) ? 在別人
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