某企業(yè)針對專業(yè)銷售人員的訓(xùn)練課程-全文預(yù)覽
【正文】 我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。 ? 方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。 B：就是都滿意？是的。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。 ? 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機會 。 ? 對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題） 完美的技巧 要求生意技巧 推銷失敗的主要原因是不要定單。 ? 理解：我需要一點信心，我會買的。 ? 理解：我不信任你。 ? 對策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議） 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 給我點兒資料，我需要時再通知你。 ? 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？ 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我剛從 XXX那里訂了貨，不能再買你的了。 處理反對意見的技巧 顧客為什么要拒絕？ ? 對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦 ? 得過且過 處理反對意見的技巧 什么是異議？ 異議是一種對興趣的陳述， 是想要得到更多信息的委婉請求 。 以問題為中心的銷售循環(huán) 維護階段 三個步驟 ? 后續(xù)措施回顧 ? 銷售方案的回顧 ? 顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧 以問題為中心的銷售循環(huán) 維護階段 其它事項 ? 認(rèn)真對待 ? 征詢顧客推薦 ? 遵守承諾 專業(yè)銷售訓(xùn)練之四 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 完美的技巧 ? 人際風(fēng)格類型 ? 開場技巧 ? 處理疑難問題技巧 ? 要求生意（成交）技巧 ? 訪前計劃 ? 訪后分析 完美的技巧 學(xué)習(xí)的三個層次 技巧 技能 知識 灌輸 培養(yǎng) 訓(xùn)練 完美的技巧 學(xué)習(xí)的四個階段 下意識不熟練 下意識熟練 有意識熟練 有意識不熟練 技巧的運用 主要靠潛意識?！? ——埃爾莫 ? 韋勒 展示說服 兩個步驟 ? 預(yù)實施 ? 建議解決方案 展示說服 FABEC FFeature 特點 AAdvantage 優(yōu)勢 BBenefit 利益 EExplanation 解釋 CConfirmation 確認(rèn) 顧客不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么， 他關(guān)心你的產(chǎn)品能干什么。 * 結(jié)果來自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（ TRAP) 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 188。 ? 只有 2%的客戶處于實際購買階段。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 大問題小改變 以問題為中心的購買循環(huán) 制定標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 制定評選標(biāo)準(zhǔn) ? 如何用標(biāo)準(zhǔn)來評價商品 ? 5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 不要逼顧客說謊！ Comfortable Zone 我知道如何改變， 但我不想改變。 銷售的第四大金科玉律 人們根據(jù)問題做決策，而不是需求。 ——馬太福音七章七節(jié) 專業(yè)銷售訓(xùn)練之二 良好的管理 完美的技巧 積極的心態(tài) 正確的程序 合適的客戶 識別主要的可能客戶 ? 銷售與營銷對象 ? 市場細(xì)分與產(chǎn)品定位 專業(yè)銷售訓(xùn)練之三 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶 完美的技巧 正確的程序 銷售的第一大金科玉律： 人們按自己的理由行事，而不是按你的 白金法則：別人希望你怎樣對他， 你就怎樣對他。 發(fā)展積極的心態(tài) 行動帶來快樂 你要求，你得到； 你尋找，你發(fā)現(xiàn)； 你敲門，門為你開。 別克吉尼瓦 銷售的第三大金科玉律 銷售是一個過程而不是偶然事件！ 銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的過程， 只要客戶在你的銷售管道中， 你就能控制最終結(jié)果。 ? 有 79%的顧客處于覺察問題階段。 ? 2%的顧客處于決定解決階段。 ? 決策中最簡單、最快的一步。 ? 處于感受反饋階段的顧客為 9%。 確認(rèn)需求 四個步驟 ? 列出并確認(rèn)需求 ? “還有其他需求嗎？” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細(xì)化 以問題為中心的銷售循環(huán) 第四步：展示說服 “要推銷那種咂摸的滋味， 而不是牛排本身。 要求生意 四個步驟 ? 利益確認(rèn) ? 尋求承諾 ? 討論后續(xù)措施 ? 向顧客保證 以問題為中心的銷售循環(huán) 第六步：跟蹤維護 跟蹤維護不僅為銷售人員提供了一個很好地讓顧客滿意的機會； 同時也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場。 ? 喜歡有鋒芒的人 , 但同時也討厭別人告訴他該怎么做 ? 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇 ? 指出你的建議是如何幫助他達成目標(biāo)的 人際風(fēng)格類型 表達型 特征 ? 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀 ? 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨 ? 追求樂趣，樂于讓別人開心 ? 通常沒有條理，一會兒東一會兒西 ? 嗓門大，話多 人際風(fēng)格類型 表達型 需求和恐懼 需求 ? 公眾的認(rèn)可 ? 民主的關(guān)系 ? 表達自己的自由
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