醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課程(編輯修改稿)
2025-01-29 19:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我們可能會(huì)不知道如何再與客戶講。 電話目標(biāo) ? 在制定電話目標(biāo)時(shí)，你需要考慮以下兩下問題： ? 在通話結(jié)束時(shí)或電話中我希望客戶做什么？(電話目標(biāo) ) ? 客戶為什么要按我的建議采取行動(dòng)？ （對(duì)他的價(jià)值在哪里） 第一目標(biāo) ? 在電話中，我的專業(yè)素質(zhì)給客戶留下了深刻的印象。 ? 所以，他很坦率和開放，當(dāng)我問到他的需求時(shí)，他很積極主動(dòng)地把他的想法。 ? 例如為什么需要這五個(gè)新藥品，對(duì)新藥品的具體要求、送貨日期要求以及預(yù)算情況都告訴了我，同時(shí)，他也提到他對(duì)我們品牌的看法。 ? 他要求我把相關(guān)說明書給他，并約好第二天上午9:00再給他打電話。 第二目標(biāo) ? 在電話中，我的專業(yè)素質(zhì)給客戶留下了深刻的印象。 ? 所以，他很坦率和開放，并在電話中雙方交流了他對(duì)五個(gè)新藥品的具體需求，并要求我給他報(bào)價(jià)單，約好第二天上午 9:00再給他打電話。 案例分析 ? 在上面這個(gè)案例中，我們陳述了兩個(gè)目標(biāo)，符合目標(biāo)原則的多目標(biāo)原則。 ? 你是否也可以看出其他幾個(gè)原則？你發(fā)現(xiàn)沒有，我在陳述目標(biāo)時(shí)，都沒有講到我要做什么，而是客戶要做什么，這就是從客戶角度出發(fā)。 案例分析 ? 另外，雙方約定第二天上午 9:00再打電話，符合時(shí)效性原則； ? 這些目標(biāo)可不可能實(shí)現(xiàn)？絕對(duì)可能，所以，又符合真實(shí)性原則； ? 還有一個(gè)具體原則，這些是否具體呢？肯定具體，例如藥品數(shù)量、具體需求、報(bào)價(jià)單等，都是具體的體現(xiàn)。 為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題 1 ? 在電話銷售中，你應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好一系列的符合邏輯的問題，這些問題有助于達(dá)成目標(biāo)。 為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題 2 ? 如果你的電話目的（為什么打這個(gè)電話）是為了判斷這個(gè)客戶是否是有效客戶，也就是尋找銷售線索，那你的電話目標(biāo)應(yīng)是什么？ 為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題 3 ? 這個(gè)目標(biāo)就是： 1. 第一個(gè)目標(biāo)可能是客戶告訴你，他們最近3個(gè)月中有或者沒有采購計(jì)劃； 2. 第二個(gè)目標(biāo)可能是雖然他們最近沒有采購計(jì)劃，但另外一家公司 /部門可能有采購計(jì)劃，并介紹你去同他們聯(lián)系（多個(gè)目標(biāo)）。 3. 根據(jù)以上目標(biāo)，你應(yīng)當(dāng)提出什么問題呢？我想至少有兩個(gè)問題你需要問： 為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題 4 1. 我們希望與您保持長(zhǎng)期聯(lián)系，以便在您需要我們的時(shí)候，我們可以幫助您。 ? 不知最近三個(gè)月，你們關(guān)于藥品的采購計(jì)劃是什么呢？ ? （有些人可能會(huì)講這樣的問題是否太直接，而事實(shí)上這是很高效的問題，因?yàn)槟憔褪菫榱藢ふ易罱齻€(gè)月有采購計(jì)劃的客戶。而客戶是否很配合你告訴你這些，就全看你的溝通能力了。） 為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題 5 2. 我知道您公司在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥?,相信您也有不少同行業(yè)的朋友 , 不知就您所認(rèn)識(shí)的醫(yī)院院長(zhǎng) /藥店老板中 ,有誰最近會(huì)有這種需求呢？ 千萬別小看這個(gè)問題 ,對(duì)你來講 ,就是在電話中多問了一句 , 但最后的效果卻會(huì)讓你受益菲淺。 為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題 6 ? 如果你沒有準(zhǔn)備好這兩個(gè)問題的話，你就不可能實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，至少說實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性大大降低。 如何準(zhǔn)備問題 1 ? 為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題 根據(jù)案例二的背景和電話目標(biāo)，你為完成這個(gè)電話目標(biāo)，你需要問些什么問題？你可能要問： 1. 您能否談?wù)勀恼麄€(gè)想法？ 2. 您能否談?wù)勀鷮?duì)這批藥品的具體要求嗎？ 3. 為什么這些對(duì)您很重要？ 如何準(zhǔn)備問題 2 1. 什么樣的藥品最符合您的要求？ 2. 這些藥品都銷售給誰？ 3. 這些藥品要治療什么??？ 4. 為什么需要急著送貨？ 5. 什么時(shí)候送給您，會(huì)最符合您的要求？ 如何準(zhǔn)備問題 3 ? 案例二 —— 如何做準(zhǔn)備： ? 設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備。 ? 這時(shí)，假如你打電話給客戶時(shí)，可能發(fā)生什么情況？ 如何做準(zhǔn)備 ? 可能發(fā)生的情況 ，你怎么辦？ 1. 第一個(gè)電話就是客戶接起來的， 你要隨時(shí)準(zhǔn)備與客戶溝通。 2. 電話需轉(zhuǎn)接 ,對(duì)其他人要有禮貌 ,并講是約好的。 3. 客戶不在， 搞清楚什么時(shí)候會(huì)回來，再打過去。 4. 客戶在開會(huì)， 再次約時(shí)間，然后準(zhǔn)時(shí)打過去。 5. 其他可能情況？ 6. 設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備。 如何做準(zhǔn)備 ? 案例二 —— 如何做準(zhǔn)備： ? 設(shè)想客戶可能會(huì)問的問題并做好準(zhǔn)備 這時(shí)客戶可能會(huì)問到什么問題呢？ ? 他可能會(huì)問： 如何準(zhǔn)備問題 4 1. 你們有沒有這樣的藥品？ 2. 你們的 A劑型與 B劑型有什么不同？ 3. 你們的服務(wù)是怎么樣的？ 4. 價(jià)格是多少？ 5. 什么時(shí)候能送貨？ 6. 如果產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？等等 第六講 客戶類型分析及對(duì)策 希望了解型 （ 10%） 1. 表現(xiàn)：有強(qiáng)烈的了解愿望，但不購買，可能是現(xiàn)在的企業(yè)尚未發(fā)展到需要的階段，可能是即將調(diào)離等特殊原因。 2. 對(duì)策：屬潛在客戶，定期聯(lián)絡(luò)與藥品信息傳遞可讓他了解我們的公司產(chǎn)品與服務(wù)。 1. 表現(xiàn)：答應(yīng)得快忘得也快。因?yàn)樾牡厣屏?，不愿開罪人，同時(shí)為了爭(zhēng)取一定時(shí)
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