【文章內(nèi)容簡介】 理： 所謂 “ 兩點式 ” 談話法，這是在與客戶談判時，一般只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進業(yè)務成交。范例 1 ● “ 您準備今天下午還是明天下午來看房？ ”● “ 您買一件還是買兩件 產(chǎn)品。 ”√ 回答生硬，容易失去再談機會范例 2● 銷： “ 我們現(xiàn)在有 38平米的一室一廳和 78平米的兩室兩廳，戶型都不錯，面積也適合您 ”小常識：不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進無理取鬧、誠心挑剔的客戶真誠關心性格豪爽、依賴性強的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細致＋愛心年老較大、需要幫助的客戶◆ 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 ◆ 仔細聆聽客戶的每一句話。 ◆ 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ◆ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ◆ 不要把自己的思想強加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷場，必須提前準備充分話題?！?不要做講解員，要做推銷員。 ◆ 要運用贊美、贊美、再贊美！ ◆ 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明?！?做產(chǎn)品介紹時，要語言明確，簡單易懂。 ◆ 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達到聲情并茂的效果。◆ 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧：洽談時應注意的細節(jié)問題● 言談側重講道理，像神父教說圣經(jīng)。 ● 缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 ● 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ● 談話內(nèi)容沒有重點。 ● 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 ● 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步?！?言談中充滿懷疑態(tài)度。 ● 隨意攻擊他人。 ● 強詞奪理。● 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受?！?超過尺度的開玩笑。 ● 隨便答應客戶無法實現(xiàn)或超出自己權限范圍的問題?！?不真誠，惡意欺瞞?！?輕易的對客戶讓步?！?陌生恐慌癥。注意：洽談時要規(guī)避的不良銷售習慣24：業(yè)務成交技巧技巧篇：第四節(jié)四、業(yè)務成交技巧（ 1）準確了解客戶需求★ 按照客戶分級管理 (必買 /高意向 /意向 )原則，對有意向的客戶，要進行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實需求?！?注意： 切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣 ，否則容易導致客戶的誤解和厭煩！建立檔案四、業(yè)務成交技巧（ 1）準確了解客戶需求分析需求★ 客戶一般需求： 即基本購買動機 （項目樓盤應符合客戶基本需要）★ 客戶特殊需求： 不同客戶對房子 有不同理解和要求，了解這點可 使銷售更具針對性，避免失誤?！?客戶優(yōu)先需求： 客戶的特殊需求 中，哪些應優(yōu)先對待？把握好了 客戶對其它因素的考慮就不會太 關注，簽約也就水到渠成。四、業(yè)務成交技巧（ 2）有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說得 太滿 ，留有余地◆ 循序漸進，逐步加大力度，用事實證明對公司要忠誠 ◆ 永遠不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷◆ 牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮◆ 項目獲獎信息及關聯(lián)單位的榮譽促銷售借旁案來例證 ◆ 講述已購房客戶的故事，起到榜樣效應◆ 權威人士、媒體的評價，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己◆ 得到客戶認可， 個人品格和風度 最關鍵四、業(yè)務成交技巧（ 3）判斷客戶成交時機◆ 客戶開始關心售后服務問題時。◆ 客戶不再提問題、進行思考時?！?客戶話題集中在某一套房子時。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時?！?客戶不斷點頭，對置業(yè)顧問的話表示同意時。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及一些細節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向?！?客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機會稍縱即逝客戶的購買情緒大多只維持 30秒四、業(yè)務成交技巧（ 4）成交時機出現(xiàn)后的 “ 四不要 ”◆ 不要給客戶太多的選擇機會。 —— 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。 不可再介紹其它戶型！◆ 不要給客戶太多的思考時間。 —— 客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。 此所謂夜長夢多！◆ 不要有不愉快的中斷。 —— 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)， 中斷也許前功盡棄！◆ 不要節(jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。 —— 一旦感覺到客戶有意購買時，應 隨時進入促進成交階段。四、業(yè)務成交技巧（ 5）成交時機出現(xiàn)后的 “ 四強調(diào) ”發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強調(diào)：◆ 強調(diào)意向戶位的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處 ；（ 練習 ）◆ 強調(diào)價格可能要上漲，應該抓住當前的優(yōu)惠時期；◆ 強調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了；◆ 強調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。v異議可以分為兩類167。 實際異議?？蛻羲f問題是具體的、真實存在的，對今后生活的的確確造成實質(zhì)性影響。這類異議，需要通過實質(zhì)性的工作和措施來解決。167。 心理異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類異議應該以說服為主。四、業(yè)務成交技巧（ 6）異議的分類和應對技巧● 客： “ 房子前面有個加油站，會不會不安全哦？ ”● 銷： “ 老師您觀察很仔細，但是您的擔心是沒有必要的。根據(jù)規(guī)劃條件 ……，所以您的擔心是一種心理上的擔心罷了。另外您可能沒留意到您這套房子景觀好的一面。您看主臥客廳看中庭，次臥這邊看出去沒有遮擋，視野非常開闊。 ”示例n 不明原因難以成交是銷售中最大的問題。有時客戶自己也暫時說不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說的。隱晦異議★ 要成功引導客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來。p “ 能再談一下您喜歡江與城的哪些方面，哪些方面又尚未能達到您的要求嗎？”p “ 能談一下為什么您會這樣說嗎？ ”p “ 能告訴我您最關注的問題嗎？讓我們一起來討論一下江與城到底有多適合您，好嗎？ ”異議的分類和應對技巧n 有時候客戶會利用的推托之詞，不想深入討論。敷衍異議★ 應該想辦法突破這種障礙，推動銷售。背景，客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強意向可就是不下定，突然推托想離開售場?！?客： “ 我再回去考慮一下？ ”● 銷： “ 的確，買房是一個重大的投資，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告訴我您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見？ ”● 客： “ 這個房子各方面都不錯，但是我現(xiàn)在買房不是很緊迫，再說現(xiàn)在市場可以選擇的樓盤那么多，不急?；厝ピ俦容^一下。 ”● 銷： “ 原來只是時間問題，對嗎？其實先生說到?jīng)]錯，知道現(xiàn)在市場觀望情緒嚴重。但我想告訴您的是重慶房價堅挺不可能下跌的，您說到這種觀望預計五月份就回暖?，F(xiàn)在是購房難得的時機，您看上的房子非常劃算，再過一段時間就錯過了。到時候有可能給您造成遺憾多不好 ”示例異議的分類和應對技巧n 任何客戶都會覺得價格貴！尤其好的物業(yè)，因此千萬別把客戶對價格的異議 “ 當回事 ”。價格異議★ 找到說貴的原因，因勢利導。● 客： “ 價格太高了吧？ ”● 銷： “ 先生您說價格是和其它樓盤比較呢還是其它原因？ ”● 銷： “ 老師您覺得是比那個樓盤高了嗎？高了多少？ ”● 銷： “ 先生您是說這個總價超出您的預算上限了嗎？ ”示例異議的分類和應對技巧n 有的時候客戶會拿一些競爭樓盤對比，故意造成銷售阻力。產(chǎn)品異議★ 表現(xiàn)出驚訝，引導客戶說出原因，從中找到自己的優(yōu)勢和別人