【正文】 思源銷售精英訓(xùn)練培訓(xùn)課程2023年 7月目錄第一部分 知己l 置業(yè)顧問價值l 銷售精英怎樣煉成l 銷售精英的境界第二部分 知彼l 消費(fèi)者分析第三部分 實(shí)戰(zhàn)l 銷售技巧2置業(yè)顧問價值所在達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價傳遞企業(yè)價值和理念搭建企業(yè)與客戶溝通平臺銷售精英素描置業(yè)顧問價值3p 他或她繼承并發(fā)揚(yáng)了思源人堅韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識三大傳統(tǒng)；p 商人氣質(zhì)。p 真誠、專業(yè)。關(guān)鍵詞： 商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠思源的置業(yè)顧問素描前輪 ——心態(tài)p 使命必達(dá)p 自我激勵p 堅韌踏實(shí)發(fā)動機(jī) ——工作能力p 溝通能力p 銷售能力p 銷售技巧后輪 ——基本知識p 公司文化p 產(chǎn)品知識p 營銷知識p 市場知識p 。打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚撜_的心態(tài)＋專業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《 銷售手冊 》 、 《 答客戶問 》 、銷售流程商務(wù)禮儀時間管理目標(biāo)管理財務(wù) /法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型 /規(guī)劃 )……優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的？品味：四句話銷售的 “ 座右銘 ” ——四重境界第四重境界 讓客戶立即沖動第三重境界 能讓客戶心動第二重境界 讓客戶感動第一重境界 讓自己被動v v 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。消費(fèi)者個性及對策v v 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。消費(fèi)者個性及對策v v 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其 “ 拖累。消費(fèi)者個性及對策v v 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。消費(fèi)者個性及對策v v 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生 “ 刺激 ” 作用。 謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。消費(fèi)者個性及對策v 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“ 神意 ” 或風(fēng)水。 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價值。v 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者 “ 弱點(diǎn) ” 。 消費(fèi)者個性及對策老子認(rèn)得到你們 ….老總！v v 因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。 銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時，適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須 “ 快刀斬亂麻 ” 。消費(fèi)者個性及對策第二部分：技巧篇■ 客戶拓展技巧 ■ 交流溝通技巧■價格談判技巧 ■業(yè)務(wù)成交技巧21：客戶拓展技巧技巧篇：第一節(jié)一、客戶拓展技巧 （ 1）如何從競爭對手中拉回客戶？學(xué)會贊揚(yáng)★ 贊揚(yáng) ——房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅持以下原則： ① 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； ③ 探明競爭樓盤在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機(jī)。 范例X◎客戶： “ 你們的洋房修得好密??？你看人家 xx的洋房樓間距都是 20多米 ” 。◎銷售： “ 沒有，哪里密嘛。我們有 16米，其實(shí)間距差不多，只是看起有點(diǎn)密的嘛?！薄蜾N售： “ 老師您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了 。這個問題是這樣的，首先我們的洋房設(shè)計理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺是最宜人的。其次是環(huán)境還沒有成熟，等栽種的喬木、灌木長大后完全會打消您對間距、對視等方面的疑慮。 ”√一、客戶拓展技巧（ 1）如何從競爭對手中拉回客戶？不回避競爭，但要學(xué)會給客戶播下懷疑的種子★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽， 讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產(chǎn)品?！? 切記： 我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭 ！★ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點(diǎn)，這更有效。 范例◎客戶： “ 別個 XX和巴蜀中學(xué)聯(lián)合辦學(xué)，業(yè)主子女教育得到很好的解決哦？ ”◎銷售： “ 據(jù)我了解政府 07年就明文規(guī)定嚴(yán)禁開發(fā)商和學(xué)校搞聯(lián)辦教學(xué)，因此我建議您再打聽清楚。另外我們這個樓盤業(yè)主子女可以就近入讀 XX中學(xué)，而 XX中學(xué)是 XX區(qū)重點(diǎn)中學(xué)，教育質(zhì)量有保障。 ”◎某某樓盤打 ，你們的折扣太低了？ （練習(xí)）絕對不隨意評價對手★ 絕對回避競爭樓盤是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果： —— 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個樓盤怎樣？我是不是該去看看； —— 這個置業(yè)顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)?！? 記住： 最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較 ！一、客戶拓展技巧（ 1）如何從競爭對手中拉回客戶？客觀比較★ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進(jìn)行比較， 具體做法是： 把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 避重就輕 ★ 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競爭樓盤，就要 學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點(diǎn)不談 ，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì) 。 一、客戶拓展技巧（ 1）如何從競爭對手中拉回客戶？一、客戶拓展技巧（ 1）如何從競爭對手中拉回客戶？小技巧： 以褒代貶范例◎“ 那個樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很 喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車， 孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話， 我建議您最好還是買那的房子。 ”√潛臺詞 ： 位置偏、車位也不夠潛臺詞 ： 離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差 潛臺詞 ： 治安很復(fù)雜，安全性差小知識：判斷有購房意向的依據(jù)◆ 全家人一起到訪（含多次到訪）。 ◆ 隨身攜帶本樓盤的樓書等廣告。◆ 不斷提到朋友新買的房子如何?！?反復(fù)觀看比較各種戶型?！?首次到訪提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。◆ 客戶有明確的需求：包括形態(tài)、戶型、樓層、朝向等?！?對樓盤某種特別性能不斷重復(fù)。（如創(chuàng)新的戶型設(shè)計、 2萬平米的園林環(huán)境）◆ 對房屋結(jié)構(gòu)及裝修設(shè)計非常關(guān)注。（對樣板房的裝修和樣板區(qū)景觀反復(fù)探討）◆ 對付款方式及優(yōu)惠問題進(jìn)行反復(fù)探討?！?特別問及鄰居職業(yè)?！?對售樓人員的接待非常滿意?！?爽快地填寫《客戶來訪登記表》，主動索要名片并告知聯(lián)系電話，要求有信息及時聯(lián)系。討論：如何識別客戶意向？小知識：現(xiàn)場搞定客戶五步循環(huán)◆ 客戶購房過程一般可以分解為七個心理階段： 引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、進(jìn)行比較、最后確認(rèn)、決定購買 ?！?相對應(yīng)的，置業(yè)顧問從現(xiàn)場接待到成交可五步分解： 望、聞、問、切、定 。 一般而言到達(dá)龍湖項(xiàng)目現(xiàn)場的客戶已經(jīng)對項(xiàng)目有所關(guān)注。小知識：銷售要會 “ 發(fā)問 ”◆ 銷售過程中 “ 發(fā)問三關(guān) ” 。 發(fā)問 開局問發(fā)問 中場問發(fā)問 異議問開局問p 從何渠道了解的信息？p 自己開車來的？什么車？