it精英之顧問式銷售技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-03-03 22:40 本頁面
【正文】 顧問式銷售技巧 2/17/2023 1 高科技產(chǎn)品常用推銷方式 顧問銷售：推銷員 =專家 解決問題贏得客戶 協(xié)商銷售：廠商與分銷商、代理商 一條龍銷售：整體解決方案銷售 團(tuán)隊(duì)銷售：大型項(xiàng)目銷售 2/17/2023 2 顧問式銷售流程及技巧 預(yù)約客戶及訪前準(zhǔn)備 實(shí)地拜訪為他們提供購買機(jī)會(huì) 開場(chǎng) 探測(cè)客戶需求 提供解決問題的方法 協(xié)商解決問題的條件 從開場(chǎng)準(zhǔn)備成交 訪后分析 2/17/2023 3 預(yù)約客戶及訪前準(zhǔn)備 預(yù)約客戶 問題分析 ? 請(qǐng)描述你通常與客戶預(yù)約的方式 ?你期望達(dá)到的預(yù)約目標(biāo) 2/17/2023 5 預(yù)約客戶 預(yù)約目標(biāo) 第一目標(biāo)：探測(cè)客戶價(jià)值 第二目標(biāo)：打消心理障礙 第三目標(biāo)：確認(rèn)面談 2/17/2023 6 預(yù)約客戶 預(yù)約方式 電話直接預(yù)約 郵寄、傳真或 EMAIL+電話預(yù)約 朋友介紹 +電話預(yù)約 2/17/2023 7 直接營(yíng)銷是進(jìn)一步提純證實(shí)客戶價(jià)值的過程 ?大部分客戶并不介意被用信件或電話聯(lián)系： a、他們感覺受到禮貌和周到的對(duì)待 b、他們被軟性地認(rèn)為對(duì)此產(chǎn)品（服務(wù)）有興趣 c、他們?cè)谝欢ǔ潭壬鲜煜ち水a(chǎn)品和公司 直接營(yíng)銷是增值服務(wù)的一部分－推銷就是服務(wù) 直接營(yíng)銷起作用（信 +電話拜訪） 2/17/2023 8 預(yù)約客戶練習(xí) 商業(yè)信函 一封有效商業(yè)信函的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： ? 個(gè)性化和私人口吻 ? 提供單一的 ,明確的客戶利益 ? 確定電話拜訪時(shí)間 請(qǐng)為你的一個(gè)目標(biāo)顧客寫封信 2/17/2023 9 林德先生 : 在最近一期 聯(lián)通商情驛站 ,贊揚(yáng)了湖北省民營(yíng)企業(yè)的迅速成長(zhǎng) .我們了解到貴公司是其中發(fā)展最快 ,最為成功的企業(yè)之一 .我們相信 ,為了更好地承擔(dān)迅速成長(zhǎng)的市場(chǎng) .您一定需要一批更出色的銷售人員 . 我將很高興與你約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間來證明我們的培訓(xùn)課程會(huì)提高你的銷售隊(duì)伍銷售技能和專業(yè)知識(shí)，幫助他們更快地成長(zhǎng)，使他們更好地創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) ,以適應(yīng)公司和市場(chǎng)的飛速發(fā)展以及不斷加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) .我們已成功為實(shí)達(dá)集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、 TCL集團(tuán)等諸多民營(yíng)企業(yè)提供了大量類似培訓(xùn)，相信您的公司也能夠從中大大受益。 我將在下周方便的時(shí)間有一個(gè)電話拜訪 ,我將很樂意為你和你的員工服務(wù) ,盼望著我們?cè)缛找娒?.隨信附上公司介紹材料，請(qǐng)查閱。 謹(jǐn)祝商祺 ! 2/17/2023 10 預(yù)約客戶練習(xí) 電話預(yù)約 電話準(zhǔn)備 ： ? 簡(jiǎn)明仔細(xì)確定的目標(biāo) ? 一個(gè)明確簡(jiǎn)單對(duì)打電話原因的陳述 ? 你需要問的排列好的合格的問題 ? 對(duì)所有可能問題的可行回答 2/17/2023 11 第一步：介紹 第二步：向決策者作介紹 第三步：解釋目的 第四步：提問以證實(shí)和明確顧客需求 （無需求 / 現(xiàn)在需求 /將來需求） 第五步：達(dá)成一項(xiàng)行動(dòng)后“結(jié)束” 第六步：確認(rèn)這一“結(jié)束” 一次有效電話拜訪的流程 2/17/2023 12 預(yù)約客戶練習(xí) 電話預(yù)約 設(shè)計(jì)一個(gè)電話準(zhǔn)備
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