【文章內(nèi)容簡介】 TC 40 實施個人戰(zhàn)略計劃 ? 戰(zhàn)略計劃的定義 ? 好的戰(zhàn)略計劃的益處是什么 ? 戰(zhàn)略計劃節(jié)約時間和金錢 ? 設計你的生活與事業(yè) ? 戰(zhàn)略計劃的七個問題 新疆圣韜管理教練有限公司 Your success is my success! TC 41 戰(zhàn)略計劃的定義 ? 個人戰(zhàn)略計劃是一套工具，它使你從現(xiàn)在的位臵到達你希望的位臵。 ? 以個人戰(zhàn)略計劃作為生活的核心，還是讓生活毫無計劃的發(fā)生，兩者的差別就像開汽車和騎自行車，雖然都能把你從 A點送到 B點，但汽車 —個人戰(zhàn)略計劃將更快捷、更輕松把你送到目的地。 ? 個人戰(zhàn)略計劃是思考和行動的一種系統(tǒng)方法， 是可以通過學習與訓練獲得的，猶如學習打字和開汽車一樣。通過不斷地實踐，在今后的生活中你就能夠策略性地進行思考與行動，你的銷售生涯和事業(yè)將向火箭一樣騰飛。 新疆圣韜管理教練有限公司 Your success is my success! TC 42 好的戰(zhàn)略計劃的益處是什么 ? 案例： – 紐約股票交易所一批業(yè)務員平均年齡 28歲 – 公司發(fā)展迅速，獲得高收入的可能性很大 – 當年銷售額 7500萬美元 – 計劃明年銷售額 1億美元 – 沒有一個人曾經(jīng)做過戰(zhàn)略計劃，包括總裁，懷疑戰(zhàn)略計劃的觀念，認為是浪費時間。 – 通過學習與訓練，認真地投入制定戰(zhàn)略計劃工作，設計出一套清晰的目標和計劃。 – 戰(zhàn)績：第二年銷售額超過了預期值達到 。 新疆圣韜管理教練有限公司 Your success is my success! TC 43 戰(zhàn)略計劃節(jié)約時間和金錢 ? 戰(zhàn)略計劃有益處的原因：節(jié)約大量的時間與金錢。 ? 通過思考戰(zhàn)略關鍵問題和概念，你很快會發(fā)現(xiàn)自己在進行著越來越多的最重要的工作，這些工作使你離自己的關鍵目標越來越近，反之，對你沒有幫助的事情會越來越少。 ? 你大大地提高了自己衡量和追求結果的能力，你大銷售工作和生活轉入高速公路上了。 新疆圣韜管理教練有限公司 Your success is my success! TC 44 設計你的生活與事業(yè) ? 個人戰(zhàn)略計劃與公司戰(zhàn)略計劃相似。講求回報。 ? 公司戰(zhàn)略計劃的目的：增加資產(chǎn)凈值的回報 ? 個人戰(zhàn)略計劃的目的：積蓄你的能量，是為了增加你生活的回報 ? 在商業(yè)上，資產(chǎn)凈值是根據(jù)金融資本來衡量。你個人的資產(chǎn)凈值是根據(jù)你自己的人力資本來衡量。你在自己事業(yè)中投資的智力、情感和身體的能量組成的。你對自己進行投資的情況決定你的收入。這是個人戰(zhàn)略計劃的關鍵點。 新疆圣韜管理教練有限公司 Your success is my success! TC 45 ? 何時作個人戰(zhàn)略計劃？ ? 當你不再從工作或生活中獲得你希望的結果時，你可以決定：重新審視自己戰(zhàn)略計劃的時候到了。 – 當你感到受挫或不滿時，你應該坐下來問自己有幫助的問題 – 當你承受阻力、壓力，發(fā)現(xiàn)自己越工作努力，但獲得的回報卻越來越少時候，你應該退后一步重新審視自己的策略 ? 第二曲線（ S形曲線） – 學習階段 – 成長階段 – 衰退階段 – S曲線是用于各類事物，退后一步觀察你的曲線位臵 新疆圣韜管理教練有限公司 Your success is my success! TC 46 戰(zhàn)略計劃的七個問題 1. 明確定義你的業(yè)務或職業(yè)生涯 2. 考慮將來 3. 確定你的客戶，“開除”你低價值的客戶 4. 確定你表現(xiàn)杰出的領域 5. 側重于最有價值的活動 6. 消除妨礙你的主要障礙 7. 選擇采取行動 新疆圣韜管理教練有限公司 Your success is my success! TC 47 明確定義你的業(yè)務工作 ? 重要問題：我在從事什么？ – 要根據(jù)你為客戶或公司做什么來定義。不斷擴大你的業(yè)務定義，使它盡可能地廣泛。如：鐵路部門 —鐵路運輸或貨運，實際上是運輸業(yè)務。忽略其他運輸工具（卡車、汽車、輪船、飛機），使有些鐵路公司失去了生意。 – 互聯(lián)網(wǎng)最初定義：吸引更多的眼球。損失數(shù)十億美元。實際上它是一個交流和發(fā)布的渠道，必須側重于出售產(chǎn)品和服務，并向做其他生意一樣獲得利潤。 新疆圣韜管理教練有限公司 Your success is my success! TC 48 ? 要根據(jù)你的產(chǎn)品或服務對其他人的生活、或對其他機構的作用來定義你的業(yè)務。 ? 根據(jù)你對自己的老板或同事的作用，來定義你的個人工作。 ? 明天的計劃意味著拋棄昨天，在可以做新的事情之前，你必須先停止做舊的事情。 ——彼的。德魯克 ? 不斷地問自己：“根據(jù)今天的實際情況和方法，我應該減少、終止或完全避免的活動是什么？” 新疆圣韜管理教練有限公司 Your success is my success! TC 49 考慮將來 ? 問自己：“假如事情按照今天的方式繼續(xù)發(fā)展下去，我將如何從事銷售業(yè)務？” ? 如果你不改變。今后一年、兩年、五年你將要從事銷售業(yè)務嗎？ ? 你應該從事什么業(yè)務？要審視自己：自己的天賦，自己的能力，自己的抱負，自己的精力，特別要著眼于自己的內(nèi)心渴望，由此決定你應該從事什么業(yè)務、將來某個時候你應該從事什么工作。 新疆圣韜管理教練有限公司 Your success is my success! TC 50 確定你的客戶 ? “誰是我的客戶？” ? 在你的事業(yè)中，為了生存和壯大，你必須滿足誰的需要？第一客戶就是你的老板，給你發(fā)工資的人；你的工作職責是保證滿足他的根本需要。 – 你可以把客戶定義為依靠你獲得成功的任何人，或你所賴以獲得成功的任何人。同事、員工也是你的客戶，周圍的人，幫與被幫的人，在某種意義上都是你的客戶。 ? 誰是你的表面客戶 —使用你的產(chǎn)品的客戶？這是你商業(yè)成功的關鍵點。準確識別表面客戶的能力對戰(zhàn)略計劃的每一個要素都是重要的，他們的滿意程度決定你事業(yè)的成就。 新疆圣韜管理教練有限公司 Your success is my success! TC 51 ? 21世紀被稱為客戶的時代。 ? 客戶就是國王或王后。你識別和滿足關鍵客戶的能力是你生活中取得成就和回報的重大因素。 ? 假如按目前的趨勢延續(xù)下去，誰將是你未來的客戶？ ? 假如你想提升到自己所處的領域的頂層，誰應該是你的客戶？ ? 假如你要改變產(chǎn)品或服務的提供方式，誰可能是你的客戶？ ? 你怎么能夠提高自己的知識水平和技能以及能力，以滿足客戶的需要？ 新疆圣韜管理教練有限公司 Your success is my success! TC 52 “開除”你低價值的客戶 ? 提問： 在你的業(yè)務中，有沒有你再也不愿與他打交道的客戶？ ? 誠實地回答該提問。這是把你從過去的決定中解放出來的一個根本點。 ? 將自己的客戶產(chǎn)價值的高低分門別類。關注20%的優(yōu)質客戶，關注 80%的銷售量及利潤；決定“開除”達 80%的客戶對收入的貢獻只有20%或更少的客戶。案例 ? 注意力集中在價值較高的客戶身上。 新疆圣韜管理教練有限公司 Your success is my success! TC 53 確定你表現(xiàn)杰出的領域 ? “我有什么事情做的特別好？” – 你杰出的領域、優(yōu)勢領域是什么？你相對于他人來講，你的個人競爭優(yōu)勢是什么？ – 只有在自己銷售工作的最重要的部分達到非常出色的程度，你才是真正的成功者。 ? 要想在今后三到五年達到自己領域的前 10%，你需要的核心能力是什么？ ? 他們與你現(xiàn)有的關鍵能力有差別嗎？ ? 你今天能夠做什么來開始培養(yǎng)這些技巧和能力？ ? 無論你需要什么能力，請先制定一個計劃，并開始為獲得這些能力而努力。 新疆圣韜管理教練有限公司 Your success is my success! TC 54 側重于最有價值的活動 ? “能夠帶來 80%—90%成果的那 10%—20%的活動是什么？”要付出與這些活動相當?shù)幕ㄙM和努力。 ? 你今天做什么工作能給你帶來最高的成果和報酬？ ? 你怎樣安排自己的生活，以便自己能從事越來越多的價值較高的銷售工作？ ? 20%的活動提供 80%的價值； 80%的活動提供 20%的價值。 20%=80% 新疆圣韜管理教練有限公司 Your success is my success! TC 55 消除妨礙你的主要障礙 ? “妨礙你實現(xiàn)目標的主要障礙是什么？ ” ? 在你的銷售工作中，你今天所處的位臵和明天要取得的結果之間有一系列的關聯(lián)。這些關聯(lián)的其中一個是障礙或阻塞點，它決定了完成這個過程并達到目標的速度。 你 你的 目標 障礙 新疆圣韜管理教練有限公司 Your success is my success! TC 56 ? 如果你的目的是把業(yè)務翻一倍或收入增加一倍，要做的第一件事，就是確定從今天的業(yè)績到你希望得到業(yè)績必須采取的各個步驟，然后檢查每一個步驟，找出哪一個步驟是限制性因素，即決定你業(yè)績目標快慢的因素。 ? 問一問你自己：“為什么我還沒有達到目標？”迫使自己尋找答案，往往可是你明白拖累自己的主要障礙是什么？ ? 妨礙你達到渴望的目標因素 80%完全出自你自身，只有 20%來自外部。你的主要障礙通常出現(xiàn)在你自己的習慣、信仰、態(tài)度、意見、技巧和能力之中。 新疆圣韜管理教練有限公司 Your success is my success! TC 57 選擇采取行動 ? “根據(jù)對這些問題的回答，我要立刻采取什么特別的行動？ ” ? 戰(zhàn)略思考和計劃的目的是選擇你將要采取的行動，以得到和你今天所達到的目標不同的結果。 ? 這些行動是什么？ ? 強化你的關鍵點 ——你自己經(jīng)常要提問的幾個問題，見下張幻燈片 新疆圣韜管理教練有限公司 Your success is my success! TC 58 制定個人計劃