臺灣專業(yè)銷售訓練(編輯修改稿)
2025-03-25 15:28 本頁面
【文章內容簡介】 ? 考慮詢問的對象與時機 47 Survey 傾聽 ? 是「傾聽」而不是「聽」 如果你不會 .... 你很可能一無所獲 ! 48 Survey 選擇性傾聽 ? 對象現(xiàn)有的與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要性 Selling Point ...... 期 望 抱 怨 49 ? 注意肢體語言 ? 眼 神 ....... ? 記筆記 ?「拋磚引玉」的回應 Survey 傾聽技巧 50 Survey 即將結束 由你獨力完成的階段 ....... ? 所得情報、資料 , 請整理 歸納後作出「總結」並與 他取得「一致同意」 51 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Presentation 52 Presentation 產品介紹 ? 這一階段的「關 鍵」 F F A B 技 巧 53 Presentation F F A B ? F eature : 產品或解決方法的特點。 ? F unction : 因特點而帶來的功能。 ? A dvantage : 這些功能的優(yōu)點。 ? B enefits : 這些優(yōu)點帶來的利益。 54 Presentation 導入 F FA B ? 瞭解客戶需求 ? 確定客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產品銷售重點 ? 展開 FFAB 55 Presentation F FA B 的展開 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產品的 特點及功能，避免 使用艱深之術語 引述優(yōu)點及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優(yōu) 點作總結 56 Presentation F FA B 的重要 客戶「 購 買 」的是 ........ 他們想像中因你的「產 品」和「服務」 能為他們帶來的「效 益」。 而不是因對你的「產 品」和「服務」感興趣而購買 .. 57 Presentation F FA B 的重要 ? 滿足客戶的需求。 ? 引發(fā)客戶的需求。 ? 加深客戶某些特定的需求。 58 Presentation 說服技巧 同意客戶需求 您說的對 .. 是 的 ..... 特 點 功 能 也就是說 ... 所以 .... 比方說 .. 只要有那些特點 就能 ......... 瞭解客戶需求 59 Presentation 說服技巧 FFAB 60 FFAB Value Add 商 品 $10 服 務 ...$ 商 譽 ? 特 點 ? 信任 ? 確保成功 ...$ 61 Presentation F FA B 訓練 Feature / Function 特點 / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 62 Presentation F FA B 訓練 賣 杯 子 63 Presentation 介紹解決方法 目 的 使你的「準客戶」同意你的整 套「解決方法」能滿足「你」 和「他」所找出之所有需要 64 Presentation 介紹解決方法 程 序 1. 確認每一個需要。 2. 總結所發(fā)掘的需要之協(xié)議。 3. 介紹每一個解決方法。 4. 就每一個解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 5. 總 結。 65 善用 加 減 除 乘 ? 當客戶 「提出異議」時。 ? 當在作 「總 結」時。 ? 當面臨 「價格競爭」時。 ? 當客戶在 「殺 價」時。 ? 當你需作 「成本分析」時。 66 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Demonstration 67 Demonstration 展 示 Demo 就是為你的 準客戶 操作你 的商 品 ,讓他 看、讓他 觸摸、讓 他使用。 68 Demonstration 目 的 ? 為了締結合約。 ? 為了確認、證實。 ? 為了發(fā)現(xiàn)問題。 ? 為了製造機會 。 ? 為了教育其順利地操作。 ? 百聞不如一見 。 69 Demonstration 種 類 銷售 Demo 證實以往所說的，刺激 客戶的購買意願。 操作 Demo 實際操作商品以說明其 性能。 70 Demonstration 的效果 1. 證實在推銷過程中所說的，並能簡 單明示客戶的利益。 2. 能確實處理客戶的不安。 3. 能讓客戶有「不好意思」的感覺。 4. 訴諸客戶的感官加強「購買慾望」 ，使其產生「據為己有」的念頭。 71 Demo 前 注意事項 1. 務必邀請到「決策者」。 2. 整理要訴求的 Benefits 並將 重點明確化。 3. Demo 的商品檢查，並預先演練。 4. 整理會議室或洽談區(qū)。 5. 小禮品或紀念品。 72 Demo 的程序 1. 合宜的開場白。 2. 回顧客戶的需求。 3. 產品一般介紹。 4. 操作產品。 5. 總結並要求承諾。 73 Demo 中 注意事項 1. 將焦點置於「決策者」。 2. 說明重要的 Benefits 時 ,應 逐項取得客戶的同意。 3. 穿插詢問 ,不要單方面進行。 4. 對競爭商品作「比較分析」。 5. 自信與從容。 74 D
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