臺灣專業(yè)銷售訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-03-25 15:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 考慮詢問的對象與時機(jī) 47 Survey 傾聽 ? 是「傾聽」而不是「聽」 如果你不會 .... 你很可能一無所獲 ! 48 Survey 選擇性傾聽 ? 對象現(xiàn)有的與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要性 Selling Point ...... 期 望 抱 怨 49 ? 注意肢體語言 ? 眼 神 ....... ? 記筆記 ?「拋磚引玉」的回應(yīng) Survey 傾聽技巧 50 Survey 即將結(jié)束 由你獨(dú)力完成的階段 ....... ? 所得情報(bào)、資料 , 請整理 歸納後作出「總結(jié)」並與 他取得「一致同意」 51 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Presentation 52 Presentation 產(chǎn)品介紹 ? 這一階段的「關(guān) 鍵」 F F A B 技 巧 53 Presentation F F A B ? F eature : 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)。 ? F unction : 因特點(diǎn)而帶來的功能。 ? A dvantage : 這些功能的優(yōu)點(diǎn)。 ? B enefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。 54 Presentation 導(dǎo)入 F FA B ? 瞭解客戶需求 ? 確定客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) ? 展開 FFAB 55 Presentation F FA B 的展開 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優(yōu) 點(diǎn)作總結(jié) 56 Presentation F FA B 的重要 客戶「 購 買 」的是 ........ 他們想像中因你的「產(chǎn) 品」和「服務(wù)」 能為他們帶來的「效 益」。 而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn) 品」和「服務(wù)」感興趣而購買 .. 57 Presentation F FA B 的重要 ? 滿足客戶的需求。 ? 引發(fā)客戶的需求。 ? 加深客戶某些特定的需求。 58 Presentation 說服技巧 同意客戶需求 您說的對 .. 是 的 ..... 特 點(diǎn) 功 能 也就是說 ... 所以 .... 比方說 .. 只要有那些特點(diǎn) 就能 ......... 瞭解客戶需求 59 Presentation 說服技巧 FFAB 60 FFAB Value Add 商 品 $10 服 務(wù) ...$ 商 譽(yù) ? 特 點(diǎn) ? 信任 ? 確保成功 ...$ 61 Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 62 Presentation F FA B 訓(xùn)練 賣 杯 子 63 Presentation 介紹解決方法 目 的 使你的「準(zhǔn)客戶」同意你的整 套「解決方法」能滿足「你」 和「他」所找出之所有需要 64 Presentation 介紹解決方法 程 序 1. 確認(rèn)每一個需要。 2. 總結(jié)所發(fā)掘的需要之協(xié)議。 3. 介紹每一個解決方法。 4. 就每一個解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 5. 總 結(jié)。 65 善用 加 減 除 乘 ? 當(dāng)客戶 「提出異議」時。 ? 當(dāng)在作 「總 結(jié)」時。 ? 當(dāng)面臨 「價格競爭」時。 ? 當(dāng)客戶在 「殺 價」時。 ? 當(dāng)你需作 「成本分析」時。 66 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Demonstration 67 Demonstration 展 示 Demo 就是為你的 準(zhǔn)客戶 操作你 的商 品 ,讓他 看、讓他 觸摸、讓 他使用。 68 Demonstration 目 的 ? 為了締結(jié)合約。 ? 為了確認(rèn)、證實(shí)。 ? 為了發(fā)現(xiàn)問題。 ? 為了製造機(jī)會 。 ? 為了教育其順利地操作。 ? 百聞不如一見 。 69 Demonstration 種 類 銷售 Demo 證實(shí)以往所說的，刺激 客戶的購買意願。 操作 Demo 實(shí)際操作商品以說明其 性能。 70 Demonstration 的效果 1. 證實(shí)在推銷過程中所說的，並能簡 單明示客戶的利益。 2. 能確實(shí)處理客戶的不安。 3. 能讓客戶有「不好意思」的感覺。 4. 訴諸客戶的感官加強(qiáng)「購買慾望」 ，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。 71 Demo 前 注意事項(xiàng) 1. 務(wù)必邀請到「決策者」。 2. 整理要訴求的 Benefits 並將 重點(diǎn)明確化。 3. Demo 的商品檢查，並預(yù)先演練。 4. 整理會議室或洽談區(qū)。 5. 小禮品或紀(jì)念品。 72 Demo 的程序 1. 合宜的開場白。 2. 回顧客戶的需求。 3. 產(chǎn)品一般介紹。 4. 操作產(chǎn)品。 5. 總結(jié)並要求承諾。 73 Demo 中 注意事項(xiàng) 1. 將焦點(diǎn)置於「決策者」。 2. 說明重要的 Benefits 時 ,應(yīng) 逐項(xiàng)取得客戶的同意。 3. 穿插詢問 ,不要單方面進(jìn)行。 4. 對競爭商品作「比較分析」。 5. 自信與從容。 74 D
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