臺灣專業(yè)銷售訓練(已修改)
2025-03-15 15:28 本頁面
【正文】 1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training 專業(yè)銷售訓練 2 關於 這個課程 ....... 它 將眾多的摸索、試驗所得來的經(jīng)驗組織起來 ,成為一套有系統(tǒng)、有效的學習教材。經(jīng)由這套課程將引導你們進入 迷人 的行銷事業(yè) , 使你們在這個充滿 挑戰(zhàn)性 的行業(yè)中取得 ........ 成 功 ! 3 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Preparation 4 什麼是 行 銷 「行銷」是幫助你的客戶 改善目前的狀況。 滿 意 目前狀況 理想狀況 需求 整套解決方法 5 購買心理 A. I. D. M. A. S. Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction ? 感到滿意 ? 購買行動 ? 喚起記憶 ? 深記腦海 ? 激發(fā)意願 ? 產(chǎn)生興趣 ? 引起注意 ? 確?？蛻魸M意 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 介紹產(chǎn)品 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 6 優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD 學者的頭腦 HEART 藝術家的心 HAND 技術者的手 FOOT 勞動者的腳 7 銷售的 七大步驟 Customer Service 售後服務 事前準備 Preparation 接 近 Approach 狀況把握 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建議書 締 結(jié) Close OBJ Handling 異議處理 8 事前的準備 是 ...... 讓自己的銷售活動 效率更佳 以 導向成功 之事前行為的總稱 。 9 長期的 事前準備 ? 有關本公司及業(yè)界的知識 。 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。 ? 銷售技巧。 ? 有關客戶的資訊 ,如 _____, ____等。 ? 本公司的銷售方針。 ? 廣泛的知識、豐富的話題。 ? 氣質(zhì)與合宜的禮儀。 10 短期的 事前準備 首先，知 彼！ ? 了解負責的區(qū)域 ? 區(qū)域的特性 ? 競爭廠代理店的 勢力 ? 業(yè)種構(gòu)成 ? 顧客卡 ? 地圖 ? 客戶名單 ? 公司的資料 ? 前任者交接文件 ? 工商年鑑 ? 電話簿 .... 等 11 Prospecting 對象尋求 ?「 行銷對象 」的 三大類別 第一類：他們有需要，而且 ...... 第二類：他們有需要，但 ....... 第三類：他們有需要，但是 ...... 12 ? 業(yè) 種 ? 資 本 額 ? 員工人數(shù) ? 公司形態(tài) ? 決策管道 ? 人際關係 訪問目的 ？ 要 明 確 ！ 瞭解 準客戶 13 ? 產(chǎn)品型錄 ? Approach Book ? 相關新聞的影本 ? 小禮品 ? 合約書 ? 白 紙 ? 筆記用品 ? 還 有 .............. 道具 準備 14 檢查「儀 容」 15 出 發(fā) ! 是否有拜訪行程或計劃 .......... 16 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Approach 17 Approach 的定義 由接觸到進入「推銷」的 一段銜接過程 18 Approach 的方 法 ? Direct Call 直接拜訪 計劃性的拜訪 Canvassing「掃 街」 ? Telephone 電話拜訪 預約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信 函 開發(fā)信 Letter 個人信函 19 Direct Call 直接拜訪 ? 不斷開發(fā)新客戶 Canvassing 。 ? 充份瞭解客戶現(xiàn)況。 ? 持續(xù)磨鍊，提昇銷售技巧。 ? 單程拜訪，較費人力及時間。 ? 銷管費用高。 ? 容易受到「正面拒絕」。 優(yōu) 點 缺 點 20 Direct Mail 信 函 優(yōu) 點 ? 節(jié)省拜訪的人力、費用 .... ? 用於正式拜訪前。 ? 加深受訪者印象 . ? 被動屬性。 ? One Way Communication。 缺 點 21 Telephone 電話拜訪 優(yōu) 點 ? 費用較節(jié)省，並能預先約定。 ? 能預先瞭解若干客戶的現(xiàn)況。 ? 缺少「見面三分情」的意境。 ? 無法以眼觀及感覺來分析客戶 的現(xiàn)況。 缺 點 22 Approach 的對象 Money 是誰、是什麼單位有「金 錢」？ Authority 是誰、什麼單位有「決定權」？ Needs 是誰、什麼單位有「需 要」？ 是誰？對賣方特別有「好 感」 ! Coach 23 Approach 的重點 ? . 的發(fā)掘與掌握 。 以合宜的 Approach 手法及標準的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建
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