銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練,銷(xiāo)售基礎(chǔ)(已修改)
2025-08-13 18:45 本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練 —銷(xiāo)售基礎(chǔ) 鮑烽 天諾傳媒 銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練 —銷(xiāo)售基礎(chǔ) 一、銷(xiāo)售的基本概念 銷(xiāo)售的含義 ? 銷(xiāo)售的核心問(wèn)題是說(shuō)服客戶(hù)； ? 銷(xiāo)售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過(guò)程的統(tǒng)一； ? 銷(xiāo)售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買(mǎi)主介紹商品的藝術(shù)； ? 銷(xiāo)售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）。 銷(xiāo)售工作的特性 ? 主動(dòng)性（主動(dòng)接觸、開(kāi)發(fā)客戶(hù)）； ? 接觸性（制造跟客戶(hù)面對(duì)面、肩并肩地進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)）； ? 靈活性（熟能生巧地把產(chǎn)品用最短的時(shí)間、最快的方式讓客戶(hù)了解并采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)）； ? 服務(wù)性（周到而完美地服務(wù)客戶(hù)及潛在客戶(hù)）； ? 互通性（附加價(jià)值的服務(wù)）； ? 實(shí)效性（替?zhèn)€人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)甚至整個(gè)社會(huì)國(guó)家創(chuàng)造效益） 銷(xiāo)售人員必須知曉的三件事 ? 銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)艱難的工作； ? 銷(xiāo)售人員必須是行動(dòng)積極的人（積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約）； ? 唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì)（生活只會(huì)因自我改變而得以改變）。 銷(xiāo)售的五要素 ? 銷(xiāo)售主體（渠道、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)及整個(gè)社會(huì)宏觀環(huán)境對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的影響）； ? 銷(xiāo)售對(duì)象（商品銷(xiāo)售的時(shí)間、地點(diǎn)、價(jià)格、數(shù)量等要素能讓客戶(hù)能明確地了解）； ? 銷(xiāo)售客體（產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)r(jià)格、銷(xiāo)售組合、自然、技術(shù)等各方面環(huán)境）； ? 銷(xiāo)售手段（把產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)演示、說(shuō)服、廣告宣傳等方式介紹給客戶(hù)）； ? 銷(xiāo)售環(huán)境（人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)等） 社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售的影響 —知識(shí)經(jīng)濟(jì) ? 對(duì)消費(fèi)者的影響（思考、需求、習(xí)慣）； ? 對(duì)產(chǎn)品的影響（設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、推廣）； ? 對(duì)價(jià)格的影響（信息技術(shù)革命）； ? 對(duì)銷(xiāo)售人員的影響； ? 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的影響（營(yíng)銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)制度、營(yíng)銷(xiāo)管理）。 銷(xiāo)售人員的工作職責(zé) ? 市場(chǎng)調(diào)研、銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 銷(xiāo)售產(chǎn)品、銷(xiāo)售信息 ? 奉公守法、熟悉流程 ? 售后服務(wù)、工作記錄 銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念 ? 市場(chǎng)觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念 ? 貢獻(xiàn)觀念、服務(wù)觀念 ? 開(kāi)拓觀念、應(yīng)變觀念
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