【正文】 Power Sales Y2K銷(xiāo)售駭客 Power Sales 鴻興資訊 TMS Information Power Sales 1 Power Sales Y2K 銷(xiāo)售駭客 Power Sales 2 關(guān)於 Power Sales ....... 很多成功的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員說(shuō) : 他們是在「推銷(xiāo)中學(xué)會(huì)推銷(xiāo)」，在摸索試驗(yàn)的過(guò)程中總是充滿(mǎn)了挫折或傳奇。經(jīng)驗(yàn)累積到一個(gè)程度時(shí)，他似乎學(xué)到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷(xiāo)售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻 … Power Sales 3 關(guān)於 Power Sales ...... 它將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)組織起來(lái)，成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。共分為 2 部；第一部為「技巧篇」，第二部為「策略管理篇」，經(jīng)整套課程的引導(dǎo)；你們將順利進(jìn)入那「迷人」的銷(xiāo)售世界，使你們?cè)谶@個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得成功 ! Power Sales 4 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 Preparation 公欲善其事，必先利其器 技 巧 篇 Power Sales 5 什麼是銷(xiāo)售 「銷(xiāo)售」是幫助你的客戶(hù)改善目前的狀況。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩滿(mǎn) 意 Power Sales 6 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 確認(rèn)問(wèn)題 收集訊息 預(yù)選評(píng)估 決策確立 購(gòu)買(mǎi)商品 內(nèi)在自發(fā)或外來(lái) 刺激所引發(fā)需求 來(lái)自商業(yè)媒體、公眾報(bào)導(dǎo) 及人際交往或自我經(jīng)驗(yàn) ? 對(duì)商品感興趣的特點(diǎn) 、屬性進(jìn)行加權(quán)比較 偏好形成產(chǎn)生 購(gòu)買(mǎi)意願(yuàn) 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) Power Sales 7 小 商品購(gòu)入風(fēng)險(xiǎn) 大 顧客腦海中的商品概念 指名購(gòu)買(mǎi) 速戰(zhàn)速?zèng)Q 慎重考慮 見(jiàn)異思遷 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 清晰 模糊 復(fù)雜的最終決定 售后情緒失調(diào) 習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi) 多樣化購(gòu)買(mǎi) Power Sales 8 購(gòu)買(mǎi)心理 A. I. D. M. A. S. ? 感到滿(mǎn)意 ? 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) ? 願(yuàn)景初現(xiàn) ? 進(jìn)行評(píng)估 ? 激發(fā)意願(yuàn) ? 產(chǎn)生興趣 ? 觀察注意 ? 完成交易手續(xù) ? 要求承諾 ? 促進(jìn)成交 ? 商品演示 ? 商品介紹 ? 商品說(shuō)明 ? 瞭解需要 ? 接近顧客 Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction Power Sales 9 銷(xiāo)售的 7 步驟 OBJ Handling 異議處理 Customer Service 售後服務(wù) 事前準(zhǔn)備 Preparation 接 近 Approach 狀況把握 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建議書(shū) 締 結(jié) Close Power Sales 10 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表 Ethics 優(yōu)良的品性 Heart 感性的心 Head 清晰的頭腦 Physics 健康的身體 Behavior 規(guī)範(fàn)的行為 Affection 穩(wěn)定的情緒 Appearance 端正的儀表 Power Sales 11 長(zhǎng)期的準(zhǔn)備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 。 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。 ? 銷(xiāo)售技巧。 ? 有關(guān)客戶(hù)的資訊 ,如 _____, ____等。 ? 本公司的銷(xiāo)售方針。 ? 廣泛的知識(shí)、豐富的話(huà)題。 ? 氣質(zhì)與合宜的禮儀。 Power Sales 12 對(duì)象尋求 Prospecting ?「 銷(xiāo)售對(duì)象 」的 三大類(lèi)別 第一類(lèi)：他們有需要，而且 ... 第二類(lèi)：他們有需要，但 .... 第三類(lèi)：他們有需要，但是 ... Power Sales 13 道具 準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品型錄 ? Approach Book ? 相關(guān)新聞的影本 ? 小禮品 ? 合約書(shū) ? 白 紙 ? 筆記用品 ? 還 有 .... Power Sales 14 檢 查 儀 容 Power Sales 15 接近技巧 Approach 由接觸到進(jìn)入「推銷(xiāo)」的一段銜接過(guò)程 技 巧 篇 Power Sales 16 ? Direct Call 直接拜訪 計(jì)劃性的拜訪 Canvassing「掃 街」 ? Telephone 電話(huà)拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信 函 開(kāi)發(fā)信 個(gè)人信函 Approach 的方法 Power Sales 17 Approach 的重點(diǎn) ? Key MAN 的發(fā)掘與掌握 以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來(lái)提昇客戶(hù)的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 建 立 信 任 Power Sales 18 讓別人喜歡你 來(lái)自卡耐基「人性的弱點(diǎn)」 Power Sales 19 整肅服裝，並以充滿(mǎn)自信的態(tài)度；環(huán)視 全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因「他」的視線接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust Power Sales 20 ? 消除緊張 ? 留心「第一印象」 ? 提出共同的話(huà)題 ? 做個(gè)好聽(tīng)眾 ? 適當(dāng)?shù)淖撁? ? 製造「再次拜訪」的機(jī)會(huì) Approach 新的拜訪 Building Trust Power Sales 21 狀況掌握 Survey Discovering Need 找出客戶(hù)的需求 技 巧 篇 Power Sales 22 Survey 5W2H ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 Power Sales 23 Survey 的程序 觀 察 傾 聽(tīng) 詢(xún) 問(wèn) 確 認(rèn) 解 決 方 法 Power Sales 24 觀察銷(xiāo)售環(huán)境 觀察銷(xiāo)售對(duì)象 Power Sales 25 Probing 詢(xún)問(wèn)的目的 ? 收集資料以確定客戶(hù)的適合度 ? 導(dǎo)引客戶(hù)參與其需求發(fā)掘程序 ? 導(dǎo)引客戶(hù)瞭解其現(xiàn)況與期望的 關(guān)鍵或關(guān)聯(lián) Power Sales 26 Probing 詢(xún)問(wèn)的型態(tài) ? 擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法：讓客戶(hù)自由發(fā)揮 .... Open Question ? 限定詢(xún)問(wèn)法：限定客戶(hù)回答的方向 Close Question Power Sales 27 Probing 問(wèn)題漏斗 友善的寒暄 寬廣且善於回答的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的限定問(wèn)句 針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)特定目標(biāo)的限定問(wèn)句 Need ..... Power Sales 28 Probing 詢(xún)問(wèn)技巧 ? 調(diào)適談話(huà)氣氛 ? 判別銷(xiāo)售對(duì)象自我 ? 記得銷(xiāo)售對(duì)象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? Open Question 任其發(fā)揮 尋找差異 ? Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同 Power Sales 29 詢(xún)問(wèn)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) ? ?詢(xún)問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確化。 ?? 避免單方向的連串詢(xún)問(wèn)。 Multiple Question ?? 考慮詢(xún)問(wèn)的對(duì)象與時(shí)機(jī)。 Power Sales 30 Listening 傾聽(tīng)技巧 是「傾聽(tīng)」而不是「聽(tīng)」 ? 眼 神 ....... ? 記筆記 ? 注意肢體語(yǔ)言 ? 「拋磚引玉」的回應(yīng) Power Sales 31 ? 對(duì)象現(xiàn)有與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要程度 期望 抱怨 如果你不會(huì)，你很可能一無(wú)所獲 Listening 傾聽(tīng)技巧 Power Sales 32 Survey 即將結(jié)束 ? 所得情報(bào)、資料 , 請(qǐng)整理 歸納後作出「總結(jié)」並與 他取得「一致同意」 Selling Point ........ Power Sales 33 商品介紹 Presentation 技 巧 篇 Power Sales 34 ? 預(yù)測(cè)並加以敘述他的「一般性需求」 再介紹滿(mǎn)足該需求的「一般性?xún)?yōu)點(diǎn)」。 Initial Benefit Statement Power Sales 35 Presentation F F A B 技巧 ? Feature : 產(chǎn)品或解決方法的 特點(diǎn) ? Function : 因特點(diǎn)而帶來(lái)的 功能 ? Advantage : 這些功能的 優(yōu)點(diǎn) ? Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的 利益 這一階段的 關(guān) 鍵 Power Sales 36 Presentation F FA B 的重要 ? 滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。 ? 引發(fā)客戶(hù)的需求。 ? 加深客戶(hù)某些特定的需求。 Power Sales 37 Presentation 導(dǎo)入 F F A B ? 瞭解客戶(hù)需求 ? 確認(rèn)客戶(hù)需求 ? 分析客戶(hù)需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn) ? 出現(xiàn) IBS ? 展開(kāi) FFAB Need 1 F2 Need 2 F7 Need 3 F3 Power Sales 38 Feature Advantage Function Benefit 簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語(yǔ) 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù) 都能接受的一般 性「利益」 以對(duì)客戶(hù)本 身有利的優(yōu) 點(diǎn)作總結(jié) Presentation F F A B 展開(kāi) Power Sales 39 只要有那些特點(diǎn) 就能 ........ 比方說(shuō) .. 所 以 .... 也就是說(shuō) .. 特點(diǎn)及功能 Presentation 說(shuō)服技巧 瞭解客戶(hù)需求 同意客戶(hù)需求 您說(shuō)的對(duì) .. 是 的 ..... Power Sales 40 Presentation 說(shuō)服技巧 F FA B Vision Price Value Power Sales 41 商品成交 $10 Presentation 說(shuō)服技巧 商品價(jià) $10 商譽(yù) $ 2 服務(wù) $ 2 信任 $ 2 特點(diǎn) $ 1 確保成功 $ 3 F FA B Value Added Power Sales 42 Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Functi