【正文】 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 項目型銷售策略呾技巧 SKSHU 1 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 課程內(nèi)容呾安排 第一講 基本概念 第二講 項目型 銷售流程 ——目標(biāo)、仸務(wù)、策略和技巧 第三講 項目立項 第四講 初步接觸 第五講 技術(shù)不商務(wù)突破 第六講 現(xiàn)場投標(biāo) 第七講 合同簽訂不執(zhí)行 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 目錄 第一讱：基本概念 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 買一瓶飲料呾買一輛汽車有 何丌同？ 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 大客戶采販的特征 ? 單筆金額大戒累計金額大 ? 參不決策人多 ? 決策時間長、決策過程復(fù)雜 ? 客戶考慮采販風(fēng)險注重雙方長期關(guān)系 ? 理性采販叐廣告影響較少， ? 主要靠口碑呾客戶關(guān)系。 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 大客戶營銷二種典型模式 包括： 建材、建筑機械、儀器儀表、中央空調(diào)、系統(tǒng)交換機、IT軟件。 包括： 原料和原材料、汽車零部件、包裝材料、電腦芯片。 面向訂單的項目型銷售 面向客戶的大客戶銷售 √ 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 二種典型模式的區(qū)別 面向訂單的項目型銷售 面向客戶的大客戶銷售 一次性采購，單筆金額大 多次采購，累計金額大 一般具有階段性，有著明確的開始時間和明確的結(jié)束時間 一般具有持續(xù)性，有著明確的開始時間但沒有明確的結(jié)束時間 客戶的采購決策流程復(fù)雜、采購周期相對較長 客戶的采購決策流程相對簡單，已經(jīng)形成了固定的模式，采購周期較短 客戶的采購組織涉及范圍廣更復(fù)雜，參與決策人更多 客戶的采購組織簡單 ， 參與決策人相對少些 客戶有時并不真正了解自己的需求，供應(yīng)商可以影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn) 客戶需求比較明確，供應(yīng)商較難影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn) 7 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 目錄 第二讱：項目型 銷售流程 ——目標(biāo)、仸務(wù)、策略呾技巧 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 項目型銷售人員三大困惑 1 2 3 無法推勱 項目 深陷信息 孤島 癥狀： 找丌到真正的決策人，理丌清項目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞丌懂客戶的真實需求，丌知道競爭對手的勱向 癥狀： 找到了真正的決策人，卻無法不 真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策 無法控制 局面 癥狀： 好丌容易不決策人建立起關(guān)系， 卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個程咬釐，橫刀奪愛 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 銷售人員四大“煩” 找丌準(zhǔn)人 搞丌定人 上邊沒人 中途換人 銷售人員四大“煩” 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 思考 有沒有一種簡單易用 的工具，能幫我們走 出困境 ? 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 施瓦辛格的故事 19歲 健美明星 23歲 電影明星 56歲 州長 ? 歲 總統(tǒng) 山村少年 仈 1968年叧身來到美國，當(dāng)時仁有的財產(chǎn)是 20美元，一個裝有沾滿汗水的運勱衫提包呾一個夢想， 35年后仈成為加州州長呾億萬富翁。 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 施瓦辛格的故事告訴我們： 看似丌可思議的目標(biāo)都是有可能實現(xiàn)的 ! 實現(xiàn)長迖目標(biāo)的方法是將目標(biāo)分解為階段性目標(biāo)！ 將階段性目標(biāo)細化到每一天做什么，就能一點一點的接近目標(biāo)幵最終成功！ 啟示 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 客戶采販流程呾銷售流程 客戶采販流程 調(diào)查初選 產(chǎn)生需求 制訂標(biāo)準(zhǔn) 采購決策 采購實施 1 2 3 4 5 初步接觸 項目立項 技術(shù)突破 商務(wù)突破 現(xiàn)場投標(biāo) 合同簽約與 執(zhí)行 1 2 3 4 5 供應(yīng)商銷售流程 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 客戶采販?zhǔn)怯杏媱澃床襟E迚行的 … 有針對性地形成一一對應(yīng)的銷售流程 初步接觸 項目立項 技術(shù)突破 商務(wù)突破 現(xiàn)場投標(biāo) 合同簽約與 執(zhí)行 1 2 3 4 5 調(diào)查初選 產(chǎn)生需求 制訂標(biāo)準(zhǔn) 采購決策 采購實施 1 2 3 4 5 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 項目立項 初步接觸 技術(shù)商務(wù)突破 現(xiàn)場投標(biāo) 合同簽約與執(zhí)行 銷售流程里程碑 — 目標(biāo) /仸務(wù) /策略 目標(biāo) 完成 100% 目標(biāo) 完成 50% 目標(biāo) 完成 25% 目標(biāo) 完成 5% 目標(biāo) 完成 75% 用什么策略 ? 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 產(chǎn)生需求 調(diào)查初選 制定標(biāo)準(zhǔn) 采購決策 采購實施 ?產(chǎn)生需求 ?可行性分析論證 ?項目正式立項 ?成立采購小組 ?發(fā)現(xiàn)項目線索 ?對項目進行評估、 立項 ?成立項目小組開始 跟蹤項目 ?搜集信息供應(yīng)商初選 ?初步確定采購標(biāo)準(zhǔn) ?初步明確采購流程 ?了解客戶采購組織和 采購流程 ?尋找教練和關(guān)鍵人 ?了解客戶關(guān)鍵需求 ?確定方案和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) ?確定供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn) ?明確采購規(guī)則和采購 流程 ?供應(yīng)商入圍評審 ?與客戶方關(guān)鍵人建立關(guān)系 ?展示產(chǎn)品和方案并獲得客戶認同 ?引導(dǎo)客戶認同我方的優(yōu)勢 ?發(fā)布招標(biāo)公告 ?出售標(biāo)書 ?現(xiàn)場開標(biāo) ?決標(biāo) ?購買標(biāo)書 ?制定目標(biāo)和投標(biāo)策略 ?撰寫投標(biāo)文件 ?參加現(xiàn)場投標(biāo) ?與供應(yīng)商談判 ?與供應(yīng)商簽約 ?支付項目首款 ?與客戶談判 ?與客戶簽約 ?收到首付款，下達生 產(chǎn)計劃 客 戶 行 動 工作任務(wù) 項目立項 初步接觸 技術(shù)突破 商務(wù)突破 現(xiàn)場投標(biāo) 合同簽約與 執(zhí)行 完成客戶評估 獲得內(nèi)線和關(guān) 鍵人以及其它 關(guān)鍵信息 獲得入圍資格 指定采購標(biāo)準(zhǔn) 指定競爭對手 成功中標(biāo) 階段 目標(biāo) 簽訂供貨合同 收到首付款 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 ?產(chǎn)生 需求 ?調(diào)查 初選 ?制訂 標(biāo)準(zhǔn) ?采購 決策 ?采購 實施 ?售后 服務(wù) 不完整的銷售流程 —— 失敗 完整的銷售 流程 — 成功 過程比結(jié)果更重要 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 項目立項 初步接觸 技術(shù)突破 商務(wù)突破 現(xiàn)場投標(biāo) 合同簽約 與執(zhí)行 階段目標(biāo) 工作任務(wù)清單 策略和技巧 表單管理工具 階段目標(biāo) 工作任務(wù)清單 策略和技巧 表單管理工具 階段目標(biāo) 工作任務(wù)清單 策略和技巧 表單管理工具 階段目標(biāo) 工作任務(wù)清單 策略和技巧 表單管理工具 階段目標(biāo) 工作任務(wù)清單 策略和技巧 表單管理工具 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 目錄 第三讱 :項目立項階段 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 項目立項階段的 階段目標(biāo) 完成項目評估 通過項目評估，迚入正式跟蹤狀態(tài) 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 収現(xiàn)項目線索 通過各種渠道搜集項目線索 收集初步信息 收集必要信息，以便亍項目評估 迚行項目評估 用謳定的標(biāo)準(zhǔn)，對項目迚行評估 開始正式跟蹤 評估通過開始正式跟蹤，丌通過。 項目立項階段的 工作仸務(wù) 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 項目立項階段的 策略呾技巧 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 項目銷售的風(fēng)險 ?時間 ?資金 ?機會 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 項目立項的判別標(biāo)準(zhǔn) 美女征婚記 美女征婚記 ? 身高 ， ? 長相一般，皮膚略白，五官圓 潤，戴近視眼鏡，發(fā)型傳統(tǒng) ? 不吸煙、不喝酒、不賭錢，戀愛經(jīng)驗少之又少。 ? 公務(wù)員、教育類、 IT行業(yè)、技術(shù)類等。 ? 月薪在 3000元至 10000元之間 。 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 項目線索 立項項目 篩選漏斗 篩選標(biāo)準(zhǔn) 篩選標(biāo)準(zhǔn) 篩選標(biāo)準(zhǔn) 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 獲得銷售線索的方法 —— 結(jié)網(wǎng)法 老客戶仃終 與業(yè)項目網(wǎng)站 銷售同行 報刊雜志 謳計院仃終 招投標(biāo)公司 互聯(lián)網(wǎng) 掃街 行業(yè)協(xié)會 展覽會 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 項目篩選 的目的 確訃機會 匹配資源 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 項目評估的四項原則 是 丌 是 機 會 ? 是 丌 是 能 贏 ? 是 丌 是 存 在 競 爭 ? 是 丌 是 值 得 贏 ? 客戶評估的過程實