【正文】 如何提升銷售策略與技巧 ————————————————————————— 在銷售過程中為什么客戶會對我們的產(chǎn)品不理不睬？為什么在合作一段時間后客戶會突然 “變節(jié) ”？什么樣的態(tài)度和行為有可能導致我們失去客戶，反過來講可以贏得客戶的認可，并達到最終的成功銷售呢？尚豐系列培訓課程 2—————————————————————————196。 銷售人員銷售功力欠缺 只知道生搬硬套的去介紹產(chǎn)品，而沒有想過客戶為什么要買？不知道如何引導出客戶的購買需求， 不了解銷售是講究流程的，或者說不了解如何說服客戶，不了解何時是客戶真正購買的開始。 196。 銷售服務意識淡薄 客戶提出問題不能得到及時的解決、咨詢無人理睬、投訴無人處理、銷售人員工作效率低下， 不了解銷售服務的時間和速度是客戶衡量我們的基本條件，無法領(lǐng)悟 “產(chǎn)品價值 /產(chǎn)品價格 ”公式的內(nèi)涵。 銷售業(yè)績無法提升原因解析銷售業(yè)績無法提升原因解析尚豐系列培訓課程 3—————————————————————————196。 沒有樹立正確的銷售態(tài)度 據(jù)專業(yè)調(diào)查顯示，有 41%的客戶會在和銷售人員溝通后改變購買決定。為什么會改變？銷售人員的態(tài)度是很重要的因素之一。196。 無法與客戶建立好的相互感覺，并去延續(xù)這種感覺 如果公司有新聞板，在經(jīng)過客戶允許后，將客戶為公司作出的貢獻刊登出來，然后給客戶發(fā)一份樣本。 銷售業(yè)績無法提升原因解析銷售業(yè)績無法提升原因解析尚豐系列培訓課程 4————————————————————————— 授課提綱授課提綱 優(yōu)秀銷售人員的自我認知與角色定位優(yōu)秀銷售人員的自我認知與角色定位有效的客戶開發(fā)策略有效的客戶開發(fā)策略 ———— 如何到有魚的地方釣魚如何到有魚的地方釣魚顧問式面談顧問式面談 ———— 如何販賣如何販賣 “產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值 ”異議處理全攻略異議處理全攻略———— 如何解決如何解決 “不能解決的問題不能解決的問題 ”合理促成技能合理促成技能———— 如何到了火候就如何到了火候就 “揭鍋揭鍋 ”尚豐系列培訓課程 5銷售人員的自我認知與定位—————————————————————————銷售人員的自身建設銷售人員的自身建設 之之 習慣養(yǎng)成習慣養(yǎng)成196。 自身行為的主動性196。 交流對象的多樣性196。 具備喜悅心與包容心196。 培養(yǎng)成功人眼里的常態(tài)明年業(yè)績要再翻一翻！196。 直面競爭與壓力尚豐系列培訓課程 7—————————————————————————有效進入不同人的軌道有效進入不同人的軌道 ———— 進行引導和進行引導和 “調(diào)頻調(diào)頻 ”196。 如何有效進入不同人的 “軌道 ”—— 溝通力196。 情緒同步，能夠從客戶的觀點來感觸、體會事情196。 能夠隨口叫出每一位客戶的名字196。 肢體動作與表達同步196。 語言文字同步，使用客戶的詞匯和習慣用語196。 價值觀與規(guī)則同步，角色就是人格196。 狀態(tài)同步，打開心門，主動接納顧客196。 心錨感應同步尚豐系列培訓課程 8—————————————————————————產(chǎn)品類型分析明白應該做什么？不應該做什么？如何向客戶進行有效表達 個人優(yōu)劣勢分析 競爭對手分析 競爭對手的產(chǎn)品和服務的優(yōu)劣勢，市場策略、營銷手段客戶信息把握 了解客戶的發(fā)展趨勢、近期動向及我公司產(chǎn)品與其的多個切入點你所有的銷售技能都是服務于你所銷售的產(chǎn)品優(yōu)秀銷售人員如何適應優(yōu)秀銷售人員如何適應營銷環(huán)境及應對戰(zhàn)略營銷環(huán)境及應對戰(zhàn)略尚豐系列培訓課程 9—————————————————————————優(yōu)秀銷售人員的個人發(fā)展定位優(yōu)秀銷售人員的個人發(fā)展定位行業(yè)顧問—— 專業(yè)留人私人朋友—— 感情凝人服務天使—— 改變心態(tài) “問題終結(jié)者 ”—— 建立感覺尚豐系列培訓課程 10客戶的信息收集與有效開發(fā)—————————————————————————196。 展會196。 自身舉辦的展會 如何進行客戶信息收集與有效開發(fā)如何進行客戶信息收集與有效開發(fā) 首先， 列出了需要重點進入的客戶，包括需要重點攻克的幾大行業(yè)。然后每個銷售代表開始尋找并列出每個行業(yè)的客戶資料。在展會前一個月，銷售代表開始聯(lián)系這些客戶，邀請他們參加展會。同時挑選一定的 VIP客戶重點照顧。 其次，展會內(nèi)容主要做公司商業(yè)模式介紹，產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持和服務介紹。展會在中間有一定時間的休息，我們與客戶一邊飲咖啡，一邊互相認識和交談。 然后，請客戶填寫反饋表，以便銷售代表們可以得到客戶的反饋和需求。結(jié)束以后，向客戶提供自助餐，每個銷售代表坐在不同的桌子上，以確?？蛻粢院罂梢越谐雒恳晃讳N售人員的名字。 最后，根據(jù)客戶的反饋表，列出值得拜訪的客戶，然后打電話了解客戶情況并約定上門拜訪的時間。 尚豐系列培訓課程 12—————————————————————————196。 展會196。 自身舉辦的展會 展會是進入新市場的最好的方式，展會的益處有： 首先邀請客戶參加展會可以給銷售人員提供與客戶相識的機會； 其次，在一個展會中，通?？梢匝埳习賯€客戶，銷售人員可以大量認識新客戶。如果展會的名額有限，銷售人員在每次展會時應該爭取更多的名額。 展會出色的介紹和演示可以給客戶全面、生動地介紹公司，因為在展會上可以邀請最好的演講者來介紹公司的情況。 如何進行客戶信息收集與有效開發(fā)如何進行客戶信息收集與有效開發(fā)尚豐系列培訓課程 13—————————————————————————196。 抓住客戶的行程 銷售經(jīng)理僅拜訪客戶兩次，簽定了一個幾千萬的定單，而他的競爭對手的銷售代表在客戶的城市趴了幾個月卻一無所獲，這樣的奇跡是如何發(fā)生的呢？ 如何進行客戶信息收集與有效開發(fā)如何進行客戶信息收集與有效開發(fā)尚豐系列培訓課程 14—————————————————————————案例：我與案例：我與 “高手高手 ”有個約會有個約會尚豐系列培訓課程 15————————————————————————— 在外地出差時，高層主管的時間就不象在當?shù)啬敲疵ΑｄN售經(jīng)理可以好好利用這些時間來進行銷售，可以有更多的資源來向客戶展示，可以請客戶去自己的公司考察和參觀，請自己公司的老總來拜訪客戶，或者請客戶去參觀成功案例。 這與銷售經(jīng)理一個人向客戶介紹的效果是完全不同。了解客戶行程后，銷售經(jīng)理往往可以少花時間和費用，并且能達到事半功倍的效果。 196。 抓住客戶的行程 如何進行客戶信息收集與有效開發(fā)如何進行客戶信息收集與有效開發(fā)尚豐系列培訓課程 16—————————————————————————196。 參觀考察 參觀考察可以提供銷售人員較長的時間與客戶相處，可以多方面了解客戶需求，尤其是客戶的個人需求。 參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請客戶參觀自己成功的客戶。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請客戶的決策層參觀成功案例是非常有效的銷售方式。留心客戶的行程可以創(chuàng)造出很多免費的機會。 如何進行客戶信息收集與有效開發(fā)如何進行客戶信息收集與有效開發(fā)尚豐系列培訓課程 17—————————————————————————19