【文章內(nèi)容簡介】 同銷售人員開開玩笑尚豐系列培訓課程 36—————————————————————————196。 他們的需求 孔雀型客戶孔雀型客戶196。 追求被其他人認可，希望不辜負別人對他們的期望196。 渴望成為其他人關注的對象，吸引其他人196。 對他們而言，得到別人的喜歡是很重要的196。 與認識的每一個人建立關系是重要的196。 不關注細節(jié)，希望過程盡可能簡單尚豐系列培訓課程 37—————————————————————————196。 如何與他們進行有效的面談 孔雀型客戶孔雀型客戶196。 由于此類人看重關系，對人熱情，所以應在銷售中向他傳遞自己也很看重關系，也很熱情的信息以吸引他196。 可以在面談中閑聊一會兒，這對建立關系是很重要的196。 由于他們很健談和樂于助人，可以通過提問的方式獲取有價值的信息196。 讓他們感覺在溝通中，銷售人員將注意力完全放在他們身上，很看中他們196。 刺激他們需求的詞匯：上級認可、關系、影響力、變化等尚豐系列培訓課程 38—————————————————————————196。 友好、鎮(zhèn)靜，做事不急不燥196。 他們做決策會較慢，需要 5次左右的接觸 鴿子型客戶鴿子型客戶尚豐系列培訓課程 39—————————————————————————196。 聲音特征 鴿子型客戶鴿子型客戶196。 講話不快，音量也不大，音調(diào)沒有太大變化196。 行為特征196。 從容面對銷售人員所提出來的問題，反應不是很快，是個很好的傾聽者196。 他們會配合銷售人員的工作，需要銷售人員能更好的引導他尚豐系列培訓課程 40—————————————————————————196。 他們的需求 鴿子型客戶鴿子型客戶196。 希望與人建立信任的關系，喜歡按程序做事196。 希望能多參與一些團體活動，在這些團體中發(fā)揮作用是他們的夢想196。 溝通方法196。 考慮到此類人購買決策較為遲緩且害怕風險，銷售人員要顯得鎮(zhèn)靜，富有耐心，講話速度要慢，音量不要太高196。 盡可能的顯示出友好和平易近人，減小其心理壓力196。 由于他們平時行事速度較慢，建立關系需一定時間，不可以在溝通中顯得過于熱情，防止對方主動撤退。尚豐系列培訓課程 41—————————————————————————196。 此類型人很難讓人看得懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?96。 不太愛講話，做事動作緩慢，性格有些孤僻196。 善于捕捉產(chǎn)品性能方面的每一個細節(jié)，并盡其所能搜集詳盡的產(chǎn)品信息，以期在排除個人和感情因素的前提下做出決策。 貓頭鷹型客戶貓頭鷹型客戶尚豐系列培訓課程 42—————————————————————————196。 聲音特征 貓頭鷹型客戶貓頭鷹型客戶196。 講話不快，音量也不大，音調(diào)沒有太大變化196。 行為特征196。 不太配合銷售人員的工作，不管我們說什么，經(jīng)常只會 “嗯，嗯 ”，讓銷售人員無從下手196。 對事情不主動表達看法，如果銷售人員很熱情的話，他們會覺得不適應尚豐系列培訓課程 43—————————————————————————196。 他們的需求 貓頭鷹型客戶貓頭鷹型客戶196。 希望在自己可以控制的環(huán)境下工作，對毫無創(chuàng)新的做事方法感到很自在196。 他們最大的需求就是準確、有條理，做事要有結(jié)果，以避免出差錯，而使他們的名聲遭到損害尚豐系列培訓課程 44————————————————————————— 貓頭鷹型客戶貓頭鷹型客戶196。 溝通方法196。 在交談中不可與他們談論與產(chǎn)品無關的東西，不要過于熱情，循序漸進196。 他們?nèi)绻敢庠跍贤ㄖ姓劦脑挘N售人員需要提供更大的事實和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷196。 與孔雀型的人不同，銷售人員不可以讓他感到有什么意外196。 銷售人員要表現(xiàn)得一絲不茍，給對方留下是個事事有計劃的人的印象196。在其最終決定購買之后，銷售人員仍需進一步給予適當?shù)墓膭?96。 對于他們，銷售人員經(jīng)常用的詞匯是：準確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、詳細計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等尚豐系列培訓課程 45————————————————————————— 提高銷售面談成功率最有效的方法是針對不同性格客戶的溝通風格進行分類，摸透他們的特點與喜好，投其所好，有針對性的進行游說。尚豐系列培訓課程 46—————————————————————————聽聽笑笑 問問說說有效溝通有效溝通技巧性的銷售面談尚豐系列培訓課程 47————————————————————————— 行銷行業(yè)是一個感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關鍵很大部分都是客戶的感覺在起作用，客戶感覺是否需要你？ 客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會自然購買。 我們不是在賣產(chǎn)品，而是在幫助客戶弄清楚為什么要買！ 營銷精英與普通營銷人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過引出客戶對產(chǎn)品的內(nèi)在需求來達到最終銷售的目的。技巧性的銷售面談技巧性的銷售面談 ———— 打出打出 “聽、問、說、笑聽、問、說、笑 ”組合拳組合拳尚豐系列培訓課程 48—————————————————————————196。 合理傾聽 —— 聽是為了再次的問，從而決定如何說196。 自行掌握聽什么、不聽什么196。 面目輕松，不要假設自己了解客戶，避免慣性思維196。 集中精力于客戶身上并采用復述的方式來有效回應技巧性的銷售面談技巧性的銷售面談 ———— 打出打出 “聽、問、說、笑聽、問、說、笑 ”組合拳組合拳尚豐系列培訓課程 49—————————————————————————聽起來您的意思好象是 ……您的意思是不是說 ……您似乎覺得 ……我對您剛才這番話的理解是 ……您的意思是您的計劃 ……復述引導即為復述和附加問題這兩種手段結(jié)合起來使用，附加問題為客戶所表達含義的另一種闡述方式尚豐系列培訓課程 50—————————————————————————業(yè)務員： “請問貴公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是面向國內(nèi)市場嗎？ ”客 戶： “是的。 ”業(yè)務員： “請問貴公司是生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品嗎？ ”客 戶： “是的。 ”業(yè)務員： “既然做自己品牌，那如何提升和維護品牌形象是十分重要的，是吧？ ”客 戶： “是的。 ”業(yè)務員： “作為生產(chǎn)制造企業(yè)，怎樣促進產(chǎn)品銷量，是您最關心的問題，是嗎？ ”客 戶： “是的。 ”196。 合理提問 —— 只有問出來問題才有可能去解決問題技巧性的銷售面談技巧性的銷售面談 ———— 打出打出 “聽、問、說、笑聽、問、說、笑 ”組合拳組合拳尚豐系列培訓課程 51—————————————————————————業(yè)務員： “怎樣能及時、準確了解產(chǎn)品的市場銷售情況，使商品信息化，這對企業(yè)很重要，是嗎？ ”客 戶： “是的。 ”業(yè)務員： “如果現(xiàn)在有一方法能提升和維護品牌形象，而且可以促進產(chǎn)品銷量及傳遞產(chǎn)品市場信息，您會認真考慮嗎？ ”客 戶： “是的。 ”業(yè)務員： “我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問題，如果您愿意，我愿花費我的時間來協(xié)助您解決這個問題 ”……196。 合理提問 —— 只有問出來問題才有可能去解決問題技巧性的銷售面談技巧性的銷售面談 ———— 打出打出 “聽、問、說聽、問、說 ”組