【文章內(nèi)容簡介】 金頂方”、“至尊方” 二大系列為主切入禮品市場，滿足不層次消費者的不同的需求，同時推出“ 頤養(yǎng)方禮品裝”作為補(bǔ)充。 B、 針對餐飲渠道市場 ，在以 “ 精典方 ” 、“ 頤養(yǎng)方 ” 作為主打產(chǎn)品 ， 同時 ， 也在餐飲終端展示 “ 金頂方 ”和 “ 至尊方 ” ， 用以提升武當(dāng)功夫酒的品牌形象 。 C、 隨著市場的推進(jìn)和人們對武當(dāng)功夫酒需求日益增強(qiáng) ， 將在大型賣場 、 超市推出全系列武當(dāng)功夫酒產(chǎn)品 ， 以此來提升整體品牌形象和擴(kuò)大知名度 ， 發(fā)掘新增長點 ， 并以此把武當(dāng)功夫酒產(chǎn)品全面普及 （ 指某一特定市場 ， 比如樣板市場 ） 。 ? 22產(chǎn)品線策略 根據(jù)市場情況 ， 對武當(dāng)功夫酒不同的消費者采取不同的產(chǎn)品線策略 。 同時 ， 對各分產(chǎn)品線上的各品種進(jìn)行銷售量和利潤分析 ， 避免銷售量和利潤過于集中在少數(shù)品種上 ， 及時增加新品種 ， 撤除滯銷產(chǎn)品 填補(bǔ)策略： 增加適合中老人的心理 、 生理特點和審美要求的系列化產(chǎn)品 ， 獲取增量利潤 ， 目前代表產(chǎn)品是 “ 至尊方 ” “ 頤養(yǎng)方 ” 系列； 削減 、 維持策略：削減利潤低的品種 ， 保留利潤較多的品種 ， 維持存在； 向下擴(kuò)展策略： 在保證質(zhì)量的前提下，降低價格定位，控制產(chǎn)品線長度，撤除滯銷產(chǎn)品，“ 精典方 ”將成為向下擴(kuò)展的產(chǎn)品系列； 向上擴(kuò)展策略 ： 走高檔化路線 ， 提高專業(yè)程度和產(chǎn)品品質(zhì) ， 塑造專業(yè)制造形象 ， 目前的代表產(chǎn)品是 “ 金頂方 ” 系列 。 ? 產(chǎn)品力綜合設(shè)計 3 1提高產(chǎn)品本身的質(zhì)量 、技術(shù)含量 嚴(yán)格進(jìn)行品質(zhì)控制 ， 保證產(chǎn)品穩(wěn)定的質(zhì)量 ， 大力開展武當(dāng)功夫酒的科研活動 ，增加 武當(dāng)功夫酒 的競爭能力 。 3 2提高品牌知名度 以各種公關(guān)事件營銷活動為主 ， 對 武當(dāng)功夫酒 品牌宣傳進(jìn)行統(tǒng)一策劃 ，塑造獨具個性的 武當(dāng)功夫酒 品牌形象 ， 并以此提高 武當(dāng)功夫酒 品牌知名度 。 為隨后推出的 “ 武當(dāng)功夫酒 ——白酒產(chǎn)品 ” 等新產(chǎn)品做好鋪墊 。 ? 產(chǎn)品開發(fā)策略 4－ 1建立消費者滿意度管理機(jī)制 ， 通過各種方法 ， 收集有關(guān)信息 ， 發(fā)現(xiàn)消費者的潛在需求并進(jìn)行論證 。 藝術(shù)性 由于武當(dāng)功夫酒 “金頂方 ”、 “至尊方 ”等瓶形外觀可以受到專利保護(hù)，而藝術(shù)性的包裝設(shè)計能增加產(chǎn)品對消費者的吸引力，從而形成競爭優(yōu)勢。 業(yè)績力 加強(qiáng)武當(dāng)功夫酒產(chǎn)品獲得獎項的能力，一旦獲取獎項就可以贏得 “品質(zhì)優(yōu)異 ”的無形資產(chǎn)。武當(dāng)功夫酒產(chǎn)品可以從 “地方特產(chǎn) ”、 “傳統(tǒng)文化 ”等方面爭取。 功能性 仔細(xì)研究消費者 “看重 ”的功能，并在開發(fā)生產(chǎn)時加強(qiáng)武當(dāng)功夫酒這些被 “看重 ”的功能（比如口味、保健等），同時也可生產(chǎn)大量的組合產(chǎn)品，讓消費者自己選擇匹配。 信任感 開發(fā)符合消費者價值觀的產(chǎn)品，增加消費者對湖北武當(dāng)功夫酒業(yè)公司的信任感，使其相信公司雇傭了有知識有技術(shù)的員工來生產(chǎn)、供應(yīng)產(chǎn)品，并為之提供專業(yè)服務(wù)。 4－ 2明確完善核心產(chǎn)品的方法 ? ?第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報告背景以及意義 ?第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實現(xiàn)路徑 ?第三部分、市場布局規(guī)劃以及目標(biāo)分解 ?第四部分、營銷戰(zhàn)略目標(biāo)以及盈虧預(yù)算 ?第五部分、具體運營計劃 ?計劃綱領(lǐng) ?產(chǎn)品策略 ? 渠道策略 ?價格策略 ?傳播策略 報告架構(gòu) ? 渠道布局 四、渠道策略 武當(dāng)功夫酒 的銷售 渠道主要以中高端為主 ， 而且要有利于企業(yè)實現(xiàn)快速增長 ， 在此基礎(chǔ)上 ， 作進(jìn)一步延伸 ！ 具體見下圖： 武當(dāng)功夫酒 渠道布局 ? 基本渠道 特殊渠道 新興渠道 國際賣場 連鎖超市 專業(yè)連鎖 其它便利店 旅游景點 賓館酒店 車站碼頭 特色餐廳 公司網(wǎng)站 電視銷售 電話銷售 商業(yè)網(wǎng)站 出口外銷 日本 韓國 美國 歐盟 東盟 武當(dāng)功夫酒 渠道布局 （中高端渠道） 食品批發(fā)市場 農(nóng)家樂 連鎖餐廳 團(tuán)購銷售 禮品市場 國內(nèi)賣場 香港 ? 渠道構(gòu)建原則 21渠道暢通原則 湖北武當(dāng)功夫酒業(yè)有限 公司與經(jīng)銷商提供給消費者的 武當(dāng)功夫酒 產(chǎn)品 ， 速度應(yīng)該是快捷而有效的 。 物流不暢通會影響 武當(dāng)功夫酒 產(chǎn)品到達(dá)消費者手中的方便快捷性；信息流的不暢通 ， 會使消費者的需求信息不能及時有效地達(dá)到武當(dāng)功夫酒公司 。 這些都會使雙方利益都受到影響 。 針對這種情況 ， “ 武當(dāng)功夫酒 ” 采取與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系 ， 以消費者為中心 ， 廠家 、經(jīng)銷商 、 零售商通力合作 ， 使 武當(dāng)功夫酒 公司能對消費者的需求做出快速的反應(yīng) ， 為消費者提供高價值的產(chǎn)品和服務(wù) 。 保證渠道暢通是 “ 武當(dāng)功夫酒 ” 選擇合作伙伴的首要原則 。 ? 渠道構(gòu)建原則 22利益共同體原則 目前 ， 各供大于求的產(chǎn)品 ， 從生產(chǎn)廠家 、 經(jīng)銷商到零售商各環(huán)節(jié)上都產(chǎn)生了保價行為 ， 使各方形成對立 ， 無形中在生產(chǎn)者與消費者之間樹立起了層層屏障 。 通過代理制的實施 ， 與代理商 、 零售商建立利益共同體 ， 互惠互利 ， 共同將“ 武當(dāng)功夫酒 ” 的蛋糕做大 ， 共同投入 ， 共同創(chuàng)造 ， 共同分享利益 ， 共同建立能夠長期獲利的平臺 。 ? 渠道價格體系與返利政策 武當(dāng)功夫酒 作為一種快速消費品 ， 武當(dāng)功夫酒 公司將根據(jù)市場的淡旺季設(shè)置不的價格入返利政策 ， 如老品降價 、 新品銷售返點 、 淡季打款 、 旺季臺階返點等等 。 3－ 限期打款獎勵： 3－ 臺階返利： 武當(dāng)功夫酒 是一個全新的產(chǎn)品 ， 為了鼓勵經(jīng)銷商快速打款 ， 可以通過設(shè)置限期獎勵來促進(jìn)以銷商打款 。 比如 ， 在 2023年 12月前打款的經(jīng)銷商 ， 獎獲得一定額度的獎勵 ， 打款越早獎勵額度越高 ， 如果是 2023年 3月之后打款則不給獎勵 。 各省級經(jīng)理必須熟悉經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況 ， 并以此依據(jù)分析經(jīng)銷商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上 ， 設(shè)置有吸引力的臺階 ， 以此來合理調(diào)協(xié)渠道獎勵額度的梯級 。 ? 渠道價格體系與返利政策 3－ 實物返利 為了鼓勵首批進(jìn)貨和鋪貨， 武當(dāng)功夫酒 將在經(jīng)銷商首批進(jìn)貨時，按一定比例贈送實物，首批進(jìn)貨量越大，贈送的實物越多。 3－ 銷售競賽 武當(dāng)功夫酒 招商到 10個省級城市以上經(jīng)銷商時，按省份或者城市把經(jīng)銷商分成不同的陣營，在全國范圍舉行 武當(dāng)功夫酒 銷售競賽，設(shè)置省級經(jīng)理獎、經(jīng)銷商獎、促銷員獎等。針對不同層級設(shè)置不同的獎勵方式。 3－ 福利促銷 為了激勵經(jīng)銷商快速成長，真正與 武當(dāng)功夫酒 公司結(jié)成戰(zhàn)略同盟， 武當(dāng)功夫酒 公司將對以 “任務(wù)完成率 ”和 “銷售增長率 ”為主要指標(biāo)，評出年度優(yōu)勝經(jīng)銷商，優(yōu)勝者參與 武當(dāng)功夫酒 公司組織的培訓(xùn)、旅 游等福利。 ? 渠道價格體系與返利政策 3－ 滯貨配額 3－ 新貨配額 3－ 階段獎勵 （季度、年度獎勵）： 武當(dāng)功夫酒 產(chǎn)品主要有“ 金頂方 ”、“ 至尊方 ”、“ 頤養(yǎng)方 ”、“ 精典方 ”四大系列，當(dāng)某產(chǎn)品滯銷，公司要求經(jīng)銷商再進(jìn)暢銷貨時，必須同時進(jìn)銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績。此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要小。 當(dāng) 武當(dāng)功夫酒 公司有新產(chǎn)品上市時，要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時，必須按規(guī)定的量進(jìn)銷新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場。此方式的使用時機(jī)也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷售旺季。 對完成年度銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道Ｗ詈媚苊鞔_返利的具體比例，對表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎勵現(xiàn)金或汽車、高級家電等重獎。在獎勵的同時要宣傳成功經(jīng)銷商的業(yè)績和推廣模式，以刺激其他經(jīng)銷商的效仿。 ? 渠道推廣 武當(dāng)功夫酒 公司在進(jìn)行消費者推廣的同時，也不會忘記進(jìn)行渠道推廣。渠道推廣可以減少渠道間的磨擦，加強(qiáng)渠道對企業(yè)的向心力與忠誠度。 4－ 建立多維度及多層次的渠道溝通規(guī)劃 比如，通過企業(yè)報刊、企業(yè)高層拜訪、經(jīng)銷商會議、渠道政策白皮書等不拘一格地與經(jīng)銷商交流，不把經(jīng)銷看作單純的交易關(guān)系，而是看作戰(zhàn)略同盟者，看作企業(yè)的資源，利用緊密的廠商關(guān)系打造企業(yè)的核心競爭力。 4－ 網(wǎng)站溝通 企業(yè)網(wǎng)站實際是可以作為渠道推廣的手段。 武當(dāng)功夫酒 網(wǎng)站將設(shè)立專門的版面開設(shè)經(jīng)銷商專欄，采取會員制的辦法，為經(jīng)銷商設(shè)立專門的帳戶與授權(quán)等級與密碼。企業(yè)根據(jù)不同的授權(quán)等級，分別發(fā)布各個層級的信息：如新品上市、庫存結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)、企業(yè)新聞、新品上市信息、業(yè)界動態(tài)、競品動態(tài)、促銷信息。同時，也可以根據(jù)經(jīng)銷商的等級，設(shè)立互動論壇，加強(qiáng)與經(jīng)銷商間的即時交流。 ? 渠道管理辦法 51建立高效的物流管理系統(tǒng) 武當(dāng)功夫酒 公司與代理商及其零售商一起對渠道中流通的產(chǎn)品及時分析 ，提高需求預(yù)測的精確度 ， 有效地控制好庫存 ， 降低倉儲成本 ， 使產(chǎn)品及時到達(dá)消費者手中 。 ? 武當(dāng)功夫酒 代理商 零售商 消費者 廣告 促銷 公關(guān) 活動 營業(yè) 推廣 市場 調(diào)研 終端 走訪 產(chǎn)品信息 產(chǎn)品信息 產(chǎn)品信息 需求信息 需求信息 需求信息 服務(wù) 需求 服務(wù) 服務(wù) 需求 需求 52建立準(zhǔn)確 、及時的信息流系統(tǒng) “武當(dāng)功夫酒 ”通過各種途徑向代理商 、 零售商及消費者及時傳達(dá)產(chǎn)品信息 ，同時零售商 、 代理商及時向 武當(dāng)功夫酒 公司反饋消費者的需求 。 方便分析產(chǎn)品進(jìn)銷存的信息 、 訂單滿足率 、 銷售預(yù)測等 ， 以期減少不良庫存 。同時 ， 也滿足不同的區(qū)域之間產(chǎn)品差異化的要求 、 不同時間段的產(chǎn)品差異化的要求 。 如下圖： ? 渠道管理辦法 53建立嚴(yán)格的資金流動管理 資金流與物流是一個相反的過程 。 物流是從廠家到商家到消費者 ， 而資金流運反其道而行之 。 武當(dāng)功夫酒 必須堅持款到發(fā)