【文章內(nèi)容簡介】 木齊、綠色陳釀及開發(fā)產(chǎn)品等占利又占量重點(diǎn)宣傳全面整合 問題類成為金牛類35% 疆內(nèi)注重終端配合宣傳30% 疆外開發(fā) 形象產(chǎn)品 不進(jìn)入渠道，政府共關(guān)。明星類 10%阻擊產(chǎn)品 自然淘汰部分死狗類產(chǎn)品。開發(fā)新賣點(diǎn)。 死狗類 疆內(nèi)市場產(chǎn) 品 策 略 肖爾布拉克產(chǎn)品線規(guī)劃 結(jié) 論重點(diǎn)開發(fā)形象產(chǎn)品重點(diǎn)開發(fā)形象產(chǎn)品第第 2小節(jié)小節(jié) 品牌戰(zhàn)略的差異化品牌戰(zhàn)略的差異化品牌戰(zhàn)略伊力特：英雄本色，兵團(tuán)文化，奮斗精神。白楊與新安：地域物產(chǎn)及白楊精神兵團(tuán)色彩，戍邊拓荒三臺與古城：悠久的釀酒歷史 絲綢古道文化定位差異化伊力特白楊新安三臺古城沒有能夠在真正意義上代表新疆酒及沒有能夠在真正意義上代表新疆酒及新疆酒文化的品牌新疆酒文化的品牌品牌戰(zhàn)略 定位差異化肖爾布拉克 新疆酒、新疆酒文化的代表 者和傳承者。品牌戰(zhàn)略定位差異化新疆酒文化：純潔靈性的天山雪水、天然綠色的五谷冬糧、傳統(tǒng)質(zhì)樸的老五甑工藝、豪放直爽的西部性格、熱情絢麗的民族風(fēng)情，新疆酒 純糧釀造、高品質(zhì)品牌戰(zhàn)略 策略差異化肖爾布拉克 與伊力特系出同源肖爾布拉克 低檔酒的形象品牌的內(nèi)涵很難支持高檔產(chǎn)品的價(jià)格品牌戰(zhàn)略策略差異化推出其他命名產(chǎn)品，肖爾布拉克作為背推出其他命名產(chǎn)品，肖爾布拉克作為背書品牌的品牌策略書品牌的品牌策略命名差異化伊力特白楊新安三臺古城伊力老窖、伊力特曲、伊力王酒、伊力酒霸、伊力今窖液、伊牌、伊力酒皇、伊力老陳酒等。小白楊、二星、三星白楊、白楊一家親、白楊老窖、白楊陳香、二 A三 A白楊等；新安特曲、新安三兩三等。三臺老窖、三臺陳香、銀鉆三臺、三臺王子酒等。新疆第一窖、古城老窖、古城特曲等。品牌戰(zhàn)略命名差異化新疆酒比較同質(zhì)化品牌命名也趨雷同有些大而俗，有些小而俗品牌戰(zhàn)略命名差異化肖爾布拉克從產(chǎn)品命名上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化天高云淡之天酒天高云淡之天酒天高云淡之云酒天高云淡之云酒天高云淡之山酒天高云淡之山酒品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略 形象差異化天高云淡 自然純凈的釀酒環(huán)境自然從容的品酒風(fēng)格自然超脫的人生境界是肖爾布拉克產(chǎn)品的未來的品牌形象通過塑造和設(shè)計(jì)個性鮮明的形象，使肖爾布拉克與眾多新疆白酒品牌區(qū)別開來，逐步成為新疆白酒與新疆酒文化的代表第第 3小節(jié)小節(jié) 價(jià)格策略價(jià)格策略溢價(jià)策略 高價(jià)值策略 超值策略高價(jià)策略 普通策略 優(yōu)良策略騙取策略 虛假策略 經(jīng)濟(jì)策略高 中 低 (價(jià)格 )高中低價(jià) 格 策 略 九維價(jià)格策略模型根據(jù)九維價(jià)格策略模型，并結(jié)合產(chǎn)品的品質(zhì)和市場的反饋，我們建議采取以下策略：天高云淡之天酒 ―― 溢價(jià)策略高端以溢價(jià)策略提升品牌形象，占領(lǐng)高端特殊市場。天高云淡之云酒 ―― 高價(jià)值策略問題系列產(chǎn)品采用高價(jià)值策略切入市場，提升品牌強(qiáng)度。天高云淡之山 ―― 以普通策略為主，優(yōu)良策略為輔一種用于穩(wěn)固低檔產(chǎn)品，另一類主要用于阻擊對手的價(jià)格戰(zhàn)。價(jià) 格 策 略第五部分第五部分 渠道與渠道伙伴渠道與渠道伙伴對銷售好的重點(diǎn)地區(qū)：建立更多的小區(qū)域經(jīng)銷商建立各個縣級經(jīng)銷商省會、地級城市建立分區(qū)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)升級讓部分經(jīng)銷商發(fā)展的零售商升級，變成直接廠家進(jìn)貨的經(jīng)銷商。中心下移 網(wǎng)絡(luò)升級渠道策略分析烏市采用的多元化網(wǎng)絡(luò)管理，在客觀上提升了鋪市率，但是同時(shí)也造成了管理上的混亂和信息傳遞的不順暢；必須進(jìn)行重新規(guī)劃。尤其隨著營銷中心的成立，烏市配送中心的設(shè)立已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在形式發(fā)展的需要。烏魯木齊市場渠道策略升級配送中心功能，使之轉(zhuǎn)化為區(qū)域經(jīng)銷商或單品分銷商。成立流通配送部、終端配送部，行使配送功能；成立新品事業(yè)部（中小餐飲、酒店、商超），負(fù)責(zé)終端協(xié)助分銷商進(jìn)行終端建設(shè)。改造伊犁地區(qū)強(qiáng)化二級，弱化一級的模式值得推廣。渠道策略伊犁市場分析改造繼續(xù) “重心下移 ”搶奪競爭對手主動權(quán)加強(qiáng)二三級市場空白點(diǎn)的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)。渠道策略 南疆市場分析改造南疆的區(qū)域代理商目前還不具備兼顧南疆廣大區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的能力，南疆還存在很多市場空白點(diǎn)弱化南疆經(jīng)銷商的代理功能，分化為庫爾勒及周邊市縣代理商和南疆配送商。其享受所代理地區(qū)的銷售返利和南疆地區(qū)配送返利。南疆其他州市市場的經(jīng)銷商由南疆大區(qū)直接負(fù)責(zé)，其區(qū)域經(jīng)銷商由原來的二級上升為一級，直接享受公司返利。渠道策略北疆市場分析改造北疆市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)處于睡眠狀態(tài)北疆市場在克拉瑪依、奎屯、阿勒泰、塔城分設(shè)區(qū)域事業(yè)部直接面向二級分銷商。渠道策略在完成渠道改造的同時(shí)，使渠道在完成渠道改造的同時(shí)，使渠道成員由現(xiàn)在的簡單契約關(guān)系、松成員由現(xiàn)在的簡單契約關(guān)系、松散的利益聯(lián)盟變?yōu)樯疃葼I銷的戰(zhàn)散的利益聯(lián)盟變?yōu)樯疃葼I銷的戰(zhàn)略聯(lián)盟和渠道伙伴略聯(lián)盟和渠道伙伴渠道策略渠道伙伴的定義客戶關(guān)系緊密化，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，信息共享的一體化經(jīng)營體系，通過實(shí)施電子網(wǎng)絡(luò)化管理，實(shí)現(xiàn)與市場一線實(shí)時(shí)對接，實(shí)現(xiàn)一體化經(jīng)營。 著眼于未來的交易，注重戰(zhàn)略關(guān)系的培養(yǎng)。如管理滲透、參股經(jīng)營，聘請經(jīng)銷商當(dāng)顧問，成立商會等承諾給客戶賺錢，轉(zhuǎn)變成承諾提高客戶賺錢 ―― 經(jīng)營管理能力，強(qiáng)調(diào)分銷的效率。確定不同等級的經(jīng)銷政策使政策穩(wěn)定化加強(qiáng)對加盟商的支持系統(tǒng)完備的利潤分成計(jì)劃渠道成員培訓(xùn)計(jì)劃， 搭建學(xué)習(xí)提高的平臺。渠道成員的管理和監(jiān)控系統(tǒng)經(jīng)銷商一接到底服務(wù)計(jì)劃簽定經(jīng)銷商公約，共同防止打擊竄貨行為渠道伙伴之經(jīng)銷商渠道策略渠道策略 渠道伙伴之經(jīng)銷商建立信息系統(tǒng)經(jīng)銷商信息系統(tǒng)；消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫；信息處理決策等。實(shí)施關(guān)鍵客戶的管理，經(jīng)銷商積分獎勵計(jì)劃經(jīng)銷商子女讀書獎勵計(jì)劃渠道策略渠道伙伴之零售商卓越服務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃肖爾布拉克餐飲者俱樂部第六部分第六部分 整合傳播戰(zhàn)略整合傳播戰(zhàn)略 通過廣告、公關(guān)、促銷等各種傳播活動，整合肖爾布拉克的各種資源和信息，使肖爾布拉克所有產(chǎn)品的傳播具有 “ 用一個聲音說話 ” 的特性，在促進(jìn)銷售量的同時(shí)，使品牌形象更加深入人心。在全年的整合傳播中，肖爾布拉克的產(chǎn)品訴求和品牌理念或形象代言人將會貫穿始終。同時(shí)我們將根據(jù)不同階段的傳播目的，進(jìn)行廣告、公關(guān)、促銷的整合。 一個聲音一個形象整合傳播原則 整 合 傳 播整 合 傳 播 一個聲音一種境界一種酒造酒的境界：天山美景，純凈天然，好酒出自好 “ 境界 ” ，追求“ 天造美酒 ” 的超然品質(zhì)。喝酒的境界：不僅是享受物質(zhì)，更是追求 “ 品味自然，凈化精神 ” 價(jià)值觀念的體現(xiàn)。整 合 傳 播一個聲音一種境界一種酒生活的境界：在人與大自然充分交流的過程中， “ 思與境偕 ” 、“ 情與景冥 ” ，悟到人生 “ 天高云淡 ” 的至高境界。整 合 傳 播一個聲音一種境界一種酒整 合 傳 播一個形象每一次傳播都要有承前繼后的作用，能夠繼承前 面的傳播累積的效應(yīng)和話題，能夠?yàn)楹笠粋€活動埋下伏筆。戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性整 合 傳 播 整合傳播原則 整 合 傳 播 整合傳播原則 第一波第二波第三波整合傳播推廣策略整 合 傳 播以產(chǎn)品形象的推廣為主導(dǎo)，以服務(wù)和企業(yè)形象的推廣作為輔助祈求。天高云淡根據(jù)市場網(wǎng)絡(luò)情況特點(diǎn)，選擇電視主要投放媒體，在省級媒介加強(qiáng)投放頻次，同時(shí)加以促銷信息發(fā)布，報(bào)紙主要作為產(chǎn)品功能宣傳的主要媒體加大力度投放，樹立產(chǎn)品形象，并作為促銷信息的載體整 合 傳 播整合傳播推廣策略整合傳播推廣策略（續(xù)）整 合 傳 播動態(tài)主要是配合技術(shù)、產(chǎn)品功能、企業(yè)形象的宣傳、加大力度進(jìn)行高頻次投放，以彌補(bǔ)電視報(bào)紙的不足整 合 傳 播整合傳播推廣策略（續(xù)）公關(guān)活動針對政策和媒介進(jìn)行公關(guān)，使輿論對肖爾布拉克起正面宣傳作用賣場建設(shè)可提升產(chǎn)品和企業(yè)檔次，為此作較大的投入整