大客戶銷售策略與技巧講義(已修改)
2025-03-04 22:36 本頁面
【正文】 大客戶銷售策略與技巧實戰(zhàn)訓練主講：詹志勇依賽倫思管理顧問公司 首席講師中興通訊學院 特聘培訓師 主要內(nèi)容我們的工作 銷售的本質 大客戶銷售的特征 大客戶銷售的關鍵技能工作的我們 : 大客戶經(jīng)理素質訓練客戶銷售策略 挖掘客戶需求的技能 滿足客戶需求的銷售流程 八種武器 第一節(jié) :我們的工作l 游戲一 :現(xiàn)場交易營銷實質就是換錢l 營銷發(fā)展了幾十年，但本質還是交換l 舉起的是資本和財富l 小錢是賣方，大錢是買方l 以小博大是營銷高手l 問題：同樣的錢，為什么不同的業(yè)務員能換到不同的價格？第一節(jié) :我們的工作游戲二： 代理商談判演練討論成交結果統(tǒng)計：活雷鋒有幾個？ 為什么結果各不相同？談判過程中誰先開價？ 對方感覺如何？第一節(jié) 我們的工作工作中面臨的挑戰(zhàn)大客戶銷售的特征大客戶銷售的理念工作中面臨的挑戰(zhàn)競爭對手的壓力客戶的暗箱操作客戶的價格異議拜訪決策者的障礙客戶的消極態(tài)度目標客戶的選擇建立 ‘內(nèi)線 ’的困難銷售技巧的不足大客戶銷售的特征銷售周期的延長推銷技巧導致拒絕客戶對價值和解決方案的關注售后服務的權重決策失誤的風險團隊做出的決策客戶對于銷售方信賴度高度重視顧問式銷售的理念停止扮演推銷員的角色從說服客戶轉變?yōu)槔斫饪蛻舫蔀闉榭蛻舭l(fā)現(xiàn)潛在問題的專家?guī)椭蛻粢庾R問題的存在和嚴重性從以產(chǎn)品為核心轉變?yōu)橐钥蛻魹楹诵臑榭蛻籼峁┙鉀Q方案第二節(jié) :工作的我們大客戶經(jīng)理素質訓練成功從推銷開始 我不想留任何財產(chǎn)給我的兒子，但我祈求上天使我的兒子能成為一種人，擁有最重要的能力 —— 的能力。 克萊斯勒總裁 艾科卡人人皆是推銷員，事事皆是銷售嬰兒時期，你用哭鬧向媽媽推銷，接到的定單就是牛奶和媽媽溫暖的懷抱；大一點兒后，你又采取 “賴皮式推銷法 ”，一直哭到父母給零花錢為止；你向戀人推銷感情，你的第一次約會就是推銷，說服對方相信你就是那位 “帶來安全、幸福和快樂的人 ”；你向朋友推銷你的 “坦率與真誠 ”；你向愛人推銷 “忠誠、關心、體貼和永不磨滅的愛情 ”；你向上司推銷你的工作能力；你向部下推銷你的決策；你向社會推銷你的理論；人人皆是推銷員，事事皆是銷售演員向觀眾推銷表演藝術；發(fā)明家推銷自己的發(fā)明；律師向法官推銷辯護詞；老師向學生推銷知識；政治家推銷政見；作家推銷故事情節(jié)；畫家推銷美感；男人推銷自己的風度與才華；女人推銷自己的溫柔和美麗；服裝模特兒推銷優(yōu)美的線條和流行色。銷售心態(tài)積極性成功從推銷開始人生即推銷成功來自積極的心態(tài)拿破侖。希爾 一個人能否成功，關鍵在于他的心態(tài)。成功者與失敗者之間有一個明顯的區(qū)別，那就是成功者擁有積極的心態(tài)，而失敗者剛好相反，他們一般都是消極心態(tài)者。成功的大客戶經(jīng)理畫像專業(yè)的市場營銷知識成熟的人際交往技巧強烈的追求成功的欲望強烈的追求成功的欲望你對待成功的態(tài)度是 “想要 ”還是 “一定要 ”？你要的是什么？有成功的目標和愿景不斷地超越自我：學習與創(chuàng)新正確的心態(tài)成熟的人際交往技巧了解人性學會溝通獲得信任 6原則你一生中賣的唯一產(chǎn)品，那就是你自己。 喬 .吉拉德 全球汽車銷售第一名銷售是 98% 的了解人性，以及 2% 的產(chǎn)品知識喬。甘道夫（世界一流營銷專家）： 我堅持認為不是商品知識，而是對人的了解才能造就一個有效率、成功的推銷員，成千上萬的教授們有各種各樣的專業(yè)知識，但是如果他們要靠推銷為生的話一定會餓死。為人處世的三種基本技巧如果你要采蜜，不可弄翻蜂房。 殺人魔王的故事 林肯的故事
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