大客戶銷售技巧講義課件(已修改)
2025-03-02 15:41 本頁(yè)面
【正文】 大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧n 大客戶銷售特點(diǎn)n 機(jī)會(huì)評(píng)估n 競(jìng)爭(zhēng)策略n 關(guān)系策略 (政治因素 )n 制定大客戶計(jì)劃n 試行改進(jìn)執(zhí)行大客戶計(jì)劃n 大客戶銷售技巧 —特點(diǎn)大客戶銷售技巧 —特點(diǎn)大客戶銷售技巧 —特點(diǎn)理論上 : 例如 : 金融證券行業(yè) 李鴻志的法輪功 黃和祥追鞏俐業(yè)務(wù)操作 : 提供方案而不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品 。 客戶需要的而不僅是價(jià)格 。 關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)而不僅賣產(chǎn)品 .大客戶銷售技巧 —機(jī)會(huì)評(píng)估n 什么是大客戶 ? n 規(guī)則由您確定 :n 客戶規(guī)模影響大 。n 一定不能失去的 。n 未來(lái)能帶來(lái)利潤(rùn)的 。n 付出額外努力 , 可帶來(lái)額外收益的 。n 向你提出更多要求的客戶 。n 能將你的企業(yè)引向你期望方向的客戶 .大客戶銷售技巧 —機(jī)會(huì)評(píng)估n 大客戶管理的目的 ? n n . 管理對(duì)未來(lái)的投資 。n .獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) .n n 最終目的 : 盈利n 不是短期銷售 。n 不一定是銷售額最大的 。n 大客戶是需要投資 , 需要另眼看待的 。n 大客戶管理是需要團(tuán)隊(duì) , 甚至要調(diào)動(dòng)企業(yè)資源 .大客戶銷售技巧 —機(jī)會(huì)評(píng)估n 是否是機(jī)會(huì) ?n 為何實(shí)施 ? 最終期限 ? 客戶投資回報(bào) ? 有無(wú)預(yù)算 ?n 我是否可以競(jìng)爭(zhēng) ?n 客戶的決策準(zhǔn)則 ?方案是否配合 ?方案與對(duì)手比有何優(yōu)勢(shì) ?關(guān)系如何 ?n 值得去贏嗎 ?n 投入 (資金 .時(shí)間 .人力 ) 回報(bào) (銷售額 .利潤(rùn) )分析大客戶銷售技巧 —競(jìng)爭(zhēng)策略 孫子兵法知己知彼 , 百戰(zhàn)不殆 。不知彼而知己者 。 一勝一負(fù) 。不知彼 , 不知己 , 每戰(zhàn)必殆 .例 : 直銷模式 。 美軍海灣戰(zhàn)爭(zhēng)中的信息戰(zhàn) 。 父母和子女間的代溝 .大客戶銷售技巧 —競(jìng)爭(zhēng)策略 孫子兵法 —知彼 大客戶檔案基本信息（小名電話（）職稱公司住址出生身材）教育背景（高中大學(xué)學(xué)位（是否在意？）得獎(jiǎng)社團(tuán)）家庭狀況（配偶、子女教育、興趣、活動(dòng)、社團(tuán)結(jié)婚紀(jì)念日）業(yè)務(wù)背景（前工作、公司、職位目前職位、地位與對(duì)手人員關(guān)系公司和個(gè)人愿景關(guān)注點(diǎn)）特殊興趣（會(huì)所政黨信仰工作機(jī)密忌諱最得意的成就）生活方式（病歷飲酒、吸煙飲食及地點(diǎn)娛樂(lè)愛好喜歡話題）客戶和你（道德觀是否認(rèn)可你，？自我為中心？與主管關(guān)系？存在的問(wèn)題對(duì)手有否答案？）大客戶銷售技巧 —競(jìng)爭(zhēng)策略n 正面進(jìn)攻 (): 客戶方認(rèn)為在方案價(jià)格知名度等方面有明顯優(yōu)勢(shì) .n 例 : 以價(jià)格優(yōu)勢(shì)打敗n 側(cè)翼進(jìn)攻 (): 改變客戶決策準(zhǔn)則以配合自己的方案 (
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