大客戶銷售技巧基礎(chǔ)理論與實(shí)踐-文庫吧
2025-02-12 15:41 本頁面
【正文】 器。這就是為什么我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會購買你的產(chǎn)品。真正的技巧是你怎樣可以使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動去購買。當(dāng)客戶開始談?wù)撔袆訒r，也就是 “購買信號 ”了?？偨Y(jié)? 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。? 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。? 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購買信號。隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程? 客戶對問題點(diǎn)有了新的認(rèn)識? 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。? 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系? 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益學(xué)員提問：如何揣摩客戶的購買心理？客戶購 買行為模式確認(rèn)問題 分析問題的大小和范圍決策 1：解決 /不解決建立優(yōu)先順序評估賣方?jīng)Q策 2：選擇賣方選擇解決方案決策 3：是否成交評估方案收到尋價后，如何了解客戶最后購買的可能性？學(xué)員提問：確認(rèn)問題? 客戶的潛在和明顯的問題在那？分析問題的大小和范圍? 平衡因素：解決問題的迫切程度解決問題的成本建立優(yōu)先順序? 重點(diǎn)問題和非重點(diǎn)問題使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？如何知道客戶選擇的傾向性？學(xué)員提問：開放型 /封閉型問題? 開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。? 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。? 開放型詢問在大生意中起重要作用。著名品牌與一般品牌的營銷比較? 優(yōu)先順序?qū)Ρ龋浩放破放迫绾巫層脩T了競爭對手的消耗品客戶對我們的產(chǎn)品感興趣？學(xué)員提問：評估賣方? 主動性和被動性的關(guān)系如果客戶擔(dān)心我們的質(zhì)量問題怎么辦？學(xué)員提問：選擇解決方案? 方案是如何產(chǎn)生的？學(xué)員提問：如何與客戶討價還價？評估解決方案? 最明顯的需求行動是什么？怎樣才能在怎樣才能在 “客戶購買流程客戶購買流程 ”中掌握主動權(quán)呢？中掌握主動權(quán)呢？S P I N在競爭中你必須掌握在競爭中你必須掌握 ……..S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFF狀況 詢問問題 詢問暗示 詢問需求 滿足 詢問狀況詢問? 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的 …... 的問題。事實(shí)事實(shí)背景背景問題問題狀況詢問? 你的意見如何？? 你從事什么行業(yè)？? 你的年銷售額是多少？? 你們公司有多少員工？? 你用它多長時間了？? 那些部門在用它？狀況詢問的目的? 了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的……問題點(diǎn)請找以下它們間的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 你的大客戶面臨的難題問題詢問? 針對客戶的 ……. 的提問，引誘客戶說出隱含需求。難點(diǎn)困難不滿問題詢問? 對你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？? 你們正在使用的方案有什么缺陷？? 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時是不是很難承受？? 有沒有考慮過供應(yīng)商的信用問題？問題詢問目的? 確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)，并開始與客戶探討共同關(guān)心的
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