大客戶銷售技巧基礎理論與實踐-預覽頁
【正文】 功是嗎？? S： 很難說，我的確發(fā)現(xiàn)了幾個我們能解決的問題，但除非我們有機會與他們再接觸并了解更多的情況，否則我不愿去評判我們是否成功。但我并不是說有問題就是積極的購買信號。? T： 你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽起來似乎你在說明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？? S： 是的，你不知道只依賴問題，你必須有更有力的武器?？偨Y? 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。隱藏性轉化為明顯性需求的過程? 客戶對問題點有了新的認識? 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。著名品牌與一般品牌的營銷比較? 優(yōu)先順序對比：品牌品牌如何讓用慣了競爭對手的消耗品客戶對我們的產品感興趣？學員提問：評估賣方? 主動性和被動性的關系如果客戶擔心我們的質量問題怎么辦？學員提問：選擇解決方案? 方案是如何產生的？學員提問：如何與客戶討價還價？評估解決方案? 最明顯的需求行動是什么？怎樣才能在怎樣才能在 “客戶購買流程客戶購買流程 ”中掌握主動權呢？中掌握主動權呢？S P I N在競爭中你必須掌握在競爭中你必須掌握 ……..S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFF狀況 詢問問題 詢問暗示 詢問需求 滿足 詢問狀況詢問? 收集有關客戶現(xiàn)狀的 …... 的問題。你有對策的問題設想買方說： “當然，不過它不值得我們花那么多錢 ”為什么買方是錯誤的？暗示詢問練習如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價格干擾？學員提問：需求滿足詢問? 鼓勵客戶積極提出解決對策的問題絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問題的方式。? 建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題問題詢問? 經驗豐富的人傾向于問更多的問題詢問? 因為你的產品或服務正是為能解決顧客的潛在問題而處在? 列出你產品或服務，它能為顧客解決的至少五個問題問題詢問 — 建議? 影響：比背景問題更有效。出色的銷售員問許多暗示問題? 建議：對你方案將帶給顧客的利益越了解，就會提出越有力的暗示詢問需求滿足問題? 買方把需求滿足問題應用很多的會談稱之為積極的、建設性的、有意義的會談。 一月 2108:28:2208:28Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有 結 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 21一月 2108:28:2208:28:22January 27, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/1/27 8:28:2208:28:2227 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2108:28:2208:28Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 27 一月 20238:28:22 上午 08:28:22一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提
高考資料相關推薦
鄂ICP備17016276號-1