大客戶銷售技巧與應(yīng)用-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 管理 客戶分類： A、 產(chǎn)出 B、 孵化 C、 潛在 2020/9/13 24 客戶關(guān)系管理 客戶分類練習(xí)： 請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶中 A、 B、 C類客戶各有多少？ 2020/9/13 25 客戶關(guān)系管理 漏斗理論： 潛在 孵化 產(chǎn)出 2020/9/13 26 客戶關(guān)系管理 漏斗理論 三種情況練習(xí)： 假如明天有三件事，你首先選擇那件事： 1）與一個(gè) A類客戶簽訂合同 2）去拜訪一個(gè) B類客戶了解項(xiàng)目情況 3）初次拜訪一個(gè) C類客戶 煮熟的鴨子也會(huì)飛 2020/9/13 27 客戶關(guān)系的建立 方法： ?電話 ?拜訪 ?他人介紹 ?。 B:人、財(cái)、物 1 2 3 4 FOCUS IN 2020/9/13 9 四美達(dá)重點(diǎn)客戶分類 行業(yè)： ? 五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政） ? 五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)） ? 五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造） 2020/9/13 10 誰(shuí)是大客戶 小節(jié)： 大客戶是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶。 基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持 客戶的 % 營(yíng)業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 2020/9/13 8 如何發(fā)掘 20%的客戶 方法： 投入 \產(chǎn)出模型 投入 產(chǎn)出 A B A:銷售額 /利潤(rùn) /影響力。 2020/9/13 14 客戶分析方法 問(wèn)題： 以上面的大學(xué)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰(shuí) 。 如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評(píng)，以幽默話語(yǔ)化解尷尬局面。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問(wèn)題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 2020/9/13 40 客戶關(guān)系的穩(wěn)定 ?良好的個(gè)人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作 ?經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意 2020/9/13 41 客戶關(guān)系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場(chǎng)管理 精細(xì)管理 記帳管理 2020/9/13 42 休息 2020/9/13 43 課程介紹 ?誰(shuí)是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問(wèn)式銷售 ?結(jié)束語(yǔ) 2020/9/13 44 實(shí)現(xiàn)銷售 案例分析 : 如何將 B類客戶變成 A類客戶 2020/9/13 45 實(shí)現(xiàn)銷售 “銷售真理” : 無(wú)論你與客戶是何種關(guān)系，在 機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶， 找出客戶“熱
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