大客戶銷售技巧與應用-預覽頁
【正文】 管理 客戶分類： A、 產(chǎn)出 B、 孵化 C、 潛在 2020/9/13 24 客戶關(guān)系管理 客戶分類練習： 請列出你公司現(xiàn)有客戶中 A、 B、 C類客戶各有多少？ 2020/9/13 25 客戶關(guān)系管理 漏斗理論： 潛在 孵化 產(chǎn)出 2020/9/13 26 客戶關(guān)系管理 漏斗理論 三種情況練習： 假如明天有三件事，你首先選擇那件事： 1）與一個 A類客戶簽訂合同 2）去拜訪一個 B類客戶了解項目情況 3）初次拜訪一個 C類客戶 煮熟的鴨子也會飛 2020/9/13 27 客戶關(guān)系的建立 方法： ?電話 ?拜訪 ?他人介紹 ?。 B:人、財、物 1 2 3 4 FOCUS IN 2020/9/13 9 四美達重點客戶分類 行業(yè)： ? 五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政） ? 五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險） ? 五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造） 2020/9/13 10 誰是大客戶 小節(jié)： 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。 基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 2020/9/13 8 如何發(fā)掘 20%的客戶 方法： 投入 \產(chǎn)出模型 投入 產(chǎn)出 A B A:銷售額 /利潤 /影響力。 2020/9/13 14 客戶分析方法 問題： 以上面的大學為例，請列出你認為的關(guān)鍵人物有誰 。 如果客戶所談及話題屬實，應當直面 批評，以幽默話語化解尷尬局面。此時我們應全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 2020/9/13 40 客戶關(guān)系的穩(wěn)定 ?良好的個人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作 ?經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意 2020/9/13 41 客戶關(guān)系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場管理 精細管理 記帳管理 2020/9/13 42 休息 2020/9/13 43 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設 ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 2020/9/13 44 實現(xiàn)銷售 案例分析 : 如何將 B類客戶變成 A類客戶 2020/9/13 45 實現(xiàn)銷售 “銷售真理” : 無論你與客戶是何種關(guān)系，在 機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶， 找出客戶“熱
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