【正文】 。）具體開場白要注意以下幾個方面：　　 　　1）有趣：不論是怎樣的開場白，只要能吸引住顧客，讓客戶對你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，有想更進一步了解的欲望的開場白就是好的開場白。　　 　　4）沒有一種固化的開場白：隨機應變是關鍵，和不同的客戶面談，針對不同性格的人、不同氛圍的環(huán)境，不同層次的人，都要我們及時做出準確的判斷，從談吐、舉止、專業(yè)知識等多方面給客戶一個良好的第一影響，為最終銷售成功做一個好的鋪墊。　　電話銷售話術步驟二、寒暄贊美并說明意圖的電話銷售話術。 電話行銷不能急于推銷，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。 　　當準客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應以禮貌話語回答。 　?。ǎ常拔液苊Γ瑳]有時間。您看是（明天）或（后天）比較合適。如果（明天）或（后天）方便的話，我當面向您介紹一下，多了解一點互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。請問您（明天）有時間，還是（后天）有時間？話術一：我要考慮一下成交法 當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？ 銷售員話術： 先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？ 我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？ 因此我可以假設你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務，還是我剛才到底漏講了什么？先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？ 話術二： 鮑威爾成交法 當顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？ 推銷員話術： 美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。 預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？ 假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算？ 話術五：殺價顧客成交法 當顧客習慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時，你怎么辦？ 銷售員： 先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事： 1 、產(chǎn)品的品質(zhì)；優(yōu)良的售后服務；最低的價格。 當然，你可以對所有推銷員說不。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預期的滿足。 比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個產(chǎn)品支付比過去多10倍的價錢呢？ 就象今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。 。 1. 介紹你和你的公司 2. 說明打電話的原因 3. 了解客戶的需求. 說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去。你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，你的保額3. 由衷的贊揚 “如同貴公司在打印機領域的遠超競爭對手的領先地位，我們公司所提供的集團客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠較第二名１５％為高……” 4．提出問題的嚴重性 “張先生，我市房屋擁有者中每10個中有8人一旦遇到火災等自然災害房屋被毀時完全無法重建。 ?直接信函前的提示。 電話接通后的技巧 接下來，我們來看看電話接通后的技巧。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內(nèi)容。麻煩您接總務處陳處長。 銷售人員王維正用較權威地理由——提高文書歸檔效率——讓秘書很快地將電話接上陳處長。 王維正以總務處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來引起陳處長的興趣。 陳處長：10秒鐘，很快嘛！ 銷售人員：處長的時間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項產(chǎn)品。一：準備.. 心理準備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。 在電話溝通時，注意兩點：1注意語氣變化，態(tài)度真誠。 如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問***先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”。”另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務人員才能輕輕掛下電話。接聽電話的藝術....有時一亓顧客圖省力，方便，用電話也丒務部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。這時不僅要記錄下來，還應該得利向?qū)Ψ綇褪鲆槐?，以確定無誤。 電話對方聲音小時的處理方法 如果對方語音太小，接聽者可直接說：“對不起請您聲音大一點好嗎？”我聽不太清楚您講話。電話是公司對外交流的一個窗口。如果你所談話的對象是不能作決定的人，那么就算有世界上最好的銷售技巧也沒有用。 （3）下面是錯誤示范 A．鈴…鈴…鈴… 接線員說話：XX公司你需要我轉(zhuǎn)接電話嗎？ XX說：是的，我要和你們部門的采購人員說話。 往下進入正題： 如果他不在辦公室，你可以隨時打過去，不用在總機浪費時間。我公司現(xiàn)生產(chǎn)/經(jīng)營一種電線電纜金屬保護軟管及接頭，我想您或許有興趣了解。如果是這樣，他為何還要詢問價格呢？ 在電話銷售中，你不僅必須聆聽買主的話，也必須注意他沒有說的話。） 2．銷售中的頭三個難題： A．找出買主是誰，并且和他交談。在價格與所得到的價值間有關聯(lián)，就如同消費者，把錢花在他們認為有價值的物品上。 六．讓顧客心動馬上行動 虛心接受客戶的反對理由，在他的心目中建立一個奉獻、盡責、值得交往的行銷人員形象。30 / 30