大客戶銷售技巧基礎(chǔ)理論與實(shí)踐-全文預(yù)覽
【正文】 題 — 建議? 將商談向更有意義，建設(shè)性的方案討論引導(dǎo)? 建議：讓顧客告訴你你所提供方案的利益狀況詢問問題詢問暗示詢問試探： 需求滿足詢問狀況詢問問題詢問暗示詢問問題詢問暗示詢問需求滿足詢問比較復(fù)雜的 SPIN結(jié)構(gòu)提示? 把 SPIN模式看成一個(gè)公式，你會(huì)失敗的！? 把 SPIN模式看作是一個(gè)靈活的會(huì)談路徑圖，它就可以如幫助成千上萬其他人一樣幫助你謝 謝一月 2108:28:2208:2808:28一月 21一月 2108:28 08:2808:28:22一月 21一月2108:28:222023/1/27 8:28:22? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。提越多的問題詢問，越能吸引顧客的興趣。需求滿足詢問? 解決這個(gè)問題對(duì)你很重要嗎？? 你為什么覺的這個(gè)對(duì)策如此重要？? 還有沒有其它可以幫助你的方法？需求滿足詢問目的? 將客戶的 …. 轉(zhuǎn)化成 …. 地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到 …… 。事實(shí)事實(shí)背景背景問題問題狀況詢問? 你的意見如何？? 你從事什么行業(yè)？? 你的年銷售額是多少？? 你們公司有多少員工？? 你用它多長(zhǎng)時(shí)間了？? 那些部門在用它？狀況詢問的目的? 了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的……問題點(diǎn)請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 你的大客戶面臨的難題問題詢問? 針對(duì)客戶的 ……. 的提問，引誘客戶說出隱含需求。? 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系? 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益學(xué)員提問：如何揣摩客戶的購買心理？客戶購 買行為模式確認(rèn)問題 分析問題的大小和范圍決策 1：解決 /不解決建立優(yōu)先順序評(píng)估賣方?jīng)Q策 2：選擇賣方選擇解決方案決策 3：是否成交評(píng)估方案收到尋價(jià)后，如何了解客戶最后購買的可能性？學(xué)員提問：確認(rèn)問題? 客戶的潛在和明顯的問題在那？分析問題的大小和范圍? 平衡因素：解決問題的迫切程度解決問題的成本建立優(yōu)先順序? 重點(diǎn)問題和非重點(diǎn)問題使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？如何知道客戶選擇的傾向性？學(xué)員提問：開放型 /封閉型問題? 開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。? 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。這就是為什么我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個(gè)我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會(huì)購買你的產(chǎn)品。? T： 總體來說，什么樣的信號(hào)可以讓你認(rèn)為會(huì)談是成功的。? T： 這是否意味著你不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是 “購買信號(hào) ”？? S:我想至少它不是很直接的 “購買信號(hào) ”。? T： 還有其他的嗎？? S： 他對(duì)數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量也不滿意 。? T： 是不是客戶說了些什么？—— 例如，有購買信號(hào)，所以讓你覺得成功？? S： 是的，他認(rèn)同在早上使用高峰時(shí)期的確有容量的問題存在。問題? 你認(rèn)為他會(huì)成交嗎，為什么？? 如果你是銷售員，你有什么建議？舉例 2? T： … 因此你說會(huì)談很成
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1