大客戶銷售技巧與管理-全文預(yù)覽
【正文】 觀期限 制造期限 談判的客觀結(jié)構(gòu) 看、聽 看 聽 第三者 意思實現(xiàn) 談判的結(jié)構(gòu)分析 觀眾 第三者 正式 非正式 現(xiàn)場 心理上 有利害 關(guān)系 無利害 關(guān)系 人 個性 喜好 合法？ 談判的人的結(jié)構(gòu) 要 求 立 場 原 因 利 益 談判的議題結(jié)構(gòu) ?目的是你的需求及你想達到的 ?理由則是說明這個需求的原因 ?說明的理由與真實的未必相同，此時，說的一方不要被自己的理由卡死，聽的一方則要尋求對方真正的理由 目的與理由 當(dāng)談判的對方在某一項議題上發(fā)動競局，已方即在另一議題發(fā)起反擊，以間接反擊的方式表示不愿引發(fā)僵局，但藉此表達不滿，并隱含進一步報復(fù)的可能。 ? 美國 《 財富 》 雜志在選出全球最有影響力的 24位商界大亨之后，把這些人的行為習(xí)慣加以歸類總結(jié)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這些大亨們的行為舉止，就像一個模子里扣出來似的驚人相似。 （ 5）對服務(wù)質(zhì)量要求高。 選擇恰當(dāng)時機答復(fù)異議 以微笑應(yīng)對客戶的異議 仔細傾聽客戶的異議 對異議進行預(yù)測和準(zhǔn)備 異議處理“ 4原則” 成交的前提條件 訂單 客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求 找到購買決策者 證明產(chǎn)品物有所值 解決問題緊迫感 … 取得客戶的信任 滿足客戶的需求 幾種常用成交技巧 假設(shè)型 – 你希望資料發(fā)到什么地方 ,A地還是 B地？ 選擇型 – 你看是周二好，還是周四好？ 最后通牒型 – 如果現(xiàn)在不買，下星期價格會上升 空白訂單型 – 為客戶制作訂單 直截了當(dāng)型 – 這是合同，請張總確認下 大客戶銷售的營銷心理學(xué)與溝通技巧 Agenda4 營銷心理學(xué)基本應(yīng)用原則 將影響人的意識的因素 銷售行為 轉(zhuǎn)換為 以提高 ?銷售技巧的效率 …… 剖析 高端 消費者 追求 真實感 高端消費者 注重個人 參與感高 獨立自主 有消費知識 欠缺 時 間 注意力 信 任 ?特性 （ 1）對高端產(chǎn)品或服務(wù)的偏好強。 目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問題 。 ? 顧客管理流程的終極目標(biāo) 增加顧客的價值 ? 用入門商品獲得新顧客后，提供顧客其它更高利潤的產(chǎn)品來擴展顧客的終身價值 大客戶銷售方法與技巧 Agenda3 銷售六個步驟 銷售準(zhǔn)備 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 介紹產(chǎn)品 異議處理 進展成交 訪前準(zhǔn)備 目標(biāo) ? 泛泛的目標(biāo)： ? 搜集信息 、 建立關(guān)系。 ? 他們甚少換品牌，因此競爭者需要加大折扣的幅度才可以吸引他們的注意。 散點市場 塊狀同質(zhì)化市場 團狀異質(zhì)化市場 較低的市場集中度 ?前三名和前十名的市場集中度迅速上升 ?前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升 地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌 ?部分有進取心的企業(yè)迅速擴張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu) ?部分行業(yè) “ 黑馬 ” 以其獨特賣點以及市場細分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額 ?描述 ?集中度曲線 ?解釋 ?策略意義 – 較強的市場投入，迅速的銷售擴張 ?市場細分化，特色經(jīng)營，基于差別化消費的特賣點訴求 區(qū)域市場擴張，渠道擴張 行業(yè)價值鏈 利潤率 戰(zhàn)略控制點 ? ?% ? ?% ? ?% v v – 行業(yè)價值鏈分析是將行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)展開后對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點作深入分析 – 企業(yè)應(yīng)將其價值鏈向高利潤區(qū)進行延伸以獲取更高的盈利能力 – 而戰(zhàn)略控制點是指能對整個行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位 價值鏈分析 行業(yè)分析 – 行業(yè)價值鏈分析是將行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)展開后對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點作深入分析 – 企業(yè)應(yīng)將其價值鏈向高利潤區(qū)進行延伸以獲取更高的盈利能力 – 而戰(zhàn)略控制點是指能對整個行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié) (如，電腦行業(yè)的芯片 )，如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位 目的是識別市場總量以及各細分市場的變化情況來揭示出在變化中所蘊含的機會與威脅 ? 市場總量變化 ? 各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化 ? 各地區(qū)的容量及結(jié)構(gòu)變化 ? 各消費群的容量及結(jié)構(gòu)變化 ? 消費者購機考慮因素及購機動機的變化 ? 消費者購買行為的變化 需求、市場分析 內(nèi)容 業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價工具：吸引力 — 企業(yè)競爭力矩陣 大 小 市場吸引力 弱 強 競爭力 重點扶持 – 集中最好的資源 – 保證業(yè)務(wù)單元的銷售 – 優(yōu)化人員配置 獲取回報 – 避免過多的追加投資 – 獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務(wù)單元 重點開發(fā) – 擁有最好的研究開發(fā)力量 – 迅速開發(fā)業(yè)務(wù) – 優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 – 逐步退出 – 有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 5 業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 4 困難不在問題沒答案 困難在于答案有問題 ?客戶
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