大客戶銷售技巧與管理-wenkub
2022-08-11 21:45:52 本頁面
【正文】 1 2 2 1 18 銷售 1 1 0 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 21 市場(chǎng)推廣 1 2 1 2 1 2 2 1 2 2 2 2 2 22 售后服務(wù) 1 0 0 1 1 1 2 2 2 1 1 2 2 16 品牌 2 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 22 物流 0 0 0 1 0 1 1 0 0 0 1 2 2 8 采購 0 0 0 1 0 1 1 0 0 2 1 2 2 10 人力資源 0 0 1 0 0 2 2 1 2 2 1 2 2 15 資金 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 2 2 7 產(chǎn)品質(zhì)量 1 0 0 1 0 2 0 0 1 1 0 2 2 10 成本 0 0 0 1 0 1 1 1 2 2 1 2 2 13 生產(chǎn)能力 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2 3 企業(yè)資源與能力分析 分析方法 注釋 – 關(guān)鍵因素分析主要分析各要素對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要性以及本企業(yè)擁有程度 – 通過將各因素根據(jù)兩維指標(biāo)在矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對(duì)關(guān)鍵因素的擁有程度 – 企業(yè)應(yīng)將其核心能力構(gòu)建在行業(yè)關(guān)鍵成功因素上 – 企業(yè)資源投入應(yīng)從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉(zhuǎn)移出來，轉(zhuǎn)而投到那些目前擁有程度低，但對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成功意義重大的那些因素中去 低 高 行 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 重 要 性 低 高 企業(yè)擁有程度 平均 市場(chǎng)推廣 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 平均 人力資源 品牌 銷售 技術(shù) 政府關(guān)系 資金 品質(zhì) 集中度分析 行業(yè)分析 行業(yè)集中度反映一個(gè)行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勢(shì)企業(yè)紛紛采用管道擴(kuò)張，降價(jià)等方式來擴(kuò)大市場(chǎng)，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定，領(lǐng)導(dǎo)廠家的優(yōu)勢(shì)地位業(yè)已建立。 在典型的流程中，企業(yè)的策略會(huì)影響對(duì)顧客的選擇。 ? 測(cè)量方式： – 顧客提出的建議數(shù) – 老顧客推介之人數(shù) – 經(jīng)過老顧客推介后確實(shí)成為新顧客之人數(shù) 比 Customer loyalty更有價(jià)值的 Customer mitment 保有顧客 Customer Retention ? WalMart’s 推薦 vs 雜貨店推薦 ? Toyota認(rèn)可 – 低成本、零缺陷、交貨迅速 Customer apostles (使徒、提倡者 ) 高度值得信賴且權(quán)威的 mitted customer Customer owner 讓顧客參與新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、推薦提升服務(wù)的方式 apostles以及 owners所創(chuàng)造的終身價(jià)值比大量沒有能力延攬新顧客或是提供有效建議的忠實(shí)顧客更多 發(fā)展顧客關(guān)系與價(jià)值 Customer Growth ? Crosssell：在貨物售出后，提供加值的特色及服務(wù)。 賣點(diǎn)提煉 — 獨(dú)特銷售主張 公司資質(zhì) 成功經(jīng)驗(yàn) 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 服務(wù)優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 概念提煉 技術(shù)研發(fā) 銷售團(tuán)隊(duì) USP 建立信任路徑圖 戒備 好感 信任 獲得客戶好感的方法 第一印象 燦爛笑容 儀表 贊美 共同話題 開場(chǎng)白 彬彬有禮 善于傾聽 好感 37 公司品牌 參觀 報(bào)告和認(rèn)證 樣板工程和客戶 熟人牽線搭橋 持續(xù)性拜訪 人品和為人 產(chǎn)品專家 建立信任 10大招 公司信任 個(gè)人信任 客戶的購買環(huán)境 簡(jiǎn)單需求，復(fù)雜過程 意見統(tǒng)一型 (C） 簡(jiǎn)單需求，簡(jiǎn)單決策 常規(guī)購買型（ A） 復(fù)雜需求，復(fù)雜過程 組織咨詢型（ D） 復(fù)雜需求，過程簡(jiǎn)單 問題解決型（ B） 非常復(fù)雜 需要和問題的復(fù)雜程度 非常簡(jiǎn)單 過程簡(jiǎn)單參與人少標(biāo)準(zhǔn)數(shù)少 決策過程的復(fù)雜程度 過程復(fù)雜參與人多標(biāo)準(zhǔn)數(shù)多 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 (C ）意見統(tǒng)一型 建立廣泛關(guān)系，表現(xiàn)出政治敏感性，解決有沖突的需求 （ A）常規(guī)購買型 簡(jiǎn)化購買過程，快速了解需求示范價(jià)值，表現(xiàn)差異性 （ D） 組織咨詢型 掌握信息，切入關(guān)鍵， 獲得多數(shù)利益相關(guān)者支持 說服一把手． （ B）問題解決型 深入研究、培養(yǎng)客戶、 量身制做、恰到好處 編輯剪裁方案 非常復(fù)雜 需要和問題的復(fù)雜程度 非常簡(jiǎn)單 過程簡(jiǎn)單參與人少標(biāo)準(zhǔn)數(shù)少 決策過程的復(fù)雜程度 過程復(fù)雜參與人多標(biāo)準(zhǔn)數(shù)多 銷售競(jìng)爭(zhēng)力分析注意事項(xiàng) ?目的并不是去了解你怎樣看自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是去了解你的客戶怎樣看待你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 詢問提議的對(duì)策的價(jià)值 、 重要性和意義 使客戶自己說出得到的利益和明確的需求 SPIN提問法 序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論 １ 你對(duì) … 感覺怎么樣？ S— 現(xiàn)狀 ２ ? 你有 … 困難嗎？ ? 你有 … 不滿意的地方嗎？ ? 你感覺 … 有問題嗎？ P— 問題 ３ ? 因?yàn)檫@個(gè)問題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？ ? 因?yàn)檫@個(gè)影響，又會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？ ? 這個(gè)后果得不到及時(shí)處理，對(duì)你生意有意味著什么？ I— 痛苦 ４ 有 … 幫助呢？ 有 … 好處呢？ 解決這個(gè)問題的好處是 … ，是這樣嗎？ N— 快樂 SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) — “ 傻瓜手冊(cè)”
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