大客戶銷售技巧與管理-wenkub
2022-08-11 21:45:52 本頁面
【正文】 1 2 2 1 18 銷售 1 1 0 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 21 市場推廣 1 2 1 2 1 2 2 1 2 2 2 2 2 22 售后服務 1 0 0 1 1 1 2 2 2 1 1 2 2 16 品牌 2 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 22 物流 0 0 0 1 0 1 1 0 0 0 1 2 2 8 采購 0 0 0 1 0 1 1 0 0 2 1 2 2 10 人力資源 0 0 1 0 0 2 2 1 2 2 1 2 2 15 資金 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 2 2 7 產品質量 1 0 0 1 0 2 0 0 1 1 0 2 2 10 成本 0 0 0 1 0 1 1 1 2 2 1 2 2 13 生產能力 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2 3 企業(yè)資源與能力分析 分析方法 注釋 – 關鍵因素分析主要分析各要素對行業(yè)競爭的重要性以及本企業(yè)擁有程度 – 通過將各因素根據兩維指標在矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對關鍵因素的擁有程度 – 企業(yè)應將其核心能力構建在行業(yè)關鍵成功因素上 – 企業(yè)資源投入應從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉移出來，轉而投到那些目前擁有程度低，但對行業(yè)競爭成功意義重大的那些因素中去 低 高 行 業(yè) 競 爭 重 要 性 低 高 企業(yè)擁有程度 平均 市場推廣 重點改進區(qū)域 平均 人力資源 品牌 銷售 技術 政府關系 資金 品質 集中度分析 行業(yè)分析 行業(yè)集中度反映一個行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競爭激烈，優(yōu)勢企業(yè)紛紛采用管道擴張，降價等方式來擴大市場，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場競爭結構相對穩(wěn)定，領導廠家的優(yōu)勢地位業(yè)已建立。 在典型的流程中，企業(yè)的策略會影響對顧客的選擇。 ? 測量方式： – 顧客提出的建議數 – 老顧客推介之人數 – 經過老顧客推介后確實成為新顧客之人數 比 Customer loyalty更有價值的 Customer mitment 保有顧客 Customer Retention ? WalMart’s 推薦 vs 雜貨店推薦 ? Toyota認可 – 低成本、零缺陷、交貨迅速 Customer apostles (使徒、提倡者 ) 高度值得信賴且權威的 mitted customer Customer owner 讓顧客參與新產品的設計、推薦提升服務的方式 apostles以及 owners所創(chuàng)造的終身價值比大量沒有能力延攬新顧客或是提供有效建議的忠實顧客更多 發(fā)展顧客關系與價值 Customer Growth ? Crosssell：在貨物售出后，提供加值的特色及服務。 賣點提煉 — 獨特銷售主張 公司資質 成功經驗 價格優(yōu)勢 服務優(yōu)勢 產品優(yōu)勢 概念提煉 技術研發(fā) 銷售團隊 USP 建立信任路徑圖 戒備 好感 信任 獲得客戶好感的方法 第一印象 燦爛笑容 儀表 贊美 共同話題 開場白 彬彬有禮 善于傾聽 好感 37 公司品牌 參觀 報告和認證 樣板工程和客戶 熟人牽線搭橋 持續(xù)性拜訪 人品和為人 產品專家 建立信任 10大招 公司信任 個人信任 客戶的購買環(huán)境 簡單需求，復雜過程 意見統(tǒng)一型 (C） 簡單需求，簡單決策 常規(guī)購買型（ A） 復雜需求，復雜過程 組織咨詢型（ D） 復雜需求，過程簡單 問題解決型（ B） 非常復雜 需要和問題的復雜程度 非常簡單 過程簡單參與人少標準數少 決策過程的復雜程度 過程復雜參與人多標準數多 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 (C ）意見統(tǒng)一型 建立廣泛關系，表現出政治敏感性，解決有沖突的需求 （ A）常規(guī)購買型 簡化購買過程，快速了解需求示范價值，表現差異性 （ D） 組織咨詢型 掌握信息，切入關鍵， 獲得多數利益相關者支持 說服一把手． （ B）問題解決型 深入研究、培養(yǎng)客戶、 量身制做、恰到好處 編輯剪裁方案 非常復雜 需要和問題的復雜程度 非常簡單 過程簡單參與人少標準數少 決策過程的復雜程度 過程復雜參與人多標準數多 銷售競爭力分析注意事項 ?目的并不是去了解你怎樣看自己和競爭對手，而是去了解你的客戶怎樣看待你和競爭對手 。 詢問提議的對策的價值 、 重要性和意義 使客戶自己說出得到的利益和明確的需求 SPIN提問法 序號 標準話術 核心理論 １ 你對 … 感覺怎么樣？ S— 現狀 ２ ? 你有 … 困難嗎？ ? 你有 … 不滿意的地方嗎？ ? 你感覺 … 有問題嗎？ P— 問題 ３ ? 因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？ ? 因為這個影響，又會產生什么嚴重后果？ ? 這個后果得不到及時處理，對你生意有意味著什么？ I— 痛苦 ４ 有 … 幫助呢？ 有 … 好處呢？ 解決這個問題的好處是 … ，是這樣嗎？ N— 快樂 SPIN標準話術 — “ 傻瓜手冊”
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