大客戶銷售技巧spin高級(jí)篇-wenkub
2023-05-22 03:03:43 本頁(yè)面
【正文】 用？ ? 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 銷售初期 ? 狀況詢問的目的是發(fā)掘問題的起點(diǎn)，當(dāng)你掌握了詢問方向后，將很容易將客戶引入問題的核心，而不使對(duì)方感到厭倦。 *當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時(shí)，應(yīng)盡快切入問題領(lǐng)域。 *詢問的目的是要有效的導(dǎo)入可解決的問題領(lǐng)域。 你是否有 XXX商店的打折卡？ 你如何處理廢紙？ 會(huì)議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？ 你對(duì)目前這種電腦的配置滿意嗎？ 貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)是嗎？ 上次來拜訪時(shí)，聽說你去了美國(guó)很高興是嗎？ 請(qǐng)問前面的錄像中這個(gè)銷售員 在狀況詢問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？ 狀況詢問是個(gè)陷阱，使用太多，將招致客戶 反感，反而降低銷售機(jī)會(huì)。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題 正確的定位你的想法 ? 假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進(jìn)行對(duì)比。大客戶銷售技巧 SPIN高級(jí)篇 銷售會(huì)談的四個(gè)階段 開場(chǎng)白 調(diào)查研究 證實(shí)能力 獲得承諾 ?開始 ?建立你自己可以問 問題的地位 ?問問題 ?明了顧客的需求和關(guān)心 ?表明你如何可以 幫助顧客 ?贏得繼續(xù)進(jìn)行下一 步的許可 策劃 ? 策劃是系統(tǒng)地有目的地對(duì)銷售會(huì)談?dòng)凶饔玫男袨椤? 誰說的多，你還是他？ 當(dāng)你的目標(biāo)是理解時(shí)，你是講述的多還是問的多？ 你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境 你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備 顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多 狀況詢問 為什么要使用狀況詢問？ ? 狀況詢問的目的是獲得 關(guān)鍵性 資料而又不使客戶失去興趣。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 銷售末期 在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開始狀況詢問，通常意味著： *你未
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1