大客戶銷售技巧spin高級(jí)篇-閱讀頁
2025-05-31 03:03本頁面
【正文】 出的明顯需求應(yīng)和產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián)。 ? 連接問題詢問與暗示詢問的技巧是： 拜訪之前，列出一些潛在的問題點(diǎn) 對(duì)每一個(gè)問題點(diǎn)列出可能造成的后果 將這些問題點(diǎn)再和你方案進(jìn)行聯(lián)系 后果 問題點(diǎn) 重新定義后果 設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn) 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 暗示詢問思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖 暗示詢問的使用方法 ? 依據(jù)： 對(duì)一個(gè)問題點(diǎn)的反復(fù)有效的暗示將使客戶對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行從新評(píng)價(jià) 暗示使用是依照“購(gòu)買優(yōu)先順序”和“客戶購(gòu)買流程”進(jìn)行的 ? 利用連接法 和客戶的反應(yīng)相連結(jié) ? 利用多變化型 利用擴(kuò)大詢問 避免重復(fù)使用相同的說詞 誰是你提出詢問的對(duì)象？ 成本 利益 操作容易 技術(shù)細(xì)節(jié) 成本因素 操作因素 品質(zhì) 信賴性 決策者關(guān)心的 使用者關(guān)心的 需求滿足詢問 需求滿足詢問的目的是將客戶 的注意力引導(dǎo)到解決方案上 清晰的問題 尋求解決的意愿 解決方案 后果 問題點(diǎn) 重新定義后果 設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn) 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 需求滿足詢問思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖 解決方案 解決問題點(diǎn) 何時(shí)使用需求滿足詢問？ ? 在最適當(dāng)時(shí)刻提出需求滿足詢問 如果問的太早，客戶還不清楚其問題所在，這將造成阻力使你無法將客戶引向解決方案。 ? 運(yùn)用需求滿足詢問來建立客戶對(duì)需求的明顯、重要性認(rèn)同 ? 由于你對(duì)產(chǎn)品的了解要比客戶深，你會(huì)較早的自認(rèn)為客戶和你一樣對(duì)產(chǎn)品有同樣的認(rèn)同 第一詢問與第二詢問有何區(qū)別？ 客戶是比較后知后覺地認(rèn)同你的產(chǎn)品需求 ? 在發(fā)展客戶對(duì)需求明確化的認(rèn)知時(shí)某些需求滿足詢問是較其他方法更具效力 ? 第二詢問能使客戶主動(dòng)，積
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1